Sáu giai đoạn trong hành trình của người mua B2B

Các giai đoạn hành trình của người mua B2B

Có rất nhiều bài báo về hành trình của người mua trong vài năm qua và cách các doanh nghiệp cần chuyển đổi kỹ thuật số để thích ứng với những thay đổi trong hành vi của người mua. Các giai đoạn mà người mua trải qua là một khía cạnh quan trọng của chiến lược tiếp thị và bán hàng tổng thể của bạn để đảm bảo rằng bạn đang cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng ở đâu và khi nào họ đang tìm kiếm.

In Cập nhật CSO của Gartner, họ thực hiện một công việc tuyệt vời trong việc phân đoạn và trình bày chi tiết cách người mua B2B xử lý từ vấn đề đến mua giải pháp. Nó không phải là bán hàng ống khói mà hầu hết các công ty đã áp dụng và đo lường chống lại. Tôi khuyến khích mọi người đăng ký và tải xuống báo cáo.

Tải xuống: Hành trình mua B2B mới và ý nghĩa của nó đối với việc bán hàng

Các giai đoạn hành trình của người mua B2B

  1. vấn đề nhận dạng - doanh nghiệp có một vấn đề mà họ đang cố gắng sửa chữa. Nội dung mà bạn cung cấp ở giai đoạn này phải giúp họ hiểu đầy đủ vấn đề, chi phí của vấn đề đối với tổ chức của họ và lợi tức đầu tư của giải pháp. Tại thời điểm này, họ thậm chí không tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn - nhưng bằng cách có mặt và cung cấp kiến ​​thức chuyên môn để họ xác định đầy đủ vấn đề của họ, bạn đã dẫn đầu với tư cách là nhà cung cấp giải pháp có khả năng.
  2. Khám phá giải pháp - bây giờ doanh nghiệp đã hiểu vấn đề của mình, bây giờ họ phải tìm kiếm giải pháp. Đây là nơi quảng cáo, tìm kiếm và phương tiện truyền thông xã hội rất quan trọng để tổ chức của bạn được liên hệ. Bạn phải hiện diện trong các tìm kiếm với nội dung tuyệt vời sẽ cung cấp niềm tin cho khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn là một giải pháp khả thi. Bạn cũng phải có một nhóm bán hàng chủ động và những người ủng hộ có mặt ở những nơi mà khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn đang yêu cầu thông tin trên mạng xã hội.
  3. Tòa nhà yêu cầu - doanh nghiệp của bạn không nên đợi yêu cầu đề xuất để biết chi tiết cách bạn giúp đáp ứng yêu cầu của họ. Nếu bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng và khách hàng viết yêu cầu của họ, bạn có thể dẫn trước đối thủ bằng cách nêu bật những điểm mạnh và lợi ích bổ sung khi làm việc với tổ chức của bạn. Đây là một lĩnh vực mà tôi luôn tập trung vào các khách hàng mà chúng tôi đã hỗ trợ. Nếu bạn thực hiện công việc khó khăn là giúp họ tạo danh sách kiểm tra, hiểu các mốc thời gian và định lượng tác động của một giải pháp, bạn sẽ nhanh chóng theo dõi được người đứng đầu danh sách giải pháp.
  4. Lựa chọn nhà cung cấp - Trang web của bạn, sự hiện diện trong tìm kiếm của bạn, sự hiện diện trên mạng xã hội, lời chứng thực của khách hàng, các trường hợp sử dụng của bạn, khả năng lãnh đạo tư duy của bạn, chứng chỉ của bạn, tài nguyên của bạn và sự công nhận trong ngành, tất cả đều hỗ trợ khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn là một công ty họ muốn làm kinh doanh với. Công ty quan hệ công chúng của bạn cần đặt lên hàng đầu việc đảm bảo bạn luôn được đề cập trong các ấn phẩm trong ngành với tư cách là nhà cung cấp được công nhận về các sản phẩm và dịch vụ mà người mua đang nghiên cứu về nhà cung cấp. Người mua doanh nghiệp có thể chọn một giải pháp không đạt được tất cả các dấu kiểm… nhưng họ biết rằng họ có thể tin tưởng. Đây là một giai đoạn quan trọng đối với nhóm tiếp thị của bạn.
  5. Xác thực giải pháp - Đại diện phát triển kinh doanh (BDR) hoặc đại diện phát triển giải pháp (SDR) là những bậc thầy trong việc điều chỉnh nhu cầu của khách hàng và đặt ra kỳ vọng vào khả năng cung cấp giải pháp của họ. Các nghiên cứu điển hình phù hợp với ngành và sự trưởng thành của khách hàng tiềm năng là điều cần thiết ở đây để cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy một cách trực quan rằng giải pháp của bạn có khả năng giải quyết vấn đề của họ. Các công ty có đủ nguồn lực thậm chí có thể đầu tư vào các nguyên mẫu vào thời điểm này để cho khách hàng tiềm năng thấy rằng họ đã suy nghĩ thấu đáo giải pháp.
  6. Tạo sự đồng thuận - Trong kinh doanh, chúng tôi hiếm khi làm việc với người ra quyết định. Thông thường, quyết định mua được để cho một nhóm lãnh đạo đồng thuận và sau đó được thông qua. Thật không may, chúng tôi thường không có quyền truy cập vào toàn bộ nhóm. Các đại diện bán hàng trưởng thành hiểu rõ điều này và có thể hướng dẫn thành viên trong nhóm cách trình bày giải pháp của họ, phân biệt doanh nghiệp của họ với đối thủ cạnh tranh và giúp nhóm vượt qua quy trình phê duyệt.

Các giai đoạn này không phải lúc nào cũng chạy liên tục. Các doanh nghiệp thường sẽ làm việc qua một hoặc nhiều giai đoạn, thay đổi yêu cầu của họ hoặc mở rộng hoặc thu hẹp trọng tâm khi họ tiến tới mua hàng. Đảm bảo doanh số bán hàng và tiếp thị của bạn phù hợp và linh hoạt để thích ứng với những thay đổi đó là điều quan trọng đối với thành công của bạn.

Di chuyển ngược dòng trong hành trình của người mua

Nhiều nhà tiếp thị B2B giới hạn khả năng tiếp xúc của công ty họ với các khách hàng tiềm năng bằng cách tập trung vào khả năng hiển thị của họ là được tìm thấy như một nhà cung cấp có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ. Đó là một chiến lược hạn chế vì chúng không xuất hiện sớm hơn trong chu kỳ mua.

Nếu một doanh nghiệp đang nghiên cứu một thách thức mà họ gặp phải, họ không nhất thiết phải tìm kiếm một công ty để bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho họ. Phần lớn các giai đoạn của Hành trình mua B2B trước lựa chọn nhà cung cấp.

Trường hợp tại điểm; có lẽ có một khách hàng tiềm năng làm việc trong lĩnh vực Công nghệ tài chính và muốn kết hợp trải nghiệm di động với khách hàng của họ. Họ có thể bắt đầu bằng cách nghiên cứu ngành của họ và cách người tiêu dùng hoặc đối thủ cạnh tranh của họ kết hợp trải nghiệm di động vào trải nghiệm khách hàng tổng thể của họ.

Hành trình của họ bắt đầu bằng việc nghiên cứu về việc sử dụng thiết bị di động và liệu khách hàng của họ có khả năng sử dụng tiếp thị bằng tin nhắn văn bản hoặc các ứng dụng di động hay không. Khi họ đọc các bài báo, bạn phát hiện ra rằng có các đối tác tích hợp, đối tác phát triển, ứng dụng của bên thứ ba và vô số tùy chọn.

Tại thời điểm này, sẽ không tuyệt vời nếu doanh nghiệp của bạn - người phát triển các tích hợp phức tạp cho các công ty Fintech có mặt để giúp họ hiểu sự phức tạp của vấn đề? Câu trả lời đơn giản là Vâng. Đây không phải là cơ hội để quảng bá (chưa) các giải pháp của bạn, mà chỉ là cung cấp hướng dẫn cho họ để giúp họ thành công trong công việc và trong ngành của họ.

Nếu bạn xây dựng các hướng dẫn toàn diện nhất về việc xác định vấn đề và cung cấp nghiên cứu hỗ trợ - thì khách hàng tiềm năng đã hiểu rằng bạn hoàn toàn hiểu vấn đề của họ, ngành của họ và những thách thức mà họ phải đối mặt. Công ty của bạn đã có giá trị đối với khách hàng tiềm năng và công ty của bạn đã sớm xây dựng uy quyền và lòng tin với họ.

Các giai đoạn của hành trình mua và Thư viện nội dung của bạn

Các giai đoạn này phải được kết hợp vào thư viện nội dung của bạn. Nếu bạn muốn phát triển lịch nội dung, bắt đầu với các giai đoạn trong hành trình của người mua là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch của bạn. Dưới đây là một minh họa tuyệt vời về những gì trông như thế nào từ Bản cập nhật CSO của Gartner:

hành trình của người mua b2b

Mỗi giai đoạn nên được chia nhỏ với nghiên cứu sâu rộng để đảm bảo rằng thư viện nội dung của bạn có các trang, hình minh họa, video, nghiên cứu điển hình, lời chứng thực, danh sách kiểm tra, máy tính, tiến trình ... mọi thứ liên quan đến việc cung cấp cho người mua B2B của bạn thông tin họ cần để hỗ trợ họ.

Thư viện nội dung của bạn phải được tổ chức tốt, có thể tìm kiếm dễ dàng, được gắn thương hiệu nhất quán, được viết ngắn gọn, có nghiên cứu hỗ trợ, có sẵn trên các phương tiện (văn bản, hình ảnh, video), hầu hết được tối ưu hóa cho thiết bị di động và có mức độ liên quan chính xác đến những người mua mà bạn đang tìm kiếm.

Mục tiêu chung của các nỗ lực tiếp thị của bạn phải là người mua của bạn có thể tiến xa như họ muốn trong suốt hành trình của người mua mà không cần liên hệ với công ty của bạn. Các khách hàng tiềm năng sẽ muốn vượt qua phần lớn các giai đoạn này mà không cần sự hỗ trợ của nhân viên của bạn. Mặc dù việc giới thiệu nhân sự của bạn sớm hơn trong các giai đoạn có thể có lợi nhưng không phải lúc nào cũng có thể.

Việc kết hợp các nỗ lực tiếp thị đa kênh là rất quan trọng để bạn có thể đóng cửa doanh nghiệp này. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không thể tìm thấy sự hỗ trợ mà họ cần để thông báo và thúc đẩy hành trình của họ, bạn có nhiều khả năng để mất họ vào tay một đối thủ cạnh tranh đã làm được.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.