Các nhà tiếp thị kỹ thuật số tập trung phần lớn sức lực của họ vào việc thúc đẩy lưu lượng truy cập trở lại trang web của họ. Họ đầu tư vào quảng cáo trên phương tiện truyền thông xã hội và các phương tiện khác, phát triển nội dung hữu ích để thu hút khách hàng tiềm năng đến và tối ưu hóa trang web của họ để trang web được xếp hạng cao hơn trong các tìm kiếm của Google. Tuy nhiên, nhiều người không nhận ra rằng, mặc dù đã cố gắng hết sức, họ vẫn đang sử dụng quá mức trang web của mình.
Chắc chắn, tăng lưu lượng truy cập trang web là một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị tổng thể, nhưng nó sẽ không có ý nghĩa nhiều nếu khách truy cập trang web không tự nhận mình (ví dụ: bằng cách điền vào biểu mẫu). Trên thực tế, bạn thường chỉ có 10 giây để thu hút sự chú ý của khách truy cập trước khi họ rời khỏi trang web của bạn. Nếu bạn nhận được nhiều khách truy cập trang web nhưng thất vọng với số lượng ít trong số họ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng, thì đã đến lúc làm cho những giây đầu tiên đó thực sự có giá trị - và đây là lúc cá nhân hóa là chìa khóa.
Cố gắng nói chuyện với tất cả mọi người có nghĩa là làm giảm sức mạnh của thông điệp đối với khán giả mục tiêu thực sự của bạn. Mặt khác, phương pháp tiếp thị được cá nhân hóa tạo ra trải nghiệm tốt hơn dẫn đến chuyển đổi nhanh hơn và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng bền chặt hơn. Cá nhân hóa làm tăng sự liên quan thông điệp của bạn - và mức độ liên quan là yếu tố thúc đẩy tham gia.
Bây giờ, bạn có thể đang nghĩ cho chính mình, Làm cách nào chúng ta có thể gửi thông điệp được cá nhân hóa tới 100, 1000 hoặc thậm chí 10,000 công ty mục tiêu trên quy mô lớn? Nó dễ dàng hơn bạn nghĩ.
Các phương pháp hay nhất để chuyển đổi nhiều lưu lượng truy cập web hơn
Trước khi bạn có thể triển khai bất kỳ hoạt động tiếp thị được cá nhân hóa nào, trước tiên bạn cần đưa ra một số quyết định về đối tượng sẽ nhắm mục tiêu. Không có cách nào để tối ưu hóa cho mọi cá nhân hoặc thậm chí mọi biến thể đối tượng. Chỉ tập trung vào một hoặc hai trong số các phân khúc hàng đầu của bạn, được thông báo bởi hồ sơ khách hàng lý tưởng và các nhân vật tiếp thị của bạn và điều gì khác biệt giữa họ với số đông.
Các thuộc tính linh sam phổ biến giúp phân biệt các phân đoạn mục tiêu này bao gồm:
- Ngành (ví dụ: bán lẻ, truyền thông, công nghệ)
- Quy mô của công ty (ví dụ: doanh nghiệp, SMB, startup)
- Loại hình kinh doanh (ví dụ: thương mại điện tử, B2B, đầu tư mạo hiểm)
- Vị trí (ví dụ: Đông Bắc Hoa Kỳ, EMEA, Singapore)
Bạn cũng có thể tận dụng dữ liệu nhân khẩu học (như chức danh công việc) và dữ liệu hành vi (như lượt xem trang, lượt tải xuống nội dung, hành trình của người dùng và tương tác với thương hiệu) để phân khúc thêm những người dùng đã xác định theo nhu cầu và mục đích. Hiểu rõ hơn về khách truy cập của bạn cho phép bạn bắt đầu thiết kế hành trình của họ và điều chỉnh lời chào, điều hướng và dịch vụ của bạn cho phù hợp.
Chắc chắn, bạn có thể đã tạo các trang đích cụ thể cho từng phân đoạn, nhưng bằng cách hiển thị thông điệp phù hợp, lời kêu gọi hành động, hình ảnh anh hùng, bằng chứng xã hội, trò chuyện và các yếu tố khác, bạn có thể truyền đạt các đề xuất giá trị có liên quan trên toàn bộ trang web của mình.
Và với một công cụ thông minh IP đảo ngược như ClearbitNền tảng Trí thông minh của Reveal, bạn sẽ có một khởi đầu thuận lợi cho toàn bộ quá trình này.
Tổng quan về giải pháp Clearbit
Clearbit là một nền tảng tiếp thị thông minh B2B cho phép các nhóm tiếp thị và doanh thu áp dụng dữ liệu phong phú, theo thời gian thực trên toàn bộ kênh kỹ thuật số của họ.
Một trong những khả năng nền tảng cốt lõi của Clearbit là Reveal - một hệ thống tra cứu IP đảo ngược để tự động xác định nơi khách truy cập trang web làm việc và truy cập hơn 100 thuộc tính chính về công ty đó từ nền tảng thông minh thời gian thực của Clearbit. Điều này ngay lập tức cung cấp dữ liệu phong phú để tăng cường cá nhân hóa - chẳng hạn như tên công ty, quy mô, vị trí, ngành, công nghệ được sử dụng và nhiều hơn nữa. Ngay cả trước khi họ cung cấp địa chỉ email, bạn có thể biết bạn đang giao dịch với ai - cho dù họ là tài khoản mục tiêu hay thuộc một phân khúc cụ thể - cũng như những trang họ đang duyệt. Với tích hợp Slack và email, Clearbit thậm chí có thể thông báo cho nhóm bán hàng và thành công ngay khi khách hàng tiềm năng mục tiêu và các tài khoản quan trọng đến trang web của bạn.
Với Clearbit, bạn có thể:
- Chuyển đổi nhiều khách truy cập hơn thành đường ống: Xác định khách truy cập web phù hợp cao, tạo trải nghiệm được cá nhân hóa, rút gọn biểu mẫu và tận dụng tối đa lưu lượng truy cập có giá trị của bạn.
- Tiết lộ những người truy cập trang web ẩn danh của bạn: Kết hợp tài khoản, liên hệ và dữ liệu thông minh IP để hiểu lưu lượng truy cập của bạn và xác định khách hàng tiềm năng.
- Loại bỏ ma sát và tăng tốc độ dẫn đầu. Rút ngắn biểu mẫu, cá nhân hóa trải nghiệm và thông báo cho nhóm bán hàng của bạn trong thời gian thực khi các tài khoản phù hợp cao thể hiện ý định.
Không giống như các giải pháp khác chỉ cung cấp thông tin liên hệ bán hàng, Clearbit cung cấp hơn 100 thuộc tính cho hơn 44 triệu công ty. Và, không giống như các giải pháp bộ “tất cả trong một” khép kín, nền tảng ưu tiên API của Clearbit giúp dễ dàng kết hợp dữ liệu Clearbit với các hệ thống hiện có của bạn và đưa nó hoạt động trên toàn bộ ngăn xếp MarTech của bạn.
Clearbit cũng cung cấp phiên bản miễn phí của những khả năng này với Báo cáo khách truy cập hàng tuần, xác định các công ty đang truy cập trang web và họ đã truy cập trang nào. Báo cáo tương tác, cách điệu hàng tuần được gửi qua email vào thứ Sáu hàng tuần và cho phép bạn chia số lượng khách truy cập theo số lượt truy cập, kênh chuyển đổi và các thuộc tính của công ty như ngành, quy mô nhân viên, doanh thu, công nghệ, v.v. Tất cả những gì bạn phải làm là cài đặt một tập lệnh nhẹ trên trang web của mình, tập lệnh này đưa một pixel (tệp GIF) vào mỗi trang. Sau đó, bất cứ khi nào khách truy cập tải một trang, Clearbit sẽ ghi lại địa chỉ IP và đối sánh địa chỉ đó với một công ty để bạn có thể hiểu rõ hơn và chuyển đổi tài sản có giá trị nhất - lưu lượng truy cập trang web của bạn.
Dùng thử Báo cáo khách hàng tuần của Clearbit MIỄN PHÍ
Tăng hiệu suất trang web B2B với Clearbit
Cá nhân hóa trang web
Một nơi tuyệt vời để bắt đầu thử nghiệm cá nhân hóa trang web là với các tiêu đề, ví dụ về khách hàng và CTA của bạn. Ví dụ, Tài liệu, một công ty phần mềm chia sẻ tài liệu, đã làm điều này cho các đối tượng mục tiêu của họ - các công ty khởi nghiệp, nhà đầu tư mạo hiểm và các công ty doanh nghiệp. Khi mỗi khán giả truy cập trang web của DocSend, họ nhận được thông điệp anh hùng, tuyên bố ủng hộ giá trị và phần chứng minh xã hội với các biểu trưng công ty có liên quan. Chỉ riêng phần chứng minh xã hội được cá nhân hóa đã tăng 260% tỷ lệ thu hút khách hàng tiềm năng.
Rút gọn biểu mẫu
Khi bạn đã cá nhân hóa các trang web của mình và thuyết phục được khách truy cập, vẫn còn vấn đề về việc chuyển đổi lưu lượng truy cập thành khách hàng tiềm năng. Ví dụ: các biểu mẫu có quá nhiều trường có thể là một điểm mấu chốt chính, khiến người mua phải càu nhàu và nhanh chóng lướt qua chúng - hoặc bảo lãnh hoàn toàn.
Đây là một vấn đề bão sống, một nền tảng hội thảo trên web và cuộc họp video, đã kêu gọi Clearbit giúp giải quyết. Khi nói đến biểu mẫu đăng ký dùng thử miễn phí, họ đã thấy tỷ lệ bỏ cuộc là 60%. Điều đó có nghĩa là ít hơn một nửa số khách truy cập trang web đã nhấp vào nút “Dùng thử miễn phí” thực sự đã hoàn thành đăng ký và lọt vào tầm ngắm của nhóm bán hàng Livestorm.
Biểu mẫu đăng ký này nhằm giúp xác định các khách hàng tiềm năng đầy hứa hẹn, nhưng có rất nhiều trường cần hoàn thành (tên, họ, email, chức danh, tên công ty, ngành và quy mô công ty) và nó khiến mọi người chậm lại.
Nhóm muốn rút ngắn biểu mẫu đăng ký mà không làm mất dữ liệu nền có giá trị. Với Clearbit, sử dụng địa chỉ email để tra cứu thông tin kinh doanh của khách hàng tiềm năng, Livestorm đã cắt hoàn toàn ba trường khỏi biểu mẫu (chức danh, ngành và quy mô công ty) và tự động điền vào ba trường còn lại (tên, họ và công ty tên) ngay sau khi khách hàng tiềm năng nhập địa chỉ email doanh nghiệp của họ. Điều này chỉ để lại một trường cho mục nhập thủ công trong biểu mẫu, cải thiện tỷ lệ hoàn thành từ 40% đến 50% và thêm 150 đến 200 khách hàng tiềm năng mỗi tháng.
Cá nhân hóa trò chuyện
Bên cạnh biểu mẫu, một cách khác để chuyển đổi lưu lượng truy cập trang web thành khách hàng tiềm năng là thông qua trải nghiệm chatbox được sắp xếp hợp lý hơn. Trò chuyện tại chỗ cung cấp một cách thân thiện để tương tác với khách truy cập trang web của bạn và cung cấp thông tin họ cần trong thời gian thực.
Vấn đề là bạn thường không thể biết ai là khách hàng tiềm năng có giá trị cao nhất của bạn trong số tất cả những người bắt đầu cuộc trò chuyện. Thật lãng phí thời gian và nguồn lực - và thường là quá tốn kém - để dành cùng một lượng năng lượng cho những khách hàng tiềm năng không phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn.
Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có một cách để tập trung tài nguyên trò chuyện trực tiếp vào các VIP của mình? Sau đó, bạn có thể mang đến cho họ trải nghiệm được cá nhân hóa cao trong khi không để lộ tính năng trò chuyện cho những khách truy cập có vẻ như chưa có trình độ cao.
Điều này rất dễ thực hiện bằng cách tích hợp Clearbit với các công cụ trò chuyện như Drift, Intercom và Đủ điều kiện để thiết lập các cuộc trò chuyện kích hoạt dựa trên dữ liệu của Clearbit. Bạn có thể gửi cho khách truy cập nội dung giống với nội dung phù hợp hơn ICP của bạn, như câu đố, CTA sách điện tử hoặc yêu cầu demo. Tốt hơn, bạn có thể hiển thị một đại diện thực tế trên cuộc trò chuyện để cung cấp dịch vụ được cá nhân hóa hơn và báo hiệu cho khách truy cập rằng họ đang nói chuyện với một người thực tế (thay vì bot). Bạn cũng có thể điều chỉnh thông điệp của mình để sử dụng tên công ty truy cập và thông tin khác bằng cách sử dụng các mẫu của công cụ trò chuyện và dữ liệu của Clearbit.
Để cung cấp cho khách truy cập trang web của họ trải nghiệm tốt nhất có thể, nền tảng cơ sở dữ liệu MongoDB đã triển khai các bài trò chuyện khác nhau: khách hàng tiềm năng điểm thấp, khách hàng tiềm năng điểm cao, hỗ trợ khách hàng và những người quan tâm đến việc tìm hiểu về sản phẩm miễn phí của họ, cộng đồng hoặc Đại học MongoDB.
Bằng cách phân biệt trải nghiệm trò chuyện cho từng phân khúc, MongoDB đã thấy nhiều cuộc trò chuyện hơn gấp 3 lần với nhóm bán hàng và giảm thời gian đặt phòng từ ngày xuống còn vài giây. Trong khi biểu mẫu liên hệ trên trang web MongoDB trước đây là động lực chính cho các cuộc trò chuyện bán hàng, thì trò chuyện từ đó đã nổi lên như một nguồn chính của những người tìm kiếm bằng tay.
Cảnh báo bán hàng theo thời gian thực
Nhưng điều gì sẽ xảy ra sau khi khách truy cập trang web điền vào biểu mẫu hoặc liên hệ với bạn qua trò chuyện? Ngay cả sự chậm trễ phản hồi nhỏ nhất cũng có thể khiến các cuộc họp và giao dịch mới bị chi phí.
Trước khi sử dụng Clearbit, Radar, một công ty cung cấp các giải pháp vị trí thân thiện với nhà phát triển, ưu tiên quyền riêng tư, đã trở lại vị trí dẫn đầu trong vòng một giờ sau khi gửi biểu mẫu - và điều đó được coi là tốt! Sau đó, Radar bắt đầu sử dụng Clearbit để thông báo cho đại diện thời điểm tài khoản mục tiêu ở trên trang web của họ - khi mức độ quan tâm và ý định mua hàng cao nhất - giảm thời gian dẫn đầu xuống trong vòng vài phút sau khi tài khoản truy cập trang web của họ.
Để làm như vậy, họ quyết định khách truy cập nào sẽ kích hoạt thông báo, dựa trên số lần xem trang, Salesforce và dữ liệu linh hoạt.
Sau đó, các cảnh báo thời gian thực trong Slack (hoặc ở các định dạng khác như thông báo qua email) hiển thị thông tin về công ty, trang họ đang truy cập và lịch sử xem trang gần đây của họ.
Radar thậm chí còn thiết lập cảnh báo trong một kênh công khai - trong khi đề cập đến người đại diện phù hợp để thông báo cho họ - để mọi người trong công ty có thể thấy những gì đang xảy ra, phản ứng và đóng góp. Giữa các biểu tượng cảm xúc ăn mừng, các cảnh báo cung cấp một điểm cộng tác mới cho tất cả mọi người - không chỉ người đại diện được chỉ định - để giúp chuyển đổi khách hàng đó. Với khả năng nhìn thấy một tài khoản trên trang web của họ với Clearbit, liên hệ chính xác vào thời điểm thích hợp và đặt một cuộc họp, Radar đã tạo ra thêm 1 triệu đô la nữa.
