Người mua Personas là gì? Tại sao bạn cần chúng? Và bạn tạo ra chúng như thế nào?

Người mua Personas

Trong khi các nhà tiếp thị thường làm việc để tạo ra nội dung vừa làm khác biệt chúng vừa mô tả lợi ích của các sản phẩm và dịch vụ của họ, họ thường bỏ lỡ dấu ấn trong việc sản xuất nội dung cho từng kiểu của người đang mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm một dịch vụ lưu trữ mới, một nhà tiếp thị tập trung vào tìm kiếm và chuyển đổi có thể tập trung vào hiệu suất trong khi giám đốc CNTT có thể tập trung vào các tính năng bảo mật. Điều quan trọng là bạn phải nói chuyện với cả hai - và thường yêu cầu bạn nhắm mục tiêu từng đối tượng bằng các quảng cáo và nội dung cụ thể.

Nói tóm lại, đó là về việc phân đoạn thông điệp của công ty bạn tới từng kiểu khách hàng tiềm năng mà bạn cần nói chuyện. Một số ví dụ về cơ hội bị bỏ lỡ:

  • Chuyển đổi - Một công ty tập trung vào nội dung thu hút nhiều sự chú ý nhất trên trang web của họ hơn là xác định những nhân vật thực sự đang thúc đẩy chuyển đổi. Nếu 1% khách truy cập trang web của bạn chuyển thành khách hàng, bạn cần nhắm mục tiêu 1% đó và xác định họ là ai, điều gì đã buộc họ chuyển đổi và sau đó tìm ra cách nói chuyện với những người khác như họ.
  • Lĩnh vực hoạt động - Nền tảng của một công ty phục vụ nhiều ngành, nhưng nội dung chung trên trang web của họ chỉ nói chung về các doanh nghiệp. Bằng cách không có ngành trong hệ thống phân cấp nội dung của họ, những khách hàng tiềm năng đang truy cập trang web của họ từ một phân khúc cụ thể không thể hình dung hoặc hình dung nền tảng sẽ giúp họ như thế nào.
  • vị trí - Nội dung của một công ty nói trực tiếp đến kết quả kinh doanh tổng thể mà nền tảng của họ đã cung cấp nhưng lại bỏ qua việc chỉ ra cách nền tảng hỗ trợ từng vị trí công việc trong công ty. Các công ty đưa ra quyết định mua hàng một cách hợp tác, vì vậy điều cần thiết là mỗi vị trí bị ảnh hưởng phải được thông báo với nhau.

Thay vì tập trung vào thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của bạn để phát triển hệ thống phân cấp nội dung phù hợp với từng vị trí, thay vào đó bạn nhìn công ty của mình từ con mắt của người mua và xây dựng nội dung và chương trình nhắn tin nói trực tiếp với động lực của họ để trở thành khách hàng của thương hiệu của bạn.

Người mua Personas là gì?

Tính cách người mua là danh tính hư cấu đại diện cho các loại khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp của bạn đang nói đến.

Brightspark Consulting cung cấp điều này đồ họa thông tin của Người mua B2Ba:

Hồ sơ Persona của người mua

Ví dụ về Personas của người mua

Một ấn phẩm như Martech Zone, ví dụ, phân phát nhiều tính cách:

  • Susan, Giám đốc Tiếp thị - Sue là người ra quyết định khi mua công nghệ để hỗ trợ nhu cầu tiếp thị của công ty cô ấy. Sue sử dụng ấn phẩm của chúng tôi để làm công cụ khám phá và nghiên cứu.
  • Dan, Giám đốc Tiếp thị - Dan đang phát triển các chiến lược để triển khai tốt nhất các công cụ hỗ trợ tiếp thị của họ và anh ấy muốn cập nhật những công nghệ mới nhất và tuyệt vời nhất.
  • Sarah, chủ doanh nghiệp nhỏ - Sarah không có đủ tiền để thuê bộ phận tiếp thị hoặc đại lý. Họ đang tìm kiếm các phương pháp hay nhất và các công cụ rẻ tiền để cải thiện hoạt động tiếp thị mà không phá vỡ ngân sách của họ.
  • Scott, Nhà đầu tư Công nghệ Tiếp thị - Scott đang cố gắng theo dõi những xu hướng mới nhất trong ngành mà anh ấy đầu tư vào.
  • Katie, Thực tập sinh Marketing - Katie đang theo học ngành Tiếp thị hoặc Quan hệ công chúng và muốn hiểu rõ hơn về ngành để có thể có được một công việc tốt khi tốt nghiệp.
  • Tim, Nhà cung cấp Công nghệ Tiếp thị - Tim muốn theo dõi các công ty đối tác mà anh ấy có thể tích hợp hoặc các dịch vụ cạnh tranh.

Khi chúng tôi viết các bài đăng của mình, chúng tôi đang cố gắng đảm bảo rằng chúng tôi đang giao tiếp trực tiếp với một số nhân vật này. Trong trường hợp của bài đăng này, chúng tôi sẽ tập trung vào Dan, Sarah và Katie.

Tất nhiên, những ví dụ này không phải là phiên bản chi tiết - chúng chỉ là một cái nhìn tổng quan. Hồ sơ cá nhân thực tế có thể và nên đi sâu hơn nhiều vào thông tin chi tiết về mọi yếu tố trong hồ sơ cá nhân… ngành, động lực, cấu trúc báo cáo, vị trí địa lý, giới tính, mức lương, học vấn, kinh nghiệm, tuổi tác, v.v. Tính cách của bạn càng tinh tế, giao tiếp của bạn sẽ trở nên rõ ràng hơn khi nói chuyện với những người mua tiềm năng của bạn.

Một video trên Personas của người mua

Video tuyệt vời này từ Marketo nêu chi tiết cách tính cách người mua giúp họ xác định khoảng trống trong nội dung và cách nhắm mục tiêu chính xác đối tượng có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn. Marketo đưa ra lời khuyên về các cấu hình chính sau đây nên luôn có trong Persona của người mua:

  • Tên:  Một cái tên giả tạo có vẻ ngớ ngẩn, nhưng nó có thể hữu ích để giúp nhóm tiếp thị thảo luận về khách hàng của họ và làm cho nó trở nên hữu hình hơn khi lập kế hoạch cách tiếp cận họ
  • Tuổi:  Độ tuổi hoặc độ tuổi của một cá tính cho phép hiểu được các đặc điểm cụ thể của thế hệ.
  • Sở thích:  Sở thích của họ là gì? Họ thích làm gì trong thời gian rảnh rỗi? Những loại câu hỏi này có thể giúp định hình chủ đề của nội dung mà họ có khả năng tương tác.
  • Sử dụng phương tiện:  Các nền tảng và kênh truyền thông mà họ sử dụng sẽ ảnh hưởng đến cách thức và địa điểm họ có thể được tiếp cận.
  • Tài chính:  Thu nhập và các đặc điểm tài chính khác của họ sẽ xác định loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ được hiển thị và mức giá hoặc khuyến mại nào có thể có ý nghĩa.
  • Sở thích thương hiệu:  Nếu họ thích một số thương hiệu nhất định, điều này có thể cung cấp gợi ý về loại nội dung mà họ phản hồi tốt.

Tải xuống Cách tạo cá tính và hành trình của người mua

Tại sao sử dụng Người mua Personas?

Như đồ họa thông tin bên dưới mô tả, việc sử dụng tính cách người mua khiến các trang web hiệu quả hơn từ 2 đến 5 lần bằng cách nhắm mục tiêu người dùng. Nói trực tiếp với khán giả cụ thể trong nội dung bằng văn bản hoặc video của bạn hoạt động cực kỳ hiệu quả. Bạn thậm chí có thể muốn thêm một menu điều hướng trên trang web của mình cụ thể cho các nhân vật trong ngành hoặc vị trí công việc.

Việc sử dụng tính cách người mua trong chương trình email của bạn làm tăng tỷ lệ nhấp vào email lên 14% và tỷ lệ chuyển đổi lên 10% - tăng doanh thu gấp 18 lần so với email quảng bá.

Một trong những công cụ quan trọng nhất mà nhà tiếp thị có để tạo ra các loại quảng cáo được nhắm mục tiêu giúp tăng doanh số bán hàng và chuyển đổi - giống như loại được thấy trong trường hợp của Skytap - là tính cách người mua. Để tìm hiểu thêm về tính cách của người mua và cách họ có thể cải thiện kết quả chiến dịch tiếp thị của bạn, hãy xem đồ họa thông tin mới nhất của Single Grain - Mục tiêu có được: Khoa học xây dựng tư cách người mua.

Tính cách người mua giúp xây dựng hiệu quả tiếp thị, sự liên kết và hiệu quả với đối tượng mục tiêu đồng nhất khi giao tiếp với khách hàng tiềm năng thông qua quảng cáo, chiến dịch tiếp thị hoặc trong các chiến lược tiếp thị nội dung của bạn.

Nếu bạn có tính cách người mua, bạn có thể giao điều đó cho nhóm sáng tạo hoặc đại lý của bạn để tiết kiệm thời gian cho họ và tăng khả năng đạt được hiệu quả tiếp thị. Nhóm sáng tạo của bạn sẽ hiểu giọng điệu, phong cách và chiến lược phân phối - cũng như hiểu người mua đang nghiên cứu ở đâu ở những nơi khác.

Người mua Personas, khi được ánh xạ tới Hành trình mua hàng, giúp các công ty xác định các lỗ hổng trong chiến lược nội dung của họ. Trong ví dụ đầu tiên của tôi khi một chuyên gia CNTT lo ngại về bảo mật, giờ đây, các cuộc kiểm tra hoặc chứng nhận của bên thứ ba có thể được đưa vào tài liệu tiếp thị và quảng cáo để giúp thành viên trong nhóm đó cảm thấy thoải mái.

Cách tạo Personas cho người mua

Chúng tôi có xu hướng bắt đầu với việc phân tích khách hàng hiện tại của mình và sau đó quay trở lại với nhiều đối tượng hơn. Việc đo lường tất cả mọi người chỉ đơn giản là không có ý nghĩa… hãy nhớ rằng hầu hết khán giả của bạn sẽ không bao giờ mua hàng của bạn.

Tạo cá tính có thể yêu cầu một số nghiên cứu nặng về lập bản đồ mối quan hệ, nghiên cứu dân tộc học, mạng lưới, các nhóm tập trung, phân tích, khảo sát và dữ liệu nội bộ. Thông thường, các công ty tìm đến các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thực hiện phân tích nhân khẩu học, đồ họa vững chắc và địa lý về cơ sở khách hàng của họ, sau đó họ thực hiện một loạt các cuộc phỏng vấn định tính và định lượng với cơ sở khách hàng của bạn.

Tại thời điểm đó, kết quả được phân đoạn, thông tin được tổng hợp, từng cá nhân được đặt tên, các mục tiêu hoặc lời kêu gọi hành động được truyền đạt và hồ sơ được xây dựng.

Người mua nên xem lại và tối ưu hóa Personas khi tổ chức của bạn thay đổi các sản phẩm và dịch vụ của mình và có được những khách hàng mới không tự nhiên phù hợp với tính cách hiện tại của bạn.

Cách tạo Personas cho người mua

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.