3 chìa khóa tiếp thị hiệu quả để tăng trưởng B2B
Nếu bạn là một B2B nhà tiếp thị, bạn không thể không nhận thấy rằng thế giới ngày nay có một chút khác biệt.
Gần đây, tất cả chúng ta đều cảm thấy những tác động của một nền kinh tế không chắc chắn – trong thị trường rộng lớn hơn và có thể trong chính tổ chức của chúng ta. Nhưng ngay cả khi bức tranh kinh tế tươi sáng hơn (hoặc ít nhất là dễ dự đoán hơn), vẫn có áp lực ngày càng tăng trong việc chỉ ra kết quả tiếp thị B2B đóng góp như thế nào vào mục tiêu doanh thu. Giờ đây, trước sự tăng chi phí mua lại khách hàng, các kênh ngày càng cạnh tranh và ngân sách bị thu hẹp, rõ ràng là kỷ nguyên của tăng trưởng bằng mọi giá đã qua
Tiếp thị dựa trên doanh thu
Vì vậy, những gì tiếp theo? Nói ngắn gọn, tiếp thị dựa trên doanh thu. Thay vì tập trung hoàn toàn vào tăng trưởng, mục tiêu của các nhà tiếp thị B2B ngày nay là xây dựng một công cụ tiếp cận thị trường bền vững cũng ưu tiên hiệu quả. Trên thực tế, điều đó có nghĩa là có thể vạch ra một đường thẳng giữa các chương trình tiếp thị và chi tiêu cho doanh thu. Điều đó cũng có nghĩa là tăng cường quan hệ đối tác tiếp thị với các nhóm bán hàng, chia sẻ cùng mục tiêu và ngôn ngữ, đồng thời hợp tác chặt chẽ hơn trong các hoạt động trên toàn bộ chuỗi doanh thu. Trên thực tế, tiếp thị thậm chí có thể được chuyển đổi từ trung tâm chi phí thành động lực tạo ra lợi nhuận.
Điều này có thể khác một chút so với cách bạn đã lên khung ngân sách và nhóm tiếp thị trước đây. Nhưng nó hoàn toàn có thể đạt được. Đây là cách để bắt đầu:
Chìa khóa 1: Tập trung vào khách hàng lý tưởng của bạn
Trong mô hình tiếp thị lấy khách hàng tiềm năng làm trung tâm, việc tập trung vào các số liệu dựa trên hoạt động như số người tham dự sự kiện, khách hàng tiềm năng hội nghị hoặc số lần mở email là điều bình thường. Mục tiêu là tạo ra càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt để bán hàng thông qua một loạt các hoạt động tạo nhu cầu liên tục. Nhưng không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều được tạo ra như nhau. Và lấp đầy đường ống của bạn bằng những khách hàng tiềm năng không phù hợp — hoặc sẵn sàng mua — không phải là cách hiệu quả nhất để tăng doanh thu.
Tạo một hồ sơ khách hàng lý tưởng được xác định rõ ràng là bước đầu tiên trong việc áp dụng phương pháp tiếp thị dựa trên doanh thu. Những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với ICP của bạn là những khách hàng mà cả bộ phận bán hàng và tiếp thị đều đồng ý rằng hầu hết đều có khả năng trở thành loại khách hàng sẽ tạo ra giá trị lâu dài cho doanh nghiệp của bạn. Và họ là những người mà các nhà tiếp thị nên dành nhiều nỗ lực nhất để tiếp cận, thu hút và đóng cửa. Nhắn tin, chiến dịch quảng cáo và trang web đều phải mang lại trải nghiệm được cá nhân hóa cho khách hàng tiềm năng ICP của bạn, đặc biệt nếu họ đã thể hiện bất kỳ ý định mua nào. Hãy coi đây là việc kích hoạt ICP của bạn — và tạo mối liên kết chặt chẽ hơn giữa hoạt động tiếp thị và doanh thu.
Chìa khóa 2: Áp dụng ngôn ngữ mà nhóm bán hàng và C-Suite của bạn hiểu
Một lý do tại sao đôi khi các nhà tiếp thị khó truyền đạt giá trị của những gì chúng tôi làm cho doanh nghiệp là chúng tôi có xu hướng nói ngôn ngữ của mình. Đối với một người không phải là nhà tiếp thị, tất cả những từ viết tắt và biệt ngữ đó có thể tạo ra rào cản và định vị tiếp thị như một loại hộp đen khó hiểu nào đó.. Đồng thời, việc thiếu ngôn ngữ chung giữa tiếp thị và bán hàng có thể dẫn đến sự mất kết nối thực sự cản trở thúc đẩy doanh thu.
Là một nhà tiếp thị định hướng doanh thu, cách tốt nhất để chứng minh giá trị là sử dụng cùng một số liệu mà các nhà lãnh đạo doanh thu đã biết. Các chỉ số cấp doanh nghiệp như chi phí thu hút khách hàng (
CAC), giá trị trọn đời (LTV) và doanh thu định kỳ hàng năm và hàng tháng (ARR và MRO) quen thuộc và được hiểu rộng rãi, đồng thời sẽ tạo thành nền tảng cho cách bạn theo dõi và đo lường các hoạt động tiếp thị của mình. Điều này không chỉ giúp dễ dàng nhận được sự chấp thuận cho các chương trình tiếp thị và chi tiêu, mà còn đặt những nỗ lực đó vào một bối cảnh phù hợp với sở thích của bạn. CEO và Giám đốc tài chính. Quan trọng nhất, nó sẽ chứng minh rằng hoạt động tiếp thị được cam kết và chịu trách nhiệm trong việc thúc đẩy doanh thu và tạo nền tảng cho sự liên kết chặt chẽ hơn với doanh số bán hàng. Nó cũng sẽ dẫn đến kết quả tốt hơn.Phím 3: Xây dựng của bạn GTM Ngăn xếp trên nền tảng dữ liệu mạnh
Ngày nay, mọi tổ chức tiếp thị đều có rất nhiều dữ liệu. Không phải tất cả trong số họ sử dụng nó một cách hiệu quả. Đôi khi đó là do lựa chọn nhưng thường là do các nhóm không có công cụ để biến dữ liệu thành hành động. Để các nhà tiếp thị thực sự thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, họ cần truy cập dữ liệu tự động, mới, chính xác và nhất quán trên các công cụ và chức năng. Đó là nước sốt bí mật có thể làm cho mọi thứ bạn làm tốt hơn.
Bắt đầu với dữ liệu công ty và kỹ thuật để quay số trong ICP. Đổi lại, điều đó sẽ cung cấp nền tảng cho chiến lược và hoạt động của bạn – mọi thứ từ nhắm mục tiêu, nhắn tin, định vị, nội dung, tính điểm, định tuyến đến các quy trình khác. Sau đó, sử dụng các tín hiệu ý định để tập trung các chiến dịch và nội dung cho những người mua trong thị trường có mức độ ưu tiên cao; bạn sẽ chi tiêu hiệu quả hơn và có thể thấy kết quả tốt hơn.
Trong một thời điểm không chắc chắn, điều quan trọng hơn bao giờ hết đối với các nhà tiếp thị B2B là tập trung vào những khách hàng tiềm năng và quan trọng nhất. Với chiến lược tiếp thị định hướng doanh thu, bạn có thể xây dựng một động cơ để tăng trưởng doanh thu trong dài hạn.