Xây dựng giá trị vào từng bước của hành trình khách hàng của bạn

Xây dựng giá trị trong mỗi bước của hành trình khách hàng của bạn

Kết thúc một đợt giảm giá là một thời điểm quan trọng. Đó là khi bạn có thể ăn mừng tất cả công việc đã đạt được để tiếp cận một khách hàng mới. Đó là nơi những nỗ lực của tất cả mọi người cũng như các công cụ CRM và MarTech của bạn đã được chuyển giao. Đó là một ly sâm panh và thở phào nhẹ nhõm. 

Nó cũng chỉ là sự khởi đầu. Các nhóm tiếp thị có tư duy tiến bộ thực hiện một cách tiếp cận liên tục để quản lý Hành trình khách hàng. Nhưng sự khác biệt giữa các công cụ truyền thống có thể để lại khoảng cách trong sự tham gia giữa việc ký kết trên đường đứt đoạn và các cuộc đàm phán gia hạn. Đây là nơi quản lý giá trị khách hàng có thể tạo ra tất cả sự khác biệt.

Những gì từ lâu đã được coi là một công cụ bán hàng mạnh mẽ giờ đây cũng là một thành phần quan trọng để đảm bảo sự thành công của khách hàng. Trong quá trình bán hàng, việc tập trung vào giá trị có khả năng thiết lập một trường hợp kinh doanh rõ ràng cho sản phẩm của bạn cũng như các biện pháp cơ bản cho các lĩnh vực tác động quan trọng nhất đối với khách hàng mới của bạn. Nếu không có cam kết về giá trị khách hàng trong toàn tổ chức, thật dễ dàng bỏ lỡ việc tận dụng nền tảng này khi mối quan hệ ngày càng sâu sắc. Do đó, có các công cụ giá trị có thể được sử dụng bởi cả nhóm bán hàng và khách hàng thành công của bạn là cực kỳ quan trọng. 

Tất cả thông tin và hiểu biết sâu sắc thu thập được trong quá trình bán hàng có thể chứng minh giá trị như nhau trong việc quản lý việc áp dụng và ngày càng sử dụng các sản phẩm của bạn. Xét cho cùng, thành công của khách hàng dựa trên ý tưởng mang lại giá trị có ý nghĩa cho khách hàng của bạn. 

Vấn đề đối với hầu hết các nhóm thành công với khách hàng là làm thế nào để giá trị đó có thể định lượng được và trình bày nó theo những cách có tác động. Đây là nơi có một bảng điều khiển thời gian thực về giá trị được phân phối có thể tạo ra tất cả sự khác biệt trong việc giữ chân và thương lượng lại. Thay vì sử dụng biện pháp phòng thủ, sử dụng chiết khấu hoặc đưa ra tỷ lệ churn cao, việc dựa vào quản lý giá trị khách hàng mang lại cho các nhóm thành công của khách hàng sức mạnh để vượt qua các rào cản mua sắm truyền thống, mở đường để bán thêm / bán chéo bằng cách sử dụng ROI và giá trị trong thế giới thực số liệu.

Ví dụ, ServiceNow, công ty đi đầu trong việc tối ưu hóa quy trình làm việc kỹ thuật số, đã cung cấp các công cụ quản lý giá trị khách hàng cho các nhóm của mình trong toàn công ty. Điều này cho phép bất kỳ ai chịu trách nhiệm về các hoạt động đối mặt với khách hàng có thể tính toán và chia sẻ các chỉ số giá trị chuyên sâu. Do đó, mọi người đều có thể gắn kết các cuộc trò chuyện, bài thuyết trình và tài liệu của họ theo giá trị có thể đo lường được mà ServiceNow mang lại cho khách hàng của mình. Kết quả của những nỗ lực này, công ty đã cải thiện tỷ lệ thắng đối với các hoạt động dẫn đầu trên thực địa lên 1.7 lần và tăng gấp đôi tỷ lệ đính kèm về các cơ hội bán hàng. 

Đây là công thức rõ ràng để tạo ra khách hàng trọn đời, là thước đo thành công cuối cùng cho việc nhóm của bạn đã quản lý hành trình khách hàng tốt như thế nào. Làm cho giá trị trở thành nền tảng của giao tiếp và xây dựng mối quan hệ của bạn là một thành phần thiết yếu của việc này. Các cuộc trò chuyện về giá trị có thể định lượng được có sức mạnh để mở ra các cấp độ tương tác mới. Đây là cách các công ty thực hiện chuyển đổi từ nhà cung cấp thành cố vấn đáng tin cậy. Và khi làm như vậy, bán kèm và bán thêm trở thành những cuộc trò chuyện hữu cơ bắt nguồn từ nhận thức nâng cao. Bằng cách này, các mối quan hệ trở thành quan hệ đối tác lâu dài và giá trị lâu dài của khách hàng (LTV) và doanh thu thuần định kỳ (NRR) được tăng cường đáng kể. 

Bằng cách tập trung vào giá trị, các công ty có những hiểu biết cần thiết để tận dụng tối đa các mối quan hệ hiện có và phát triển chúng dựa trên sự hiểu biết chung về thành công chung với khách hàng của họ. Thông báo thường xuyên về giá trị được cung cấp, thay vì chỉ khi có gia hạn hoặc khách hàng đang phàn nàn, cho phép các công ty tạo nền tảng chủ động hơn cho mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Nếu nhóm thành công với khách hàng của bạn có thể nâng các cuộc trò chuyện của họ lên cấp điều hành, thì các cuộc trò chuyện đổi mới có thể tập trung vào những gì bạn có thể làm tiếp theo thay vì tranh luận về những gì đã đạt được trong quá khứ. Đó là tất cả về việc nói ngôn ngữ của kinh doanh và giá trị tài chính. Điều này cũng làm cho những tương tác này tập trung hơn vào việc lập kế hoạch cho tương lai thay vì đàm phán và biện minh cho mối quan hệ. 

Giá trị là một cuộc trò chuyện đang diễn ra

Khi nhu cầu thay đổi, các doanh nghiệp phát triển, mở rộng và xoay trục, những gì khách hàng của bạn đánh giá sẽ thay đổi theo thời gian. Thường xuyên truy cập lại các chỉ số giá trị mà cả nhóm của bạn và khách hàng của bạn đều tập trung vào là điều cần thiết. Một phần của cam kết thành công của khách hàng nên là đánh giá và thiết lập các tiêu chuẩn mới cho sự thành công để đảm bảo rằng bạn và khách hàng của bạn đang cùng nhau lập kế hoạch cho tương lai. Đây là bản chất của hành trình chia sẻ khách hàng. 

Bằng cách đặt giá trị làm trọng tâm trong hành trình của khách hàng, các nhóm của bạn có một cách hấp dẫn để xây dựng thành công và tạo ra một vòng tròn giá trị khách hàng có phẩm chất. Và kết quả của việc bao gồm giá trị trên toàn bộ hành trình của khách hàng là rõ ràng: Tăng sự hài lòng của khách hàng. Giảm tỷ lệ khách hàng bỏ trốn. Điểm số nhà quảng cáo ròng cao hơn (NPS). Doanh thu định kỳ ròng lớn hơn (NRR). Tất cả tạo nên một lợi ích cuối cùng là mạnh mẽ, có thể đo lường được và có ý nghĩa.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.