Phễu tiếp thị đang thay đổi?

tiếp thị phễu bán hàng

Như chúng ta đã biết, bán hàng và tiếp thị luôn thay đổi. Do đó, phễu bán hàng và tiếp thị đang thay đổi. Mặc dù chúng tôi có thể không thích nó, nhưng chúng tôi phải thích nghi.

RainToday.com gần đây đã xuất bản một bài đăng về chủ đề này, có nhà tài trợ tự động hóa tiếp thị, Ngay trên Tương tác. Troy Burk, Giám đốc điều hành và người sáng lập, đưa ra một số điểm tốt. Nhưng có một cái nhìn sâu sắc đáng sợ đối với các nhà tiếp thị:

tiếp thị phễu bán hàngTheo Forrester Research, gần một nửa trong số các nhà tiếp thị B2B nói rằng họ đóng dưới 4% tất cả các khách hàng tiềm năng do tiếp thị tạo ra. Hơn nữa, ít hơn 25% tổng doanh thu là do tiếp thị.

Là một nhà tiếp thị, đó là một phát hiện đáng sợ. Hãy nghĩ về điều đó - công việc của chúng ta là tạo ra các khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng họ. Nếu chúng tôi chỉ chuyển đổi 4%, thì các nhà điều hành cấp c của chúng tôi có thể không hài lòng với chúng tôi và không sẵn sàng chi ngân sách cho những nỗ lực của chúng tôi. Mặc dù có số liệu thống kê này, nhưng điều này thực sự không phải như vậy.

Chúng tôi cần thiết cho bất kỳ và tất cả các tổ chức. Trên thực tế, trong khi khoảng 75% doanh thu đến từ việc bán thêm và giới thiệu, hầu hết ngân sách tiếp thị đều hướng tới việc tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng mới trong kênh tiếp thị. Chúng tôi là khả thi! Và cần thiết.

Vấn đề tổng thể trong thế giới kỹ thuật số ngày nay là điều chỉnh việc bán hàng và tiếp thị. Theo truyền thống, đây luôn là hai bộ phận riêng biệt. Bất kể họ có ở trong thời đại mới hay không, điều quan trọng là các kế hoạch tiếp thị và kế hoạch bán hàng phải trùng khớp và có một quy trình chính thức để việc thực hiện diễn ra liền mạch và kịp thời. Tiếp thị tự động hóa là một cách để làm điều này. Bán hàng gửi cho tiếp thị một địa chỉ email của khách hàng tiềm năng mới, tiếp thị thêm họ vào hệ thống, hệ thống tự động hóa tiếp thị tạo và theo dõi hồ sơ khách hàng và cả hai bên hiện “biết rõ” về những gì khách hàng tiềm năng đang làm và khi nào họ làm điều đó. Đó không phải lúc nào cũng là quy trình làm việc, nhưng nó chắc chắn là nền tảng cho những gì có thể là một lộ trình thành công để thu được nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho tiếp thị.

Các mục tiêu của phễu tiếp thị và phễu bán hàng có thể khác nhau, nhưng gọi hành động và vòng đời tiếp thị là tương tự nhau, từ quan điểm kỹ thuật số. Tại sao không làm việc cùng nhau?

Tiếp thị và bán hàng đều bắt buộc như nhau đối với tiếp thị vòng đời - chúng ta hãy ngừng chiến đấu và bắt đầu làm việc như một.

4 Comments

  1. 1

    Đây chắc chắn là một vấn đề mà tôi đã trải qua. Không nhất thiết phải mất đi tình yêu giữa tiếp thị và bán hàng, mà là chúng ta có những ưu tiên khác nhau. Tiếp thị (trong thế giới của tôi) là về các chỉ số và ROI (có lẽ là một sản phẩm của việc luôn phải chứng minh giá trị của chúng ta), trong khi bán hàng quan tâm nhiều hơn đến tương tác một lần và kết thúc từng khách hàng tại một thời điểm.

    Sự ngắt kết nối lớn nhất của chúng tôi chỉ đơn giản là theo dõi toàn bộ kênh cho đến quá trình kết thúc bán hàng. Tôi có thể theo dõi các khách hàng tiềm năng mà chúng tôi mang lại, nhưng chúng tôi phải dựa vào nhân viên bán hàng để ghi lại và theo dõi doanh thu thực tế một cách thích hợp, điều này không phải lúc nào cũng vậy. Kết hợp điều đó với thực tế là trong ngành của chúng tôi (hầu hết là các dịch vụ có phí rất cao), khách hàng tiềm năng của chúng tôi có thể đến từ bất kỳ số lượng hàng trăm lần tiếp xúc nào và việc xác định ROI trên bất kỳ hoạt động cụ thể nào có thể rất khó khăn.

    • 2

      Cảm ơn vì nhận xét, Tyler! Tôi đồng ý với nhận xét của bạn về các ưu tiên khác nhau. Điều đó rất đúng. Nhưng tôi nghĩ rằng nếu cả hai chúng ta đều nhận ra rằng nỗ lực của chúng ta đang hướng tới cùng một mục tiêu bằng cách thực hiện các hoạt động khác nhau, thì chúng ta có thể sắp xếp các ưu tiên của mình theo cách tốt hơn (và gặt hái thành quả!).

      Về ROI, tôi luôn nghĩ rằng rất khó để xác định ROI cho toàn bộ hoạt động bán hàng hoặc tiếp thị. Có những hoạt động mà chúng tôi thực hiện mà không thể có "thẻ giá" trên chúng. Chắc chắn, một đại diện bán hàng có thể uống cà phê với một khách hàng tiềm năng và họ chỉ cần nhấp vào, và đó là khi khách hàng tiềm năng đó quyết định họ muốn làm việc với công ty đó. Nhưng việc chuyển đổi đã không xảy ra cho đến 2 tháng sau do các yếu tố bên trong hoặc bên ngoài khác. Trong thế giới “nhiều điểm tiếp xúc”, chúng tôi không biết khi nào chúng tôi tạo ra tác động. Những hoạt động nào nên có ROI? Tất cả đều rất mơ hồ và khó xác định.

      • 3

        Tôi chắc chắn đồng ý. Nó không phải là một vấn đề dễ dàng để giải quyết. Cách tiếp cận của tôi về cơ bản là thực hiện phân tích thống kê từ đầu kênh của bạn và xác định loại hoạt động nào có giá trị nhất đối với bạn.

        Vì vậy, ví dụ: nếu bạn nói rằng 2% lưu lượng truy cập không phải trả tiền trên trang web của bạn gửi yêu cầu cung cấp thêm thông tin và trong số 2% đó, 30% cuối cùng chuyển đổi thành doanh số bán hàng và doanh số bán hàng đó đạt tổng cộng 100 nghìn đô la, thì bạn có thể thực hiện phân tích ước tính giá trị của mỗi khách truy cập không phải trả tiền mới mà bạn tạo ra - về cơ bản là ROI gắn trực tiếp với thời gian / nỗ lực SEO của bạn.

        Tuy nhiên, bạn nói đúng rằng nhiều điểm tiếp xúc làm phức tạp nó. Ồ - tin tôi đi - tôi biết tất cả về điều đó. Tuy nhiên, tôi nghĩ rằng ít nhất chúng ta phải có các phép đo gần đúng để tối ưu hóa quy trình, tối ưu hóa đô la và tối ưu hóa thời gian của chúng ta. (ví dụ: chúng ta có nên dành thêm 10 giờ mỗi tháng để làm SEO không? - chúng ta hãy xem xét chi phí so với lợi nhuận).

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.