Cách sử dụng dữ liệu ý định của người mua có thể thúc đẩy chiến lược tiếp thị của bạn trong năm 2019

Ý định của người mua B2B

Có vẻ khó tin là vào năm 2019, nhiều công ty không sử dụng dữ liệu ý định để thúc đẩy các sáng kiến ​​bán hàng và tiếp thị của họ. Thực tế là rất ít người từng đào sâu để tìm ra những khách hàng tiềm năng tốt nhất có thể đặt bạn và công ty của bạn vào một lợi thế quyết định. 

Hôm nay, chúng tôi muốn xem xét một số khía cạnh của dữ liệu ý định và nó có thể làm gì cho các chiến lược bán hàng và tiếp thị trong tương lai. Chúng tôi sẽ kiểm tra tất cả những điều sau:

  • Dữ liệu Intent là gì và nguồn dữ liệu đó như thế nào
  • Cách dữ liệu ý định hoạt động
  • Sự liên kết và hợp tác giữa tiếp thị và bán hàng
  • Lợi thế cạnh tranh
  • Các chiến lược đòn bẩy

Dữ liệu ý định là gì?

Suy ra dữ liệu ý định

Nguồn hình ảnh: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Nói một cách đơn giản nhất, dữ liệu về ý định cho biết khi nào một khách hàng tiềm năng cụ thể thể hiện các hành vi trực tuyến cho thấy ý định mua. Nó thể hiện dưới hai dạng riêng biệt: dữ liệu bên trong và dữ liệu bên ngoài.

Hai ví dụ phổ biến về dữ liệu mục đích nội bộ là

  1. Biểu mẫu liên hệ trên trang web của bạn: Người liên hệ đang truyền đạt ý định bằng cách muốn biết thêm về công ty, các dịch vụ của công ty, v.v.
  2. Dữ liệu khách hàng địa phương: Dữ liệu thu thập thông qua về khách hàng địa phương thông qua CRM hoặc các nền tảng tiếp thị khác rất có giá trị khi cố gắng hiểu ý định. Dữ liệu được các nhóm tiếp thị sử dụng để tập trung sự chú ý vào những khách hàng tiềm năng đang tiến gần hơn đến việc đưa ra quyết định mua hàng.

Dữ liệu mục đích bên ngoài được thu thập thông qua các nhà cung cấp bên thứ ba và sử dụng dữ liệu lớn để biên dịch thông tin ngắn gọn hơn. Nó được thu thập thông qua cookie được chia sẻ và được quản lý ở cấp IP. Dữ liệu này là sản phẩm của hàng triệu lượt truy cập vào các trang cụ thể trên hàng trăm nghìn trang web. 

Loại dữ liệu này cung cấp thông tin cụ thể, súc tích về số lượng gần như vô tận. Đây chỉ la một vai vi dụ:

  • Số lần một tài liệu, tệp hoặc nội dung kỹ thuật số cụ thể được tải xuống
  • Số lần một video được xem
  • Có bao nhiêu người đã nhấp qua sau khi đọc lời kêu gọi hành động trên trang đích
  • Thống kê tìm kiếm từ khóa

Dữ liệu ý định được tạo nguồn như thế nào?

Dữ liệu ý định của bên thứ nhất và bên thứ ba

Nguồn hình ảnh: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Dữ liệu ý định được biên soạn bởi các nhà cung cấp thu thập dữ liệu từ các trang web B2B và nhà xuất bản nội dung, tất cả đều là một phần của hợp tác chia sẻ dữ liệu. Chắc chắn, ý tưởng biết những trang web mà một người cụ thể truy cập, các cụm từ họ tìm kiếm và các thương hiệu mà họ tham gia có vẻ hơi nham hiểm trên bề mặt, nhưng đó là bất cứ điều gì ngoại trừ. Dữ liệu được thu thập và lưu trữ cho mục đích này, sau đó được chia sẻ với (hoặc bán cho) các chuyên gia tiếp thị và bán hàng. Ví dụ: một công ty viết bài quảng cáo sẽ đặc biệt quan tâm đến các công ty (hoặc, trong một số trường hợp, các cá nhân) nhập các cụm từ tìm kiếm như “dịch vụ viết luận”Hoặc“ nhà văn học thuật ”vào các công cụ tìm kiếm chính và cũng là người truy cập các trang web bán các loại dịch vụ này với mục đích mua có thể theo dõi.

Dữ liệu được tổng hợp và báo cáo hàng tuần trong phần lớn các trường hợp. Thông qua việc tổng hợp hàng tỷ lượt tìm kiếm, lượt truy cập trang web, lượt tải xuống, lượt nhấp, lượt chuyển đổi và lượt tương tác, các nhà cung cấp có thể lập hồ sơ mức tiêu thụ nội dung và xác định mức tăng đột biến. 

Video này từ Bombora điều đó giải thích tốt quá trình:

Dữ liệu ý định hoạt động như thế nào?

Mức tiêu thụ nội dung của Bombora

Nguồn hình ảnh: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Hàng triệu người trên thế giới sử dụng Internet để tìm kiếm về hàng triệu chủ đề và thong thả tương tác với nội dung trực tuyến cụ thể. Bạn quyết định chi tiết nào là quan trọng nhất và bắt đầu theo dõi các cam kết cụ thể phù hợp với các tiêu chí được chỉ định. Nhà tiếp thị cung cấp tất cả thông tin theo ngữ cảnh bao gồm, nhưng không giới hạn ở:

  • Chức danh công việc có triển vọng lý tưởng
  • Quy mô và vị trí công ty
  • Tên và URL của tài khoản khách hàng hiện tại
  • Tên và URL của các tài khoản được nhắm mục tiêu
  • Tên và URL của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
  • URL cho những người có ảnh hưởng trong ngành và sự kiện
  • Các mối quan hệ xã hội của những người có ảnh hưởng trong ngành và các nhà lãnh đạo tư tưởng
  • Các cụm từ tìm kiếm đơn giản và phức tạp có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, vấn đề / điểm đau và kết quả có thể / mong muốn

Tất cả những điều trên được tích hợp vào các thuật toán quan sát và ghi chú các hành động có liên quan (những hành động chỉ ra các tương tác duy nhất trong số hàng triệu lượt tìm kiếm và tương tác xảy ra mỗi ngày). Dữ liệu tổng hợp liệt kê đầy đủ chi tiết liên hệ bao gồm họ và tên, số điện thoại, địa chỉ email, tên công ty, chức danh của khách hàng tiềm năng, vị trí, ngành và quy mô công ty. Nó cũng hiển thị dữ liệu ngữ cảnh xác định các hành động họ đã thực hiện. 

Ví dụ về các hành động được quan sát bao gồm tìm kiếm chung, tương tác trên trang web của đối thủ cạnh tranh, tương tác với người có ảnh hưởng trong ngành và các câu hỏi liên quan đến các sự kiện lớn của ngành. Dữ liệu cũng chia nhỏ các hành động theo loại và trình kích hoạt. Nói cách khác, nó không chỉ cho thấy khách hàng tiềm năng đã làm gì mà còn tại sao anh ấy hoặc cô ấy đã làm điều đó

Thậm chí có thể gắn cờ dữ liệu xác định khách hàng hiện tại, tài khoản mục tiêu và các trường hợp lặp lại về mục đích đã được chứng minh. Tất cả những điều này có nghĩa là có một danh sách những người thực đang hành động thực sự để tìm hiểu thêm về các loại sản phẩm và dịch vụ mà bạn cũng bán.

Dữ liệu ý định như một công cụ liên kết và cộng tác

Tiếp thị và bán hàng luôn có một mối quan hệ yêu - ghét. Nhóm bán hàng muốn có nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẵn sàng mua hơn. Các nhóm tiếp thị muốn phát hiện sớm các khách hàng tiềm năng, thu hút họ và nuôi dưỡng họ cho đến khi họ đạt được mức độ sẵn sàng đó. 

Tất cả những điều này thúc đẩy kết quả và dữ liệu ý định mang lại lợi ích đáng kể cho cả việc bán hàng và tiếp thị. Nó cung cấp một công cụ cộng tác chung kết nối bán hàng và tiếp thị trực tiếp, thúc đẩy sự hợp tác, giải thích dữ liệu và lập kế hoạch chiến lược hiệu quả cho tất cả các loại liên hệ. Dưới đây là một số ví dụ phổ biến về cách dữ liệu ý định được sử dụng cộng tác: 

  • Khám phá các đầu mối bán hàng tích cực hơn
  • Giảm thời gian gián đoạn và tăng cường lòng trung thành của khách hàng
  • Tương tác thành công với các tài khoản mục tiêu
  • Chèn sớm để nhận diện thương hiệu và thiết lập giá trị
  • Theo dõi các xu hướng có liên quan

Mỗi lĩnh vực trên đều được cả tiếp thị và bán hàng quan tâm. Thành công ở tất cả chúng sẽ đưa công ty tiến lên phía trước và cho phép hợp tác hiệu quả, có ý nghĩa giữa các nhóm.

Dữ liệu ý định: Lợi thế cạnh tranh

Sử dụng dữ liệu mục đích có một số lợi thế. Một trong những điều quan trọng nhất là khả năng giúp nhân viên bán hàng và tiếp thị nhắm mục tiêu đến số lượng người mua trong toàn bộ tổ chức. Một công ty có thể và thường làm, bao gồm nhiều hơn một thị trường mục tiêu hoặc cá nhân dưới một mái nhà. Điều quan trọng đối với một nhà điều hành hoặc nhà lãnh đạo có thể - và thường là - khác với những người khác. 

Dữ liệu ý định giúp các nhà tiếp thị tùy chỉnh nội dung cho từng cá nhân tham gia vào quá trình mua. Với hàng trăm tổ chức sử dụng các tiêu chí tương tự trong tìm kiếm trên web, dữ liệu ý định giúp chỉ đạo việc tạo nội dung được nhắm mục tiêu cao để xây dựng các chiến dịch tiếp thị thành công và vững chắc.

Tận dụng hiệu quả dữ liệu ý định

Có mối liên hệ trực tiếp hơn giữa ý định của người mua và nội dung gốc mang lại cho các nhà tiếp thị và chuyên gia bán hàng một lợi thế cạnh tranh lớn. Để tối đa hóa việc thu thập và chất lượng của dữ liệu ý định, thì dữ liệu thu thập được phải tương quan với nhiều loại dữ liệu nhân khẩu học, địa lý và linh hoạt. Nếu không có những mối tương quan đó, rất khó (đọc: gần như không thể) để hiểu đầy đủ những hành vi cụ thể nào phù hợp với hồ sơ khách hàng cụ thể.

Khi sự hiểu biết về mục đích của một người mua đã được thành lập, cả bán hàng và tiếp thị đều ở vị trí tốt hơn để tạo ra nội dung hữu ích, có liên quan dẫn đầu qua từng bước của hành trình của người mua

Một trong những cách dễ nhất để tận dụng dữ liệu ý định một cách hiệu quả là phát triển nội dung blog, các bài báo trên web và các dạng nội dung viết khác thể hiện sự hiểu biết rõ ràng về thị trường mục tiêu của bạn. Nội dung phải giải quyết các vấn đề và điểm khó khăn kết hợp với điều cụ thể được phát hiện thông qua dữ liệu ý định được thu thập. Làm được tất cả những điều này giúp thương hiệu của bạn trở thành một cơ quan có thẩm quyền và truyền đạt khả năng cung cấp nội dung thông minh, đáng tin cậy và đáng tin cậy. 

Bạn cũng nên phân phối nội dung gốc theo cách mở rộng phạm vi tiếp cận. Điều này bao gồm việc phát triển một chiến lược xuất bản và phân phối xung quanh tất cả các nội dung được nhắm mục tiêu. Nói tóm lại, hãy phát triển và xuất bản nội dung phản ánh ý định của khách hàng tiềm năng và đảm bảo rằng nội dung đó tìm được hướng đi trước đối tượng mong muốn.

Takeaway cuối cùng

Một kế hoạch tạo khách hàng tiềm năng sử dụng hiệu quả và tận dụng dữ liệu ý định mang lại lợi thế quyết định cho bất kỳ sáng kiến ​​bán hàng hoặc tiếp thị nào. Nó làm cho thương hiệu của bạn trở nên khác biệt so với ngay cả các đối thủ cạnh tranh lớn và tăng khả năng cuối cùng được công nhận là một công ty hàng đầu trong ngành. 

Xây dựng chiến lược tiếp thị nội dung trực tiếp, liền mạch, phản ánh các tín hiệu ý định mà khách hàng tiềm năng đưa ra trong tất cả các cách thức hoạt động trực tuyến (tìm kiếm, truy cập trang web, tương tác với đối thủ cạnh tranh, v.v.). Điều này không chỉ giúp tạo ra các khách hàng tiềm năng tốt hơn mà còn có tác động tích cực đến lợi nhuận của bạn. Việc tích hợp dữ liệu ý định sẽ giúp làm cho các chiến dịch tiếp thị trong tương lai thành công hơn, cho phép nhóm bán hàng của bạn tập trung nhiều hơn vào các tài khoản có nhiều khả năng mua nhất.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.