Chuyển đổi B2B: Nhận thêm danh sách để kiếm tiền của bạn

Tiền bạcViệc mua lại từ Doanh nghiệp đến Doanh nghiệp có thể khá khó khăn. Nếu bạn là một tổ chức cung cấp dịch vụ cho một khu vực rộng lớn với số lượng nhân viên nhỏ, bạn muốn đảm bảo rằng chiến lược mua lại của mình là hiệu quả. Nếu có 50,000 doanh nghiệp trong khu vực, hãy tưởng tượng rằng bạn có thể liên hệ với 25 khách hàng tiềm năng mỗi tuần hoặc 5 người mỗi ngày. Điều đó sẽ yêu cầu bạn có 20 nhân viên bán hàng. Điều đó khá tích cực đối với nhóm bán hàng và tiếp thị qua điện thoại và rất có thể bạn không có lực lượng bán hàng lớn như vậy!

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn chỉ có thể liên lạc với 5,000 doanh nghiệp (1/10)? Bạn sẽ tìm và nhắm mục tiêu các doanh nghiệp đó như thế nào? Câu trả lời nằm trong một số kỹ thuật tiếp thị cơ sở dữ liệu khá đơn giản được áp dụng cho doanh nghiệp để mua lại doanh nghiệp. Tôi đã cung cấp phân tích này hơn một năm trước cho một công ty trong khu vực và bây giờ chúng tôi vừa hoàn thành năm thứ hai tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho họ. Đó không phải là khoa học tên lửa, mà chỉ đơn giản là tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong các ngành phù hợp với đạo đức vững chắc của cơ sở khách hàng của bạn.

Bước 1: Lập hồ sơ doanh nghiệp của bạn. Đây là dịch vụ mà hầu hết các công ty dữ liệu sẽ cung cấp cho bạn với chi phí vừa phải. InfoUSA, Dun và Bradstreet, và AccuData là một vài trong số các loại hình công ty này. Khi bạn nhận được báo cáo, điều quan trọng là phải phân tích và biên dịch chúng thành dữ liệu có ý nghĩa. Đây là một ví dụ (Bấm để xem):

Số năm kinh doanh theo ngành - Tỷ lệ thâm nhập:
Số năm kinh doanh

Doanh số kinh doanh theo ngành -% thâm nhập:
Khối lượng bán hàng

Số lượng nhân viên theo ngành - Tỷ lệ thâm nhập:
Số lượng nhân viên

Bước 2: Phân tích kết quả

Mức độ thâm nhập là phần trăm khách hàng trong phạm vi đó mà bạn có so với phần trăm khách hàng tiềm năng trung bình trong phạm vi đó. Nói cách khác, nếu 25% khách hàng của bạn đã kinh doanh dưới một năm, nhưng chỉ có 10% doanh nghiệp trong khu vực hoạt động dưới một năm, thì tốt hơn bạn nên nhắm mục tiêu các doanh nghiệp mới! Làm như vậy, bạn đang tăng cơ hội tìm thấy khách hàng tiềm năng hơn là nhìn vào các công ty không so sánh được.

Dấu hiệu cho biết liệu bạn có thể hành động trên dữ liệu hay không chỉ đơn giản là nhìn vào hình dạng của các đường cong và các mối quan hệ trong một ngành. Dưới đây là một số quan sát chung (kết quả treo thấp) từ các biểu đồ trên:

  • Số năm kinh doanh: Hãy để ý xem cả G & H đều đạt đỉnh trong năm đầu tiên hoặc ít hơn như thế nào? Tôi sẽ tham gia sâu hơn vào các ngành này và có thể đầu tư vào danh sách khách hàng tiềm năng Kinh doanh Mới.
  • Doanh số bán hàng: Trong khi nhiều ngành tăng và giảm theo một đường cong đẹp, hãy để ý xem ngành xây dựng tăng lên như thế nào? Vì vậy… công ty xây dựng càng lớn càng tốt!
  • Số lượng nhân viên: Hãy để ý xem ngành dịch vụ khá bằng phẳng? Điều đó cho tôi biết rằng số lượng nhân viên có thể không phải là một yếu tố trong ngành đó.

Bước 3: Áp dụng những phát hiện

Nếu tôi muốn lười biếng và nhanh chóng, tôi chỉ cần cung cấp cho công ty dữ liệu của mình những đỉnh của các đường cong của tôi và sử dụng chúng như một mức tối thiểu để nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng trong từng ngành. Các công ty dữ liệu thường sẽ không tính phí bạn khi thực hiện một số truy vấn phức tạp đối với dữ liệu để đưa ra danh sách của bạn, vì vậy đừng ngại, hãy hỏi! Một cách tốt hơn nhiều để làm điều đó là phát triển một số thuật toán tính điểm dựa trên hồ sơ, và sau đó áp dụng công thức đó cho các khách hàng tiềm năng để có được điểm số tổng thể cho một khách hàng tiềm năng. Chỉ cần sắp xếp khách hàng tiềm năng của bạn theo thứ tự giảm dần và bắt đầu mua lại!

Bước 4: Hành hình!

Khi chúng tôi thực hiện các chiến dịch này cho khách hàng của mình, chúng tôi đã phân tích thông lượng của họ để liên hệ với khách hàng tiềm năng. Việc hiểu được họ có thể liên hệ với bao nhiêu khách hàng tiềm năng đã cung cấp cho chúng tôi số lượng mà chúng tôi cần để thu hẹp danh sách khách hàng tiềm năng của họ. Chúng tôi đã thực hiện một nỗ lực 3 hướng dẫn đến việc tăng 10% chuyển đổi!

Bước 5: Phân tích kết quả mới và bắt đầu lại

Cảnh quan thay đổi cũng như các đặc điểm của khách hàng của bạn. Điều quan trọng là phải tiếp tục tinh chỉnh và điều chỉnh các thuật toán tính điểm và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Lưu ý cuối cùng: Có toàn bộ sách được viết về các kỹ thuật tiếp thị cơ sở dữ liệu. Thật khó để truyền đạt một quy trình tiếp thị cơ sở dữ liệu phức tạp trong một mục blog duy nhất, vì vậy tôi đã tự do đưa ra nhiều giả định và sử dụng rất nhiều phím tắt. Quá trình thực tế mà chúng tôi đã thúc đẩy khách hàng này trải qua mất vài tháng. Chúng tôi đã xác định và đối sánh 95% cơ sở khách hàng của họ với dữ liệu của Dun và Bradstreet để có được một hồ sơ nổi bật. Khi chúng tôi chọn khách hàng tiềm năng cuối cùng của mình, tất nhiên chúng tôi đã loại trừ những khách hàng hiện tại và gần đây đã hết hạn của họ.

Tôi chỉ muốn thông báo rằng có một số phân tích tương đối đơn giản và rất chiến lược mà bạn có thể thực hiện ngay từ bảng tính Excel sẽ cải thiện doanh nghiệp của bạn để nỗ lực mua lại doanh nghiệp!

Một bình luận

  1. 1

    Tôi nghĩ rằng đây là một bài viết cực kỳ hữu ích. Theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ không tìm hiểu sâu về vấn đề này trong phân tích ngành hoặc thị trường, v.v. Nhưng (rõ ràng) làm như vậy thực sự có thể mang lại hiệu quả bằng cách giúp các doanh nghiệp này hướng nỗ lực của họ tới những khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu tốt nhất. Cảm ơn bạn về thông tin!

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.