4 bước để triển khai hoặc làm sạch dữ liệu CRM để tối đa hóa hiệu suất bán hàng của bạn

Tư vấn làm sạch dữ liệu CRM để triển khai hoặc CRM hiện tại

Các công ty muốn cải thiện hiệu suất bán hàng của họ thường đầu tư vào chiến lược triển khai quản lý quan hệ khách hàng (CRM) nền tảng. Chúng tôi đã thảo luận về lý do tại sao các công ty triển khai một CRMvà các công ty thường thực hiện từng bước… nhưng việc chuyển đổi thường không thành công vì một số lý do:

  • Ngày - Đôi khi, các công ty chỉ cần chọn kết xuất dữ liệu của tài khoản và địa chỉ liên hệ của họ vào nền tảng CRM và dữ liệu không giống cá lăng. Nếu họ đã triển khai CRM, họ cũng có thể thấy dữ liệu gây khó chịu và không có khả năng tạo ra lợi tức đầu tư (ROI).
  • Quy trình xét duyệt - Để việc bán hàng thực sự là đòn bẩy của CRM, cần phải có một quy trình thúc đẩy chất lượng của các khách hàng tiềm năng cũng như mức độ ưu tiên của các tài khoản vãng lai. Các công ty cần phải có một phương pháp luận để ưu tiên các khách hàng tiềm năng và các tài khoản có nhiều cơ hội nhất.
  • bài tập - Khách hàng tiềm năng mới và tài khoản hiện tại phải được chỉ định đúng với CRM, theo cách thủ công hoặc thông qua các quy tắc lãnh thổ. Không có sự phân công, không có phương tiện để thúc đẩy hoạt động bán hàng.
  • Báo cáo - Báo cáo chính xác, minh bạch và đáng tin cậy phải được thực hiện để cả nhóm bán hàng của bạn có thể dễ dàng áp dụng bằng cách sử dụng CRM cũng như nhóm lãnh đạo của bạn.
  • Đang cập nhật - Các quy trình tự động hóa, tích hợp và cập nhật thủ công cho CRM của bạn phải được thực hiện để duy trì độ chính xác của dữ liệu và để nhận ra đầy đủ lợi tức đầu tư của bạn. Nếu không cập nhật CRM, các đại diện sẽ từ bỏ nền tảng và ban lãnh đạo không phụ thuộc vào nó.

Bước 1: Chuẩn bị hoặc làm sạch dữ liệu CRM của bạn

Dữ liệu tài khoản có thể nằm trong CRM hiện tại của bạn, CRM bạn đang di chuyển từ đó, xuất hệ thống thanh toán hoặc thậm chí chỉ là một loạt các bảng tính. Dù bằng cách nào, chúng tôi thường phát hiện ra rất nhiều dữ liệu xấu cần phải dọn dẹp. Điều này bao gồm nhưng không giới hạn ở tài khoản đã chết, địa chỉ liên hệ không còn tồn tại, chuyển đổi, tài khoản trùng lặp và tài khoản không có cấu trúc (cha / con).

Các bước có thể được thực hiện để phân tích và tinh chỉnh dữ liệu của bạn bao gồm:

  • THẨM ĐỊNH - Sử dụng bên thứ ba dọn dẹp dữ liệu các công cụ trên dữ liệu công ty của công ty cũng như dữ liệu liên hệ để xác thực, làm sạch và cập nhật dữ liệu hiện tại của bạn. Điều này sẽ đảm bảo rằng nhóm và quy trình của bạn có thể tập trung vào thông tin chính xác thay vì tìm kiếm dữ liệu xấu trong CRM.
  • Trạng thái - Xác định trạng thái hiện tại của tài khoản, hoạt động, doanh thu liên quan, nhân viên bán hàng được chỉ định, giai đoạn của người mua và liên hệ là một bước tuyệt vời trong việc tách biệt hồ sơ mà CRM của bạn nên tập trung vào thay vì nhập hàng đống dữ liệu liên hệ và tài khoản vô ích.
  • Hệ thống cấp bậc - Các tài khoản thường có hệ thống phân cấp gắn liền với chúng. Cho dù đó là một công ty với các văn phòng độc lập, một hộ gia đình có nhiều khách hàng hoặc
  • Ưu tiên - Xuất doanh thu giao dịch được liên kết với tài khoản của bạn là một cách lý tưởng để chỉ định lần truy cập gần đây, tần suất và tiền tệ (RFM) các chỉ số để ưu tiên dựa trên xu hướng mua hàng. Phương pháp này thường không được bao gồm trong một CRM cơ bản và thường yêu cầu một công cụ bên ngoài để phân tích và cho điểm.
  • lãnh thổ - Nhân viên bán hàng của bạn được chỉ định tài khoản như thế nào? Các công ty thường có ngành, lãnh thổ, hoặc thậm chí có sự phân công dựa trên quy mô của công ty để ghép các đại diện bán hàng tốt nhất của họ với tài khoản thích hợp. Khi bạn nhập CRM của mình để triển khai hoặc làm việc để dọn dẹp tài khoản hiện tại của mình, bạn sẽ muốn đảm bảo quá trình phân công này được hiệu chỉnh để các cơ hội không bị bỏ qua.

Đôi khi, các công ty mà chúng tôi từng làm việc thậm chí còn hạn chế tài khoản và nhân viên bán hàng mà họ đang làm việc với CRM của họ. Ví dụ: việc triển khai dựa trên các tài khoản chính có thể thúc đẩy nhiều hoạt động kinh doanh hơn là cố gắng triển khai cho toàn bộ tổ chức. Điều này có thể cung cấp nghiên cứu điển hình mà các nhóm khác cần để thấy giá trị của CRM của bạn.

Nhân sự của bạn thường có thể xác định việc triển khai của bạn… nhóm tiếp thị và bán hàng hiểu biết về công nghệ thường sẽ thúc đẩy việc sử dụng và ROI nhanh chóng của CRM mà bạn triển khai thay vì lực lượng lao động bị gián đoạn.

Bước 2: Xây dựng tích hợp của bạn với CRM

Một CRM không có tích hợp đặt ra rất nhiều trọng lượng và trách nhiệm đối với nhân viên của bạn trong việc quản lý và cập nhật. Không bắt buộc phải tích hợp CRM của bạn, nhưng bạn nên đánh giá hệ thống của mình và xem bạn có những khả năng nào để cải thiện dữ liệu CRM của mình.

  • Dẫn - tất cả các điểm đầu vào cho khách hàng tiềm năng phải được tích hợp vào CRM của bạn cùng với tất cả dữ liệu bắt buộc và nguồn giới thiệu từ cách họ đến.
  • Enhancement - bất kỳ nền tảng của bên thứ ba nào để nâng cao dữ liệu tài khoản với thông tin cấp độ liên hệ và công ty có thể giúp nâng cao trình độ và quy trình bán hàng của bạn.
  • Điểm tiếp xúc - bất kỳ điểm tiếp xúc nào mà bạn có hỗ trợ trong hành trình của người mua. Đó có thể là lượt truy cập trang web, hệ thống quay số điện thoại, tiếp thị qua email, hệ thống báo giá và hệ thống thanh toán.

Hoạt động là rất quan trọng để tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn trong CRM và thông thường, các tích hợp đơn giản bị bỏ sót có thể hỗ trợ đáng kể các nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn cải thiện hiệu suất. Một khám phá dữ liệu là một cách lý tưởng để ghi lại và xác định các cơ hội để tự động hóa các tích hợp của bạn và bất kỳ quá trình tự động hóa nào để đồng bộ hóa hệ thống với CRM của bạn.

Bước 3: Thực hiện chiến lược bán hàng của bạn với CRM

Bây giờ bạn đã có dữ liệu tuyệt vời, bước tiếp theo là hiểu hành trình của người mua để bạn có thể:

  • Xác định những gì một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) là chỉ định một khách hàng tiềm năng cho một đại diện bán hàng.
  • Xác định những gì một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) là xác định khách hàng tiềm năng thực sự là một khách hàng đáng theo đuổi.
  • Xây dựng ban đầu của bạn quá trình bán hàng để xác định các bước có thể hành động của nhân viên bán hàng của bạn để thúc đẩy cơ hội dẫn đầu. Đây có thể đơn giản là một cuộc gọi điện thoại giới thiệu để chia sẻ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc trình diễn sản phẩm của bạn. Đây là một quá trình cần được tối ưu hóa liên tục theo thời gian.
  • Áp dụng của bạn các bước của phễu bán hàng vào các tài khoản hiện có của bạn và chỉ định các bước hành động để đại diện bán hàng tương tác với khách hàng tiềm năng của bạn.
  • Đảm bảo rằng bạn có bảng điều khiển phễu bán hàng cung cấp cả báo cáo trực quan và thông tin chi tiết về tài khoản của bạn.
  • Đảm bảo rằng bạn có bảng điều khiển hiệu suất cung cấp cả báo cáo trực quan và thông tin chi tiết về hoạt động của đại diện bán hàng để bạn có thể huấn luyện và tư vấn cho họ.

Giai đoạn này bắt đầu việc thực hiện quy trình bán hàng mới của bạn và điều quan trọng là bạn phải tham gia với nhóm của mình để xác định bất kỳ vấn đề nổi bật nào đang tạo ra rào cản cho sự thành công của họ trong việc sử dụng CRM để ưu tiên và đẩy nhanh hoạt động bán hàng của họ. Tại thời điểm này, việc xây dựng hành vi và thói quen sử dụng CRM là rất quan trọng. 

Nhiều công ty đã thiết lập CRM của họ, họ có các quy trình bán hàng và đào tạo để đảm bảo mọi người biết những gì họ dự kiến ​​sẽ làm trong CRM để quản lý các cơ hội của họ một cách hiệu quả. Vấn đề mà tôi thường thấy là mọi người không làm những gì họ được cho là phải làm và đã được đào tạo để làm. Chương trình của chúng tôi có thể thúc đẩy và đo lường mức độ tuân thủ các hành vi này. Nói cách khác, khả năng quản lý cơ hội thông qua các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng của công ty được đặt ra, tuy nhiên, người dùng và người quản lý chọn (trực tiếp hoặc gián tiếp) để không buộc bản thân hoặc nhân viên của họ phải chịu trách nhiệm về việc thực sự đăng nhập thông tin vào hệ thống như cơ hội tiến triển một cách kịp thời và nhất quán.  

Ben Broom, Highbridge

Bước 4: Giám sát Hiệu suất và Huấn luyện

Một cam kết điển hình của công ty chúng tôi để hỗ trợ khách hàng (đặc biệt nhất là Salesforce) đạt được lợi tức từ khoản đầu tư công nghệ của họ bắt đầu từ Bước 1 đến Bước 3… nhưng những khách hàng nhận thấy lợi nhuận lớn nhất đang tham gia liên tục với nhóm của chúng tôi để phát triển một chu kỳ cải tiến liên tục trong đó chúng tôi:

  • Chấm điểm chì - chúng tôi triển khai các quy trình thủ công hoặc tự động tích hợp RFM vào quy trình khách hàng tiềm năng tổng thể của họ để giúp nhóm bán hàng tập trung sự chú ý vào các cơ hội mua lại và bán thêm lớn nhất của họ.
  • Hiệu suất của Đại diện Bán hàng - chúng tôi cung cấp cho khách hàng cả báo cáo hiệu suất và phát triển chuyên môn để thúc đẩy hiệu suất ở cấp độ cá nhân và nhóm.
  • Phát triển lãnh đạo bán hàng - chúng tôi cung cấp cho các nhà lãnh đạo bán hàng của khách hàng báo cáo và phát triển chuyên môn để thúc đẩy hiệu suất của các đại diện bán hàng và nhóm của họ.
  • Báo cáo tổ chức - chúng tôi phát triển báo cáo cho các nhà lãnh đạo cấp cao trong một tổ chức (bán hàng và tiếp thị bên ngoài) để hiểu được hiệu suất hiện tại cũng như dự đoán sự tăng trưởng trong tương lai.

Có những công ty có thể tự thích ứng và thực hiện điều này, nhưng nó thường yêu cầu bên thứ ba cung cấp các đánh giá, công cụ, quy trình và tài năng để thực hiện đầy đủ khoản đầu tư vào CRM của họ.

Xác định thành công CRM

Khoản đầu tư vào CRM của bạn không được thực hiện đầy đủ cho đến khi bạn đạt được 3 mục tiêu sau:

  1. Minh bạch - Mọi thành viên trong tổ chức của bạn có thể xem hoạt động thời gian thực trong các quy trình tiếp thị và bán hàng trong CRM của bạn để hiểu cách tổ chức đang làm việc hướng tới các mục tiêu tăng trưởng của mình.
  2. Khả năng hoạt động - Nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn hiện có hoạt động hữu ích và các mục tiêu được giao để hỗ trợ họ trong việc thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị của tổ chức bạn và tăng trưởng doanh số trong tương lai… không chỉ trong quý tiếp theo.
  3. Đáng tin cậy - Tất cả các thành viên trong tổ chức của bạn Tin trong dữ liệu họ đang truy cập và Tin rằng khoản đầu tư của họ vào CRM hỗ trợ họ chính xác phân tích, đánh giá, lập kế hoạch, tối ưu hóa và dự đoán việc bán hàng và tiếp thị của họ.

Một vấn đề khác với việc triển khai CRM là các tổ chức bán hàng thường phù hợp với văn hóa đánh số của họ cho mỗi quý hoặc cuối năm. Kết quả là, CRM được chuyển thành trọng tâm ngắn hạn trong khi chu kỳ mua hàng của khách hàng của họ có thể kéo dài nhiều năm. Khả năng hoạt động không chỉ để đạt đến hạn ngạch lương thưởng tiếp theo, mà là để lãnh đạo nhúng một văn hóa nuôi dưỡng và hoạt động sẽ cho phép công ty phát triển kênh bán hàng trong nhiều năm tới.

Mỗi mục tiêu này không phải là mục tiêu này hay mục tiêu khác… cả ba mục tiêu này phải được đáp ứng trước khi một tổ chức nhận thấy lợi tức đầu tư vào công nghệ trong CRM.

Tư vấn làm sạch dữ liệu CRM

Nếu công ty của bạn đang chuyển sang CRM hoặc gặp khó khăn trong việc nhận ra tiềm năng của CRM hiện tại, vui lòng liên hệ với công ty của tôi, Highbridge, trong việc hỗ trợ. Chúng tôi có một quy trình đã được kiểm chứng, các công cụ và đội ngũ sẵn sàng hỗ trợ mọi tổ chức quy mô. Chúng tôi đã làm việc trên nhiều bộ phần mềm CRM và có kinh nghiệm đặc biệt trong Đám mây bán hàng Salesforce.

Liên Hệ Highbridge

Tiết lộ: Tôi là đồng sáng lập và đối tác trong Highbridge.