Hỗ trợ bán hàng

Ngoài các chi nhánh: Tại sao xây dựng kênh bán hàng là chìa khóa để bán phần mềm

Là chủ sở hữu doanh nghiệp, tôi không thể cho bạn biết tần suất tôi được tiếp cận với cơ hội kiếm thêm một hoặc hai đồng từ doanh thu liên kết. Nếu tôi chỉ sử dụng sức mạnh của mình để mua đồ của họ, họ sẽ trả tiền cho tôi. Và, sau tất cả, miễn là ai đó trả tiền cho tôi, tôi sẽ có động lực để làm điều đó… đúng không? Sai lầm.

Nếu bạn đang muốn xây dựng một mô hình bán hàng dựa trên đơn vị liên kết, hãy tiết kiệm thời gian và đi đến nơi có các đơn vị liên kết.  Clickbank, Commission Junction, hoặc tương tự. Và, tôi không gõ mô hình đó. Nó hoạt động. Nó có lợi nhuận. Và có những cá nhân có kỹ năng và quan tâm đến loại cơ hội đó. Nó chỉ xảy ra rằng họ không phải lúc nào cũng giống như những chủ doanh nghiệp thành công với các công ty tạo ra lợi nhuận của riêng họ.

Vì nhiều lý do, thường liên quan đến hình ảnh thương hiệu, doanh số bán hàng qua liên kết có thể không phải là thứ bạn đang tìm kiếm. Trong khi nó có thể nhận được kết quả, nó có thể đi kèm với danh tiếng. Nếu bạn không muốn thấy sản phẩm của mình xuất hiện trên hàng trăm trang bóp méo khác nhau với nội dung dài dòng được thổi phồng, bị đẩy ra khỏi các luồng Twitter chứa đầy các liên kết liên kết hoặc thư rác tới hàng triệu người — tất cả đều có tên bạn trên đó — thì bạn có thể xem xét một cách tiếp cận khác.

Sau đó, thách thức là làm thế nào để bạn có được các doanh nghiệp “có uy tín” (và tôi sử dụng thuật ngữ này một cách do dự, vì tôi không có ý ám chỉ rằng các chi nhánh hoàn toàn không có tiếng tăm) để đại diện cho sản phẩm của bạn theo kiểu kinh doanh bảo thủ hơn? Câu trả lời: tìm những gì thúc đẩy họ.

As Douglas Karr được chỉ ra trong một bài đăng gần đây, trích dẫn một trong những video lan truyền yêu thích của tôi, tiền không phải lúc nào cũng là câu trả lời. Trong thực tế, nó hiếm khi được. Trên thực tế, chính việc cung cấp tiền, và không gì khác, đã thực sự ngăn cản tôi xem xét các đề nghị liên kết. Trên thực tế, nó xúc phạm giá trị của chính tôi, ý thức của tôi về con người của tôi và những gì tôi làm, bằng cách cho rằng tôi có thể bị phân tâm khỏi các dự án kinh doanh vốn đã tiêu tốn của mình chỉ bằng sức hấp dẫn đơn giản của tiền bạc.

Bán hàng theo kênh là gì?

Bán hàng theo kênh đề cập đến hoạt động bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty thông qua trung gian bên thứ ba, chẳng hạn như nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và đại lý bán lẻ giá trị gia tăng (VAR). Mục tiêu của bán hàng theo kênh là mở rộng phạm vi tiếp cận của công ty và tiếp cận các thị trường mới bằng cách tận dụng các nguồn lực và mối quan hệ của các trung gian này.

Bán hàng theo kênh cho phép công ty hưởng lợi từ kiến ​​thức chuyên môn, kiến ​​thức thị trường và mối quan hệ đã thiết lập của các trung gian này, những người có thể cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về điều kiện thị trường địa phương, sở thích của khách hàng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể giúp các công ty điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của họ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, tăng thị phần và tăng doanh thu.

Sự thành công của kênh bán hàng phụ thuộc vào chất lượng của mối quan hệ giữa công ty và các trung gian của nó, cũng như hiệu quả của các chiến lược tiếp thị và bán hàng được sử dụng để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó đòi hỏi phải lập kế hoạch cẩn thận, liên lạc liên tục và cam kết xây dựng quan hệ đối tác lâu dài dựa trên sự tin tưởng và giá trị lẫn nhau.

Lợi ích của việc bán hàng theo kênh là gì?

Mặc dù tiếp thị liên kết và bán hàng theo kênh có một số điểm tương đồng, nhưng có một số lợi ích mà kênh bán hàng có thể mang lại so với tiếp thị liên kết:

  1. Mối quan hệ sâu sắc hơn: Bán hàng theo kênh liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian đầu tư vào việc quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, trong khi tiếp thị liên kết thường liên quan đến mối quan hệ giao dịch nhiều hơn với các nhà xuất bản hoặc đơn vị liên kết riêng lẻ có thể quảng cáo nhiều loại sản phẩm hoặc dịch vụ.
  2. Kiểm soát tốt hơn: Bán hàng theo kênh cho phép bạn kiểm soát nhiều hơn quy trình bán hàng, giá cả và trải nghiệm của khách hàng vì bạn đang làm việc trực tiếp với những người trung gian có quyền lợi nhất định đối với thành công của bạn. Với tiếp thị liên kết, bạn có ít quyền kiểm soát hơn đối với cách các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình được quảng bá và trình bày.
  3. Linh hoạt hơn: Bán hàng theo kênh cho phép bạn tùy chỉnh chiến lược bán hàng và cách tiếp cận thị trường dựa trên nhu cầu của các thị trường, phân khúc khách hàng hoặc dòng sản phẩm khác nhau. Với tiếp thị liên kết, bạn bị giới hạn trong các điều khoản và điều kiện của chương trình liên kết cũng như khả năng của các chi nhánh riêng lẻ.
  4. Tiếp cận chuyên môn: Bán hàng theo kênh có thể cung cấp cho bạn khả năng tiếp cận kiến ​​thức chuyên môn, chẳng hạn như kiến ​​thức về thị trường địa phương hoặc chuyên môn kỹ thuật mà bạn có thể không có trong nhà. Tiếp thị liên kết thường không cung cấp loại chuyên môn này.
  5. Lợi nhuận cao hơn: Bán hàng theo kênh có thể cho phép bạn đạt được tỷ suất lợi nhuận cao hơn trên các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình vì bạn đang làm việc với các bên trung gian được khuyến khích quảng bá và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với giá cao. Tiếp thị liên kết thường liên quan đến việc trả tiền hoa hồng cho các chi nhánh, điều này có thể làm giảm lợi nhuận của bạn.

Cách xây dựng kênh bán hàng

Vì vậy, làm thế nào để bạn xây dựng những gì tôi gọi là Kênh bán hàng – một mô hình phân phối gián tiếp phức tạp hơn (vâng, nhiều tinh vi) so với chi nhánh? Làm thế nào bạn có thể biết điều gì sẽ thực sự thúc đẩy một chủ doanh nghiệp mà bạn muốn hợp tác? 

Đơn giản: Đó là việc của họ.

Các doanh nhân làm việc chăm chỉ không ngừng để phát triển công ty của họ. Họ có những ước mơ trong đầu - một số tiền, một số vị tha, và một số chỉ đơn giản là vui vẻ và bổ ích. Nếu bạn muốn khai thác niềm đam mê đó và sử dụng nó để tăng doanh số bán hàng của mình, bạn phải sắp xếp cả hai. Tìm hiểu cách tham gia kênh của bạn sẽ không chỉ thêm một vài đô la hoa hồng vào lợi nhuận của họ mà còn thực sự giúp họ thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình đạt được những gì họ mong muốn nhất.

Bạn có thể thấy nguyên tắc này được sử dụng trong nhiều mô hình bán hàng theo kênh thành công ngày nay. Ví dụ: đại lý quảng cáo là một mô hình mà các nhà xuất bản tìm cách lấp đầy các phần chèn, nhưng họ nhận ra niềm đam mê của đại lý là dành cho giải pháp sáng tạo. Các nhà xuất bản hiểu biết tìm cách tăng cường mục tiêu đó. Công việc đầu tiên của tôi là bán phần mềm cho Autodesk VAR tại địa phương. Tôi đã bối rối không hiểu tại sao Autodesk lại tính phí dịch vụ gấp đôi mức tiêu chuẩn cho đến khi tôi nhận ra rằng họ muốn khuyến khích khách hàng sử dụng VAR địa phương cho các dịch vụ bằng mọi cách có thể. 

Xây dựng một kênh bán hàng không dễ dàng và hiếm khi là một quá trình nhanh chóng. Nếu bạn muốn nhanh chóng và dễ dàng, hãy nhận các chi nhánh về phía bạn. Nếu bạn quan tâm nhiều hơn đến tiền bạc, thì hãy nhận ra rằng chúng tôi cũng vậy.

Nick Carter

Nick Carter thực sự là một doanh nhân có tâm. Anh ấy đam mê kinh doanh nói chung. Nick bắt đầu và điều hành 5 công việc kinh doanh trong sự nghiệp của mình. Mục tiêu chính của anh ấy là giúp bản thân được giải trí với nhiều cơ hội kinh doanh thú vị và những cuộc phiêu lưu mới.

Bài viết liên quan

Back to top
Đóng

Đã phát hiện ra khối quảng cáo

Martech Zone có thể cung cấp cho bạn nội dung này miễn phí vì chúng tôi kiếm tiền từ trang web của mình thông qua doanh thu quảng cáo, liên kết đơn vị liên kết và tài trợ. Chúng tôi sẽ đánh giá cao nếu bạn xóa trình chặn quảng cáo của mình khi bạn xem trang web của chúng tôi.