Ngoài các chi nhánh - Xây dựng kênh bán hàng

Ký gửi 43036689 s

Với tư cách là chủ doanh nghiệp, tôi không thể cho bạn biết tần suất tôi được tiếp cận với cơ hội kiếm thêm một hoặc hai đồng từ doanh thu liên kết. Nếu tôi chỉ sử dụng sức mạnh của mình để mua đồ của họ, họ sẽ trả tiền cho tôi. Và, sau tất cả, miễn là ai đó trả tiền cho tôi, tôi sẽ có động lực để làm điều đó… đúng không? Sai lầm.

Nếu bạn đang muốn xây dựng một mô hình bán hàng dựa trên đơn vị liên kết, hãy tiết kiệm thời gian và đến nơi có các đơn vị liên kết.  Clickbank, Commission Junction, hoặc tương tự. Và, tôi không đập bỏ mô hình đó. Nó hoạt động. Nó có lãi. Và có những cá nhân có kỹ năng và quan tâm đến loại cơ hội đó. Điều này xảy ra là họ không phải lúc nào cũng giống nhau với những chủ doanh nghiệp thành công với những công ty tạo ra lợi nhuận của riêng họ.

Vì nhiều lý do khác nhau, thường liên quan đến hình ảnh thương hiệu, bán hàng liên kết có thể không phải là thứ bạn đang tìm kiếm. Mặc dù nó có thể mang lại kết quả, nó có thể đi kèm với danh tiếng. Nếu bạn không muốn thấy sản phẩm của mình được đăng trên hàng trăm trang báo chí khác nhau với những bản sao dài lê thê, bị đẩy ra trên các luồng twitter chứa đầy các liên kết liên kết hoặc bị gửi thư rác đến hàng triệu người - tất cả đều có tên của bạn - thì bạn có thể xem xét một cách tiếp cận khác.

Sau đó, thách thức là làm thế nào để bạn có được các doanh nghiệp “có uy tín” (và tôi sử dụng thuật ngữ đó một cách ngập ngừng, vì tôi không có ý ám chỉ rằng các chi nhánh thuộc loại kém danh tiếng) đại diện cho sản phẩm của bạn theo kiểu kinh doanh thận trọng hơn? Câu trả lời: tìm điều gì thúc đẩy họ.

As Douglas Karr được chỉ ra trong một bài đăng gần đây, trích dẫn một trong những video lan truyền yêu thích của tôi, không phải lúc nào tiền cũng là câu trả lời. Trong thực tế, nó hiếm khi là như vậy. Trên thực tế, chính lời đề nghị kiếm tiền, và không có gì khác, thực sự khiến tôi không muốn xem xét các đề nghị liên kết. Trên thực tế, nó xúc phạm giá trị của chính tôi, cảm giác của tôi về con người và những gì tôi làm, bằng cách cho rằng tôi có thể bị phân tâm khỏi các dự án kinh doanh vốn đã tiêu tốn hết sức của mình chỉ với sức hấp dẫn đơn giản của tiền bạc.

Vì vậy, làm cách nào để bạn xây dựng cái mà tôi gọi là “Bán hàng theo kênh” –một mô hình phân phối gián tiếp phức tạp hơn (vâng, hơn thế nữa tinh vi) hơn chi nhánh? Làm thế nào bạn có thể biết điều gì thực sự sẽ thúc đẩy một chủ doanh nghiệp mà bạn muốn hợp tác? Đơn giản: đó là việc của họ.

Các doanh nhân nỗ lực không ngừng để phát triển công ty của họ. Họ có những ước mơ trong đầu - một số tiền bạc, một số vị tha, và một số chỉ đơn giản là vui vẻ và bổ ích. Nếu bạn muốn tận dụng niềm đam mê đó và sử dụng nó để tăng doanh số bán hàng của mình, bạn phải gắn kết cả hai. Tìm hiểu cách tham gia kênh của bạn sẽ không chỉ thêm một vài đô hoa hồng vào lợi nhuận của họ mà còn thực sự giúp họ thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình theo những gì họ mong muốn nhất.

Bạn có thể thấy nhân viên chính này được sử dụng trong nhiều mô hình kênh bán hàng thành công ngày nay. Ví dụ: đại lý quảng cáo là một mô hình mà nhà xuất bản tìm cách lấp đầy các nội dung chèn, nhưng họ nhận ra niềm đam mê của đại lý là dành cho giải pháp sáng tạo. Các nhà xuất bản hiểu biết tìm cách tăng cường mục tiêu đó. Công việc đầu tiên của tôi là bán phần mềm cho Autodesk VAR tại địa phương. Tôi bối rối không hiểu tại sao Autodesk lại tính phí gấp đôi mức tiêu chuẩn cho các dịch vụ, cho đến khi tôi nhận ra rằng họ muốn khuyến khích khách hàng bằng bất cứ cách nào có thể tham gia VAR cục bộ cho các dịch vụ. Ngay cả của riêng tôi Nhà cung cấp đối tác chương trình được xây dựng dựa trên những gì tôi đã học được từ những chuyên gia này và những người khác.

Xây dựng một kênh bán hàng không dễ dàng và hiếm khi là một quá trình nhanh chóng. Nếu bạn muốn nhanh chóng và dễ dàng, hãy nhận các chi nhánh về phía bạn. Nếu bạn quan tâm nhiều hơn đến tiền bạc, thì hãy nhận ra rằng chúng tôi cũng vậy.

3 Comments

  1. 1

    Bài đăng tuyệt vời, Nick! Và chào mừng bạn đến với blog Công nghệ Tiếp thị. Tôi tin rằng một sai lầm lớn mà nhiều công ty mắc phải là không kiếm tiền từ mạng lưới các nhà cung cấp và mối quan hệ tuyệt vời mà họ đã có. Xây dựng các mối quan hệ bán hàng được thưởng thông qua chính những người bạn mua hàng cũng như những khách hàng mà bạn làm việc có thể mang lại hiệu quả hơn nhiều so với việc đơn giản là thực hiện một chương trình liên kết mà cá nhân không có bất kỳ làn da nào trong trò chơi.

  2. 2

    Xin chào Nick

    Bài viết tuyệt vời! Tại công ty của chúng tôi, Channel Services Group (CSG), chúng tôi đã tuyển dụng hàng nghìn đối tác kênh cho các công ty công nghệ lớn. Để tạo và phát triển một kênh thành công, mạnh mẽ, chuyên dụng, công ty chúng tôi đã tìm ra việc tuyển dụng “đối tác phù hợp”, giúp đối tác thành công và duy trì sự tham gia, tăng hiệu suất và hành vi của đối tác.

    Trong khi tuyển dụng, các nhà cung cấp cần đảm bảo rằng họ đang sử dụng thời gian một cách khôn ngoan bằng cách tuyển dụng “đối tác phù hợp”. Chúng tôi đã thấy một số công ty quyết định chọn mục tiêu thêm đối tác trong một năm, đạt được mục tiêu và tự tìm kiếm một năm sau đó với doanh thu ít được tạo ra từ các đối tác mới được thêm vào. Các nhà cung cấp cần đảm bảo rằng họ đang tuyển dụng các đối tác có công ty của bạn và mối quan tâm tốt nhất đang bị đe dọa và muốn ghi danh hưởng lợi ích lâu dài với công ty.

    Ngoài ra, các nhà cung cấp cần tạo điều kiện cho đối tác thành công bằng cách xác nhận lý do đối tác tham gia chương trình. Điều này bao gồm giao tiếp liên lạc cao với các đối tác để đào tạo, thu hút và hướng dẫn đối tác trong các chiến dịch tiếp cận thị trường, các sự kiện do nhà cung cấp tài trợ, các chiến dịch nâng cao nhận thức và tăng tốc chu kỳ bán hàng của họ. Gần đây, chúng tôi đã viết một nghiên cứu điển hình với ROI là 14X để xây dựng chương trình kênh. Bạn có thể đọc nó ở đây http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Cuối cùng, công ty của chúng tôi nhận thấy rằng khả năng giữ chân là cực kỳ quan trọng trong việc xây dựng và duy trì một kênh. Điều này bao gồm việc nuôi dưỡng mối quan hệ với họ trong khi quản lý thành công của họ. Các đối tác nên được thưởng bằng các biện pháp khuyến khích để nâng cao mục tiêu của công ty.
    Như bạn đã chỉ ra, xây dựng một kênh bán hàng không dễ dàng và hiếm khi là một quá trình nhanh chóng, nhưng nó có thể mang lại lợi ích và lợi ích khi được thực hiện đúng cách.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Những điểm tuyệt vời. Các đối tác phù hợp không chỉ làm việc hiệu quả hơn mà họ còn ít đau đớn hơn. Tôi không thể giải thích điều đó, nhưng tôi thấy rằng khi ai đó phù hợp với mô hình đó, họ sẽ bớt đau đớn hơn. Cái mà chúng tôi cố gắng ép vào khuôn sai cuối cùng đã lấy đi rất nhiều thời gian.

    Ngoài ra, nói về các chương trình cảm ứng cao… Tôi đã nói như thế này: trong công việc kinh doanh của tôi, tôi có 17 khách hàng mà tôi cần phục vụ. Không phải ngẫu nhiên mà tôi có 17 Nhà cung cấp Đối tác. Không phải tôi không cần phục vụ tất cả 1500 người dùng, chỉ là nếu tôi phục vụ kênh thì những người còn lại sẽ tự lo.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.