Tương lai của bán hàng B2B: Kết hợp các nhóm bên trong và bên ngoài

Bán hàng B2B

Đại dịch COVID-19 gây ra những hậu quả lan tràn trong toàn cảnh B2B, có lẽ đáng kể nhất là xung quanh cách các giao dịch đang diễn ra. Chắc chắn, tác động đến việc mua hàng của người tiêu dùng là rất lớn, nhưng đối với doanh nghiệp thì sao?

Theo Báo cáo Người mua sắm tương lai B2B 2020, chỉ 20% khách hàng mua trực tiếp từ các đại diện bán hàng, giảm so với mức 56% của năm trước. Chắc chắn, ảnh hưởng của Amazon Business là rất lớn, nhưng 45% người trả lời khảo sát cho biết mua hàng trực tuyến phức tạp hơn ngoại tuyến. 

Điều này cho thấy rằng kênh bán hàng truyền thống kết hợp niết bàn của các đội bán hàng bên trong và bên ngoài đã bị gián đoạn nghiêm trọng. Thương mại điện tử hiện là một kênh thiết yếu với việc các công ty đang chạy đua để giúp khách hàng mua hàng trực tuyến dễ dàng hơn, các đội bán hàng nội bộ nhanh chóng điều chỉnh để thực hiện công việc của họ tại nhà, đồng thời các chi nhánh và mặt tiền cửa hàng vẫn mở cửa nếu được cho là cần thiết. Các đại diện bán hàng hiện trường đã cố gắng hết sức để nhanh chóng điều chỉnh công việc bình thường của họ nhanh chóng để có sẵn cho khách hàng của họ mà không thể gọi trực tiếp họ. 

Gần 90% doanh số bán hàng đã chuyển sang mô hình hội nghị truyền hình / điện thoại / bán hàng qua web và trong khi vẫn còn một số hoài nghi, hơn một nửa tin rằng điều này hiệu quả bằng hoặc hơn so với các mô hình bán hàng được sử dụng trước COVID-19.

McKinsey, Điểm uốn kỹ thuật số B2B: Doanh số đã thay đổi như thế nào trong COVID-19

Tương lai của bối cảnh bán hàng đã thay đổi nhanh chóng dưới gánh nặng của sự gián đoạn, nhưng các nhà lãnh đạo kinh doanh hiểu biết đang điều chỉnh từng bước, sử dụng phân tích bán hàng dự đoán để kết hợp giữa doanh số bán hàng bên trong và bên ngoài và phục vụ từng khách hàng tốt hơn. 

Cơ hội chưa được khai thác trong Đuôi dài của tài khoản khách hàng 

Trong một công ty B2B, 20% cơ sở khách hàng thường ở tài khoản chiến lược danh mục - và vì lý do chính đáng. 

Không có gì lạ khi 80% doanh thu đến từ cấp tài khoản hàng đầu này. Một cách chính đáng, các đại diện bán hàng hiểu biết nhất được bổ nhiệm để duy trì và phát triển các mối quan hệ đó. 

Theo thời gian, thông qua sự gia tăng của dòng sản phẩm hoặc mua bán và sáp nhập, các công ty đã phát triển đến một quy mô phức tạp, đồng thời yêu cầu các đại diện bán hàng cung cấp nhiều tài khoản hơn trong khi chấp nhận điều đó, bằng cách đó, một lượng lớn khách hàng không nhận được sự quan tâm dành riêng cần thiết duy trì và phát triển chia sẻ ví. Tuy nhiên, đối mặt với sự gián đoạn của COVID-19, nó đặt ra câu hỏi: Bạn đang thiếu bao nhiêu doanh thu trong phần đuôi dài hạn? 

Phát hiện từ của chúng tôi báo cáo điểm chuẩn toàn cầu cho biết rằng tổng cơ hội có sẵn để trao quyền cho các đại diện bán hàng để duy trì và phát triển các tài khoản trong hiện tại cơ sở khách hàng là đáng kể. Xét về cả tỷ lệ thu hút khách hàng và bán chéo, các công ty B2B không thu được từ 7% đến 30% doanh thu khả dụng. 

Tải xuống Báo cáo điểm chuẩn toàn cầu

Tương lai của bán hàng B2B: Sự kết hợp giữa bán hàng bên trong và bên ngoài 

Theo ghi nhận của báo cáo của McKinsey, các đại diện bán hàng bên ngoài hoặc tại hiện trường đang hoạt động giống với các đối tác bán hàng bên trong của họ hơn. Thời gian tiết kiệm được khi đi du lịch và truy cập vào các tài khoản hàng đầu của họ mang đến một cơ hội mới, được hình dung lại cho đội ngũ bán hàng có kỹ năng cao này: Chuyển phong cách bán hàng đeo găng tay trắng của họ sang phần đuôi dài của tài khoản khách hàng và trao quyền cho họ để coi mọi khách hàng như một tài khoản chiến lược.

Phần đuôi dài của các tài khoản khách hàng, đôi khi được gọi là tài khoản nội bộ trong phân phối, thường được phục vụ khi đến chi nhánh hoặc gọi điện khi họ cần thứ gì đó. Tận dụng băng thông mới có sẵn của các nhóm bán hàng bên ngoài bằng cách cung cấp cho họ các hành động tăng trưởng và phục hồi để thực hiện với những khách hàng này. Phân tích bán hàng dự đoán có thể nhanh chóng triển khai những thông tin chi tiết này trên quy mô lớn, tính đến tất cả khách hàng và danh mục sản phẩm. 

Phân tích doanh số dự đoán tạo ra các hành động tăng trưởng với khoa học dữ liệu tiên tiến để tạo hồ sơ mẫu mua hàng lý tưởng dựa trên những khách hàng tốt nhất của công ty, xem xét các kiểu chi tiêu, tổng chi tiêu và phạm vi sản phẩm đã mua. Sử dụng thuật toán phân cụm và dựa trên mối quan hệ, nó đối sánh từng khách hàng với hồ sơ mẫu mua hàng gần nhất để hướng dẫn các đại diện trực tiếp đến các mặt hàng mà khách hàng hiện không mua… nhưng nên làm như vậy. 

Nó cũng phát hiện ra các hành động khôi phục bằng cách xác định những khách hàng "có nguy cơ" đang có dấu hiệu sớm bỏ trốn trên một hoặc nhiều danh mục sản phẩm bằng cách sử dụng các thuật toán nâng cao, được cấp bằng sáng chế để phục vụ các khu vực cụ thể nơi doanh thu đang giảm hoặc đã bị mất hoàn toàn. Trái ngược với báo cáo thông tin kinh doanh truyền thống, cách tiếp cận này loại bỏ nhiễu bằng cách tính toán các mô hình chu kỳ mua, tính thời vụ, mua một lần hoặc hành vi mua biến động, để loại trừ dương tính giả khỏi thông tin chi tiết về phục hồi.

Phân tích doanh số dự đoán đã được sử dụng rộng rãi trong các công ty B2B với tốc độ đặt hàng và bổ sung cao, chẳng hạn như phân phối dịch vụ thực phẩm. Nếu bạn có phân tích dự đoán về doanh số bán hàng ngay hôm nay, thì việc ưu tiên những thông tin chi tiết này trên toàn bộ tài khoản cho các đại diện bán hàng bên ngoài là điều dễ dàng thực hiện. Nếu bạn chưa có sẵn phân tích bán hàng dự đoán, việc bắt đầu rất đơn giản và có thể hoạt động trong doanh nghiệp của bạn trong vòng tối thiểu bốn tuần. 

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.