Mua B2B đã thay đổi - người mua ngày nay ẩn danh, phân mảnh và phản kháng. Các nỗ lực Tiếp thị và Bán hàng B2B tiếp tục ngày càng trở nên kém hiệu quả hơn khi các nhóm tạo doanh thu tranh giành sự chú ý ngày càng thu hẹp từ khách hàng và khách hàng tiềm năng trong một môi trường vốn đã quá đông đúc và ngày càng ồn ào. Để cạnh tranh và giành chiến thắng ngày hôm nay, các nhóm doanh thu B2B cần phải thay đổi cách tiếp cận của họ để phù hợp với nhu cầu của người mua B2B hiện đại.
Trong bối cảnh mua hàng B2B ngày nay, người mua là:
- Nặc Danh - Trên thực tế, chỉ có 10 phần trăm khách truy cập trang web tự nhận ra mình.
- Phân mảnh - Trung bình, 9.6 người tham gia vào một quyết định mua hàng B2B điển hình;
- Kháng - XNUMX - 70% của chu kỳ bán hàng được hoàn thành trước khi tương tác với nhân viên bán hàng
Điều này có nghĩa là người mua đang kiểm soát hành trình. Điều này thường có thể gây khó chịu cho các nhóm doanh thu không kết nối được với khách hàng lý tưởng của họ vào đúng thời điểm, với đúng thông điệp. Sự thật là; đó không phải là vấn đề con người, đạo đức làm việc hay thậm chí là quy trình - Đó là vấn đề dữ liệu.
Chìa khóa để giải quyết vấn đề này là sử dụng AI và Dữ liệu lớn để cung cấp cho các nhóm doanh thu bức tranh toàn cảnh hơn về hành trình của người mua, cung cấp thông tin chi tiết về cả hoạt động đã biết và ẩn danh. Điều này đòi hỏi phải tránh xa việc tập hợp các ứng dụng ngách lại với nhau và đầu tư vào một nền tảng toàn diện có khả năng thu thập và phân tích dữ liệu cần thiết để giải quyết cách người mua ngày nay mua (ẩn danh, phân mảnh, kháng cự).
Chúng tôi đã có ứng dụng Tạo mô hình phù hợp, ứng dụng Phát hiện ý định và tất nhiên chúng tôi có quảng cáo hiển thị hình ảnh. Thông qua 6sense, chúng tôi đã có thể hợp nhất tất cả những thứ đó thành một nền tảng tương thích với nhau trong các phần khác nhau để chúng tôi có bức tranh đầy đủ hơn về những gì đang xảy ra.
Nick Ezzo, Phó chủ tịch Tạo nhu cầu, Sage Intacct
Cạnh tranh và chiến thắng với 6sense
6sense được thiết kế cho các nhóm Bán hàng và Tiếp thị dựa trên tài khoản hiện đại, cung cấp cho họ khả năng phát hiện hành vi mua ẩn danh, ưu tiên thời gian và ngân sách dựa trên các tài khoản trên thị trường, đồng thời vượt qua những người mua phản kháng bằng cách thực hiện tương tác đa kênh được cá nhân hóa trên quy mô lớn.
Khả năng thu thập, kết nối và tận dụng Thông tin chi tiết về khách hàng là chìa khóa thành công của ABM. Nhiều người đang tìm kiếm công nghệ ABM bắt đầu bằng cách hỏi sản phẩm hoặc nền tảng có thể LÀM gì; bộ tính năng toàn diện là gì. Họ nên hỏi về cách Dữ liệu thông tin chi tiết của khách hàng được sử dụng để kích hoạt và tăng cường các khả năng đó. Và mặc dù chúng tôi tin rằng 6sense cuối cùng sẽ cung cấp tính năng toàn diện nhất được thiết lập trên Bán hàng và Tiếp thị, nền tảng phải được xây dựng dựa trên Thông tin chi tiết về khách hàng dựa trên AI, hoặc không có tiếng chuông và tiếng còi nào có ý nghĩa cả. Đó là lý do tại sao khẩu hiệu của chúng tôi bắt đầu bằng Biết mọi thứ - sứ mệnh của chúng tôi là đặt sức mạnh của AI và Dữ liệu lớn đằng sau mọi chuyên gia Bán hàng và Tiếp thị bởi vì nếu chúng tôi làm được điều đó, chúng tôi tin rằng họ có thể 'Làm bất cứ điều gì (hầu như).
Latane Conant Giám đốc Tiếp thị tại 6sense
Tiền đề của ABM là cải thiện đáng kể tính năng nhắm mục tiêu, thời gian và cá nhân hóa. Điều này đòi hỏi một bức tranh đầy đủ về hành trình mua của khách hàng của bạn, bao gồm cả hoạt động ẩn danh hiện chiếm phần lớn trong hành trình mua B2B. 6sense gọi đây là của bạn Phễu tối.
6sense Khách hàng đang sử dụng nền tảng này để mở rộng quy mô hiệu quả nỗ lực ABM của họ, thực hiện một loạt các trường hợp sử dụng trên cả Tiếp thị và Bán hàng.
Bằng chứng là ở kết quả cho khách hàng
Khách hàng của 6sense đang gặt hái những lợi ích của Điều phối tài khoản dựa trên sự hỗ trợ của AI, với kết quả thực tế như tăng 40% + cơ hội, quy mô giao dịch trung bình lớn hơn, chu kỳ bán hàng nhanh hơn và tỷ lệ thắng cao hơn. Một trong những khách hàng như vậy là PGi, một nhà lãnh đạo toàn cầu về cộng tác. PGi cần biết
- Làm thế nào để phân biệt mình trong một thị trường lộn xộn, cạnh tranh
- Cách tập trung nỗ lực ABM của họ vào các tài khoản quan trọng
- Cách đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa Tiếp thị và Bán hàng
Sử dụng 6sense, họ có thể tập trung nỗ lực vào các tài khoản 'trên thị trường' và cung cấp thông tin chi tiết theo thời gian thực cho Bộ phận Bán hàng để đảm bảo các chiến thuật và thông điệp phù hợp sớm đạt được khách hàng tiềm năng trong chu kỳ bán hàng. Điều này dẫn đến một 68 phần trăm tăng lên trong thời gian tiếp xúc, tỷ lệ giành chiến thắng tăng 77% và quy mô giao dịch trung bình tăng 9X.
Khách hàng của 6sense cũng có thể nhắm mục tiêu thông điệp của họ dựa trên những gì người mua thực sự quan tâm và đang tích cực nghiên cứu. Mediafly, nhà lãnh đạo nền tảng hỗ trợ bán hàng trong Evolved Selling ™, muốn tăng chất lượng và số lượng tài khoản đến trang web của họ. Họ muốn biết:
- Những tài khoản nào đã truy cập trang web của họ một cách ẩn danh và tài khoản nào đang tìm kiếm giải pháp nhưng không truy cập trang web của họ - hay còn gọi là khám phá Kênh tối của họ
- Những chủ đề mà các tài khoản chính trên thị trường quan tâm dựa trên các tín hiệu ý định
- Cách nhắm mục tiêu các chương trình quảng cáo ABM của họ để tiếp cận tốt nhất các tài khoản trong Kênh tối của họ
- Nhân vật nào để nhắm mục tiêu với quảng cáo hiển thị hình ảnh ABM của họ
Bằng cách khám phá Kênh tối của họ và hiểu các tín hiệu ý định dựa trên hành vi mua hàng, Mediafly đã có thể siêu nhắm mục tiêu quảng cáo hiển thị hình ảnh ABM đến đúng tài khoản và cá nhân, dẫn đến tỷ lệ nhấp cao hơn 10 lần trên các chiến dịch tùy chỉnh và 10 lần và tăng cơ hội đến.
Kết luận
Các tổ chức Tiếp thị và Bán hàng muốn sử dụng phương pháp tiếp cận để áp dụng thành công và mở rộng quy mô ABM nên xem xét Nền tảng điều phối dựa trên tài khoản 6sense, được hỗ trợ bởi AI, thay vì kết hợp dữ liệu ý định, dữ liệu bên thứ ba, công nghệ quảng cáo hiển thị ABM và phân tích. Thông tin chi tiết do AI điều khiển đảm bảo nền tảng 3sense truyền tải đúng thông điệp đến đúng người vào đúng thời điểm và cung cấp khả năng hiển thị toàn bộ hành trình của người mua - đặc biệt là hoạt động đang diễn ra ẩn danh mà nhiều nhóm Tiếp thị và Bán hàng B6B bỏ lỡ.
Không tin à? Bắt đầu khám phá kênh tối của bạn ngay bây giờ!
