Phân tích & Thử nghiệmNội dung tiếp thịNền tảng CRM và Dữ liệuTiếp thị qua email & Tự động hóaVideo Tiếp thị & Bán hàngĐồ họa thông tin tiếp thị

Người mua Personas là gì? Tại sao bạn cần chúng? Và bạn tạo ra chúng như thế nào?

Mặc dù các nhà tiếp thị thường làm việc để tạo ra nội dung giúp phân biệt họ và mô tả lợi ích của sản phẩm và dịch vụ của họ, nhưng họ thường bỏ lỡ mục tiêu sản xuất nội dung cho từng sản phẩm và dịch vụ. kiểu của người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn tìm kiếm dịch vụ lưu trữ mới, nhà tiếp thị tập trung vào tìm kiếm và chuyển đổi có thể ưu tiên hiệu suất, trong khi giám đốc CNTT có thể ưu tiên các tính năng bảo mật. Bạn phải nói chuyện với cả hai, thường yêu cầu bạn nhắm mục tiêu từng mục tiêu bằng các quảng cáo và nội dung cụ thể.

Nói tóm lại, đó là việc phân đoạn thông điệp của công ty bạn theo từng loại khách hàng tiềm năng mà bạn cần trò chuyện. Một số ví dụ về các cơ hội bị bỏ lỡ:

  • Chuyển đổi – Một công ty tập trung vào nội dung thu hút được nhiều sự chú ý nhất trên trang web của mình thay vì xác định các cá tính thúc đẩy chuyển đổi. Nếu 1% khách truy cập trang web của bạn trở thành khách hàng, bạn cần nhắm mục tiêu 1% đó và xác định họ là ai, điều gì đã thúc đẩy họ chuyển đổi, sau đó tìm ra cách nói chuyện với những người khác như họ.
  • Lĩnh vực hoạt động – Nền tảng của một công ty phục vụ nhiều ngành, nhưng nội dung chung trên trang web của công ty nói lên các doanh nghiệp nói chung. Nếu không có ngành trong hệ thống phân cấp nội dung, những khách hàng tiềm năng truy cập trang web từ một phân khúc cụ thể không thể hình dung hoặc hình dung được nền tảng sẽ giúp họ như thế nào.
  • vị trí - Nội dung của một công ty nói trực tiếp đến kết quả kinh doanh tổng thể mà nền tảng của họ đã cung cấp nhưng lại bỏ qua việc chỉ ra cách nền tảng hỗ trợ từng vị trí công việc trong công ty. Các công ty đưa ra quyết định mua hàng một cách hợp tác, vì vậy điều cần thiết là mỗi vị trí bị ảnh hưởng phải được thông báo với nhau.

Thay vì tập trung vào thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của bạn để phát triển hệ thống phân cấp nội dung phù hợp với từng vị trí, thay vào đó bạn nhìn công ty của mình từ con mắt của người mua và xây dựng nội dung và chương trình nhắn tin nói trực tiếp với động lực của họ để trở thành khách hàng của thương hiệu của bạn.

Người mua Personas là gì?

Tính cách người mua là danh tính hư cấu đại diện cho các loại khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp của bạn đang nói đến.

Brightspark Consulting cung cấp đồ họa thông tin này về một Người mua B2B Persona:

Ví dụ về Personas của người mua

Một ấn phẩm như Martech Zone, ví dụ, phân phát nhiều tính cách:

  • Susan, Giám đốc Tiếp thị – Sue là người ra quyết định liên quan đến việc mua công nghệ để hỗ trợ nhu cầu tiếp thị của công ty cô ấy. Sue sử dụng ấn phẩm của chúng tôi để khám phá và nghiên cứu các công cụ.
  • Dan, Giám đốc Tiếp thị – Dan đang phát triển các chiến lược để triển khai các công cụ tốt nhất nhằm hỗ trợ hoạt động tiếp thị của họ và anh ấy muốn theo kịp các công nghệ mới nhất và tốt nhất.
  • Sarah, chủ doanh nghiệp nhỏ – Sarah không có đủ nguồn tài chính để thuê bộ phận hoặc đại lý tiếp thị. Họ tìm kiếm các phương pháp hay nhất và các công cụ rẻ tiền để cải thiện hoạt động tiếp thị mà không làm tiêu tốn ngân sách của họ.
  • Scott, Nhà đầu tư Công nghệ Tiếp thị - Scott đang cố gắng theo dõi những xu hướng mới nhất trong ngành mà anh ấy đầu tư vào.
  • Katie, Thực tập sinh Marketing – Katie đang theo học ngành tiếp thị hoặc quan hệ công chúng và muốn hiểu rõ hơn về ngành này để có được một công việc tốt khi tốt nghiệp.
  • Tim, Nhà cung cấp Công nghệ Tiếp thị – Tim muốn theo dõi các công ty đối tác mà anh ấy có thể tích hợp hoặc các dịch vụ cạnh tranh.

Khi chúng tôi viết bài đăng của mình, chúng tôi liên lạc trực tiếp với một số nhân vật này. Trong trường hợp của bài đăng này, chúng tôi sẽ tập trung vào Dan, Sarah và Katie.

Tất nhiên, những ví dụ này không phải là phiên bản chi tiết – chúng chỉ là phần tổng quan. Hồ sơ cá nhân thực tế có thể và nên đi sâu hơn nhiều vào cái nhìn sâu sắc về mọi yếu tố trong hồ sơ cá nhân… ngành nghề, động lực, cơ cấu báo cáo, vị trí địa lý, giới tính, tiền lương, trình độ học vấn, kinh nghiệm, tuổi tác, v.v. Tính cách của bạn càng tinh tế, thì giao tiếp của bạn sẽ trở nên rõ ràng hơn khi nói chuyện với những người mua tiềm năng.

Một video trên Personas của người mua

Video tuyệt vời này từ Marketo nêu chi tiết cách tính cách người mua giúp họ xác định những khoảng trống trong nội dung và nhắm mục tiêu chính xác đến đối tượng có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn. Marketo tư vấn các hồ sơ chính sau đây phải luôn được đưa vào Chân dung người mua:

  • Tên:  Một cái tên giả tạo có vẻ ngớ ngẩn, nhưng nó có thể hữu ích để giúp nhóm tiếp thị thảo luận về khách hàng của họ và làm cho nó trở nên hữu hình hơn khi lập kế hoạch cách tiếp cận họ
  • Tuổi: Độ tuổi hoặc độ tuổi của một cá nhân cho phép hiểu được các đặc điểm cụ thể của từng thế hệ.
  • Sở thích:  Sở thích của họ là gì? Họ thích làm gì trong thời gian rảnh rỗi? Những câu hỏi này có thể giúp định hình chủ đề nội dung mà họ có thể sẽ tương tác.
  • Sử dụng phương tiện: Nền tảng và kênh truyền thông của họ sẽ tác động đến cách thức và địa điểm họ có thể tiếp cận được.
  • Tài chính:  Thu nhập của họ và các đặc điểm tài chính khác sẽ xác định loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào họ được hiển thị và mức giá hoặc khuyến mãi nào có thể có ý nghĩa.
  • Sở thích thương hiệu:  Nếu họ thích một số thương hiệu nhất định, điều này có thể cung cấp gợi ý về nội dung mà họ phản hồi tốt.

Tải xuống Cách tạo cá tính và hành trình của người mua

Tại sao sử dụng Người mua Personas?

Như đồ họa thông tin bên dưới mô tả, việc sử dụng tính cách người mua khiến các trang web hiệu quả hơn từ 2 đến 5 lần bằng cách nhắm mục tiêu người dùng. Nói trực tiếp với khán giả cụ thể trong nội dung bằng văn bản hoặc video của bạn hoạt động cực kỳ hiệu quả. Bạn thậm chí có thể muốn thêm một menu điều hướng trên trang web của mình cụ thể cho các nhân vật trong ngành hoặc vị trí công việc.

Việc sử dụng tính cách người mua trong chương trình email của bạn làm tăng tỷ lệ nhấp vào email lên 14% và tỷ lệ chuyển đổi lên 10% - tăng doanh thu gấp 18 lần so với email quảng bá.

Một trong những công cụ quan trọng nhất mà nhà tiếp thị có để tạo các loại quảng cáo được nhắm mục tiêu giúp tăng doanh thu và chuyển đổi – giống như loại được thấy trong trường hợp của Skytap – là tính cách người mua.

Mục tiêu có được: Khoa học xây dựng tư cách người mua

Chân dung người mua xây dựng hiệu quả tiếp thị, sự liên kết và hiệu quả với đối tượng mục tiêu thống nhất khi giao tiếp với khách hàng tiềm năng thông qua quảng cáo, chiến dịch tiếp thị hoặc trong chiến lược tiếp thị nội dung của bạn.

Nếu bạn có tính cách người mua, bạn có thể giao việc đó cho nhóm sáng tạo hoặc đại lý của mình để tiết kiệm thời gian cho họ và tăng khả năng tiếp thị hiệu quả. Nhóm sáng tạo của bạn sẽ hiểu được giọng điệu, phong cách và chiến lược phân phối cũng như nơi người mua đang nghiên cứu ở nơi khác.

Người mua Personas, khi được ánh xạ tới Hành trình mua hàng, giúp các công ty xác định những lỗ hổng trong chiến lược nội dung của họ. Trong ví dụ đầu tiên của tôi, khi một chuyên gia CNTT lo ngại về bảo mật, các cuộc kiểm tra hoặc chứng nhận của bên thứ ba có thể được đưa vào tài liệu tiếp thị và quảng cáo để giúp thành viên nhóm đó cảm thấy thoải mái.

Cách tạo Personas cho người mua

Chúng tôi có xu hướng bắt đầu bằng cách phân tích khách hàng hiện tại của mình và sau đó quay trở lại với đối tượng rộng hơn. Việc đo lường tất cả mọi người không có ý nghĩa gì… hãy nhớ rằng hầu hết khán giả sẽ không bao giờ mua hàng của bạn.

Việc tạo ra các cá tính có thể yêu cầu nghiên cứu kỹ lưỡng về lập bản đồ mối quan hệ, nghiên cứu dân tộc học, mạng lưới, nhóm tập trung, phân tích, khảo sát và dữ liệu nội bộ. Thông thường, các công ty tìm đến các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để thực hiện phân tích nhân khẩu học, doanh nghiệp và địa lý đối với cơ sở khách hàng của họ; sau đó, họ thực hiện một loạt cuộc phỏng vấn định tính và định lượng với cơ sở khách hàng của bạn.

Tại thời điểm đó, các kết quả được phân đoạn, thông tin được tổng hợp, mỗi nhân vật được đặt tên, mục tiêu hoặc lời kêu gọi hành động được truyền đạt và hồ sơ được xây dựng.

Người mua nên xem lại và tối ưu hóa Personas khi tổ chức của bạn thay đổi các sản phẩm và dịch vụ của mình và có được những khách hàng mới không tự nhiên phù hợp với tính cách hiện tại của bạn.

Cách tạo Personas cho người mua

Douglas Karr

Douglas Karr là CMO của mởINSIGHTS và người sáng lập ra Martech Zone. Douglas đã giúp hàng chục công ty khởi nghiệp MarTech thành công, đã hỗ trợ thẩm định hơn 5 tỷ USD trong các thương vụ mua lại và đầu tư của Martech, đồng thời tiếp tục hỗ trợ các công ty triển khai và tự động hóa các chiến lược tiếp thị và bán hàng của họ. Douglas là một chuyên gia và diễn giả về chuyển đổi kỹ thuật số và MarTech được quốc tế công nhận. Douglas cũng là tác giả đã xuất bản sách hướng dẫn của Dummie và sách lãnh đạo doanh nghiệp.

Bài viết liên quan

Back to top
Đóng

Đã phát hiện ra khối quảng cáo

Martech Zone có thể cung cấp cho bạn nội dung này miễn phí vì chúng tôi kiếm tiền từ trang web của mình thông qua doanh thu quảng cáo, liên kết đơn vị liên kết và tài trợ. Chúng tôi sẽ đánh giá cao nếu bạn xóa trình chặn quảng cáo của mình khi bạn xem trang web của chúng tôi.