Một danh sách nội dung bắt buộc phải có MỖI Doanh nghiệp B2B cần để nuôi hành trình của người mua

Danh sách nội dung B2B cho hành trình của người mua doanh nghiệp

Tôi khó hiểu là các Nhà tiếp thị B2B thường sẽ triển khai rất nhiều chiến dịch và tạo ra một luồng nội dung hoặc cập nhật truyền thông xã hội vô tận mà không có mức tối thiểu cơ bản, được sản xuất tốt thư viện nội dung mà mọi khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm khi nghiên cứu đối tác, sản phẩm, nhà cung cấp hoặc dịch vụ tiếp theo của họ. Cơ sở nội dung của bạn phải trực tiếp cung cấp cho bạn hành trình của người mua. Nếu bạn không… và các đối thủ cạnh tranh của bạn thì… bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội thành lập doanh nghiệp của mình như một giải pháp thích hợp.

Đọc thêm về các giai đoạn trong hành trình của người mua B2B

Với mỗi khách hàng B2B mà tôi hỗ trợ, tôi luôn thấy tác động có thể chứng minh được đối với hiệu suất tiếp thị trong nước của họ khi chúng tôi cung cấp rõ ràng và ngắn gọn những phần nội dung chính sau:

vấn đề nhận dạng

Khách hàng tiềm năng muốn hiểu rõ hơn về vấn đề mà họ đang tìm kiếm giải pháp trước khi BAO GIỜ tìm kiếm giải pháp. Tự thiết lập cho mình một cơ quan có thẩm quyền hiểu thấu đáo vấn đề và tác động của nó đối với khách hàng là một cách hiệu quả để xây dựng nhận thức về thương hiệu của bạn ở giai đoạn sớm nhất của Hành trình mua hàng B2B.

  1. Xác định các vấn đề - Cung cấp tổng quan cơ bản, các phép loại suy, sơ đồ, v.v. giúp giải thích toàn bộ thách thức.
  2. Xác lập giá trị - Giúp khách hàng tiềm năng hiểu được chi phí vấn đề đó đối với doanh nghiệp của họ cũng như chi phí cơ hội cho doanh nghiệp của họ sau khi vấn đề được khắc phục.
  3. Nghiên cứu - Có các nguồn tài liệu nghiên cứu thứ cấp đã ghi lại đầy đủ vấn đề này và cung cấp số liệu thống kê và định nghĩa tiêu chuẩn cho vấn đề không? Việc thêm dữ liệu này và các tài nguyên này đảm bảo cho người mua tiềm năng rằng bạn là một tài nguyên có kiến ​​thức. Nghiên cứu sơ cấp cũng rất tuyệt vời… nó thường được chia sẻ và có thể xây dựng nhận thức cho thương hiệu của bạn khi người mua nghiên cứu một vấn đề.

Ví dụ: Chuyển đổi kỹ thuật số là quá trình theo đó các công ty tích hợp các giải pháp kỹ thuật số vào mọi khía cạnh kinh doanh của họ để nắm bắt những lợi ích của xu hướng kỹ thuật số và đi trước các đối thủ cạnh tranh. Về mặt nội bộ, có sự tiết kiệm trong tự động hóa, độ chính xác của dữ liệu được cải thiện để ra quyết định tốt hơn và nhanh hơn, sự hiểu biết thấu đáo về khách hàng, giảm sự thất vọng của nhân viên và cải thiện báo cáo để hiểu từng khía cạnh của doanh nghiệp đang ảnh hưởng như thế nào đến sức khỏe tổng thể của doanh nghiệp. Bên ngoài, có cơ hội để thúc đẩy tỷ lệ giữ chân, giá trị khách hàng và doanh số bán hàng tổng thể với khả năng nghiên cứu và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng theo những cách mới và sáng tạo. McKinsey đã cung cấp phân tích chi tiết chỉ ra 21 phương pháp hay nhất về lãnh đạo, xây dựng năng lực, trao quyền cho người lao động, nâng cấp công cụ và giao tiếp thúc đẩy chuyển đổi kỹ thuật số thành công.

Khám phá giải pháp

Khách hàng tiềm năng có thể không biết về tất cả các giải pháp có sẵn cho họ và có thể không hiểu đầy đủ lý do tại sao đầu tư vào một nền tảng hoặc dịch vụ bên ngoài sẽ mang lại lợi ích cho họ. Một danh sách trung thực, chi tiết các giải pháp là rất quan trọng để thông báo cho những người mua tiềm năng hiểu rõ về các lựa chọn của họ và những ưu, nhược điểm và khoản đầu tư cần thiết cho từng giải pháp. Một lần nữa, điều này thiết lập cho bạn sớm trong quá trình ra quyết định và giúp khách hàng tiềm năng nhận ra rằng bạn hiểu tất cả các lựa chọn.

  1. Tự làm - Việc trình bày chi tiết cách khách hàng có thể tự làm công việc không đẩy họ ra khỏi giải pháp của bạn, nó cung cấp cho họ một bức tranh rõ ràng về các nguồn lực và thời gian cần thiết để tự hoàn thành công việc. Nó có thể giúp họ phát hiện ra những lỗ hổng về tài năng, kỳ vọng, ngân sách, dòng thời gian, v.v. và giúp thực sự thúc đẩy họ đến với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như một sự thay thế. Bao gồm các tài nguyên của bên thứ ba đáng tin cậy có thể hỗ trợ họ.
  2. Sản phẩm - Các công nghệ có thể hỗ trợ tổ chức và khen ngợi các sản phẩm và dịch vụ của bạn nên được trình bày đầy đủ chi tiết tại điểm này. Bạn không cần phải chỉ họ cho một đối thủ cạnh tranh, nhưng bạn có thể nói một cách tổng quát về cách mỗi sản phẩm hỗ trợ khắc phục vấn đề mà bạn đã xác định trong nội dung xác định vấn đề. Một điều tuyệt đối ở đây là bạn nên xác định đầy đủ ưu nhược điểm của từng sản phẩm, kể cả sản phẩm của mình. Điều này sẽ giúp khách hàng tiềm năng của bạn trong giai đoạn tiếp theo, xây dựng các yêu cầu.
  3. Dịch vụ - Nói rằng bạn có thể làm công việc là không đủ. Việc cung cấp tổng quan chi tiết về cách tiếp cận và quy trình mà bạn cung cấp được kiểm tra theo thời gian và đầy đủ chi tiết là điều bắt buộc.
  4. Sự khác biệt - Đây là thời điểm cơ hội để tạo sự khác biệt cho doanh nghiệp của bạn với các đối thủ cạnh tranh! Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có một điểm khác biệt mà bạn đang thua, đây là thời điểm tuyệt vời để giảm bớt tác động của lợi thế mà họ có thể có.
  5. Kết quả - Cung cấp câu chuyện người dùng hoặc nghiên cứu điển hình để minh họa đầy đủ quy trình và tỷ lệ thành công của các giải pháp này là điều cần thiết. Nghiên cứu sơ cấp và thứ cấp về tỷ lệ thành công, kết quả mong đợi và lợi tức đầu tư rất hữu ích ở đây.

Ví dụ: Các công ty thường thực hiện các giải pháp với hy vọng chuyển đổi kỹ thuật số, nhưng chuyển đổi kỹ thuật số đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn trong một tổ chức. Ban lãnh đạo phải có tầm nhìn rõ ràng về cách công ty của họ sẽ hoạt động và khách hàng của họ sẽ có thể tương tác như thế nào khi công ty đã đạt được mức độ chuyển đổi kỹ thuật số.

Thật không may, McKinsey cung cấp dữ liệu rằng ít hơn 30% trong số tất cả các công ty thành công trong việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh của họ theo cách kỹ thuật số. Công ty của bạn có thể mời nhân tài trợ giúp trong quá trình này, mời các chuyên gia tư vấn hỗ trợ hoặc dựa vào các nền tảng mà bạn đang phát triển. Việc bổ sung nhân tài đòi hỏi một mức độ trưởng thành mà hầu hết các doanh nghiệp phải vật lộn vì có một lực cản tự nhiên để thay đổi nội bộ. Các nhà tư vấn liên tục hỗ trợ các doanh nghiệp trong quá trình chuyển đổi kỹ thuật số của họ hiểu đầy đủ về rủi ro, cách xây dựng lượt mua vào, cách hình dung tương lai, cách tạo động lực và xây dựng sự hài lòng của nhân viên cũng như ưu tiên chuyển đổi kỹ thuật số để thành công. Nền tảng đôi khi hữu ích, nhưng chuyên môn và trọng tâm của chúng không phải lúc nào cũng đồng bộ với ngành, lực lượng lao động hoặc giai đoạn trưởng thành của bạn.

Với nhiều thập kỷ kinh nghiệm, chuyển đổi kỹ thuật số quy trình đã được tinh chỉnh với các giai đoạn riêng biệt để thúc đẩy chuyển đổi kỹ thuật số của bạn - bao gồm khám phá, chiến lược, phát triển chuyên môn, triển khai, di chuyển, thực thi và tối ưu hóa. Gần đây, chúng tôi đã chuyển đổi một tổ chức từ thiện quốc gia, chuyển đổi hoàn toàn và thực hiện một giải pháp doanh nghiệp, phát triển đội ngũ nhân viên của họ, và họ có thể tiến triển theo ngân sách và trước thời hạn, hoàn toàn nhận ra lợi tức đầu tư của họ.

Là một công ty nhỏ, công ty của bạn sẽ luôn là ưu tiên của các đối tác của chúng tôi. Những nhà lãnh đạo bạn sẽ gặp trong chu kỳ bán hàng cũng chính là những người sẽ thúc đẩy quá trình chuyển đổi kỹ thuật số thành công của bạn.

Tòa nhà yêu cầu

Nếu bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng và khách hàng viết yêu cầu của họ, bạn có thể vượt lên trước đối thủ bằng cách nêu bật những điểm mạnh và lợi ích bổ sung khi làm việc với tổ chức của bạn.

  • người - cung cấp sự hiểu biết rõ ràng về tài năng, kinh nghiệm và / hoặc trình độ cần thiết để khắc phục sự cố. Ngoài ra ai là cần thiết, cũng bao gồm nỗ lực cần thiết để khắc phục sự cố. Các công ty thường không thừa nhân lực để xử lý việc triển khai, vì vậy việc đặt ra kỳ vọng về mức độ nỗ lực và cách (các) sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giảm bớt nhu cầu đó đối với tổ chức sẽ giúp ích.
  • Kế hoạch - Hướng dẫn khách hàng tiềm năng của bạn thông qua quy trình mà bạn đã phát triển trong giai đoạn giải pháp để đảm bảo rằng họ có thể hình dung ra tiến trình cùng với nguồn nhân lực và công nghệ cần thiết xuyên suốt. Giúp họ ưu tiên thực hiện để đạt được lợi tức đầu tư lớn nhất trước trong khi tiến tới các mục tiêu dài hạn là khắc phục vấn đề.
  • Nguy cơ - Các thỏa thuận về mức độ dịch vụ, tuân thủ quy định, cấp phép, bảo mật, dự phòng, kế hoạch dự phòng… các công ty thường xây dựng các yêu cầu cụ thể cho vấn đề nhưng đề cập đến các vấn đề có thể làm chệch hướng nỗ lực của họ trong việc triển khai giải pháp.
  • Sự khác biệt - Nếu bạn có một lợi thế nhất định so với các đối thủ cạnh tranh của mình, nó hoàn toàn nên được đưa vào các yêu cầu này để nó được khách hàng tiềm năng của bạn ưu tiên. Các công ty thường đánh mất hoặc giành được cơ hội chỉ dựa trên một vấn đề duy nhất.

Ví dụ: Tải về sách trắng và danh sách kiểm tra toàn diện của chúng tôi về cách chuyển đổi doanh nghiệp của bạn. Trong đó, chúng tôi xác định đầy đủ về nguồn nhân lực, kế hoạch tổng thể từng giai đoạn cũng như cách giảm thiểu rủi ro thất bại trong quá trình chuyển đổi kỹ thuật số của bạn.

Lựa chọn nhà cung cấp

Bất cứ nơi nào mọi người đang tìm kiếm giải pháp, doanh nghiệp của bạn phải có mặt. Nếu đó là kết quả tìm kiếm cho các từ khóa cụ thể, bạn phải được xếp hạng. Nếu đó là các ấn phẩm của ngành, bạn phải có sự hiện diện. Nếu mọi người nghiên cứu và tìm ra giải pháp thông qua một người có ảnh hưởng, thì người có ảnh hưởng đó nên biết về khả năng của bạn. Và… nếu mọi người nghiên cứu danh tiếng của bạn trực tuyến, phải có một loạt các đề xuất, đánh giá và tài nguyên cung cấp cho những khách hàng tiềm năng mà bạn là lựa chọn tốt nhất mà họ có.

  • Cơ quan - Bạn có hiện diện trên tất cả các phương tiện trả tiền, kiếm được, chia sẻ và sở hữu không? Cho dù đó là một tìm kiếm trên YouTube về vấn đề, một báo cáo của nhà phân tích về ngành của bạn hay một quảng cáo đang chạy trên một ấn phẩm trong ngành… bạn có hiện diện không?
  • Công nhận - Bạn đã được các bên thứ ba công nhận về các chứng nhận, giải thưởng, các bài báo về tư tưởng lãnh đạo, v.v. Tất cả sự công nhận trong ngành cung cấp cho người mua tiềm năng sự tin tưởng và tin cậy khi họ đánh giá nhà cung cấp.
  • Uy tín - Bạn có đang tích cực theo dõi và phản hồi các đề cập, xếp hạng và đánh giá trên mạng xã hội về các sản phẩm và dịch vụ của mình trực tuyến không? Nếu bạn không và đối thủ cạnh tranh của bạn cũng vậy, có vẻ như tổ chức của họ phản ứng nhanh hơn nhiều… ngay cả khi đánh giá là tiêu cực!
  • Cá nhân - Các nghiên cứu điển hình được cá nhân hóa và phân đoạn cũng như lời chứng thực của khách hàng là điều cần thiết để lựa chọn nhà cung cấp. Người mua B2B muốn cảm thấy tin tưởng rằng bạn đã hỗ trợ những khách hàng giống như họ - với những thách thức tương tự mà họ gặp phải. Nội dung nhắm mục tiêu đến những người cụ thể sẽ cộng hưởng với người mua tiềm năng đó.

Đọc thêm về Mối quan hệ của Personas với Hành trình của Người mua và Kênh Bán hàng

Không có ví dụ nào để hiển thị ở đây… đây là một cuộc kiểm tra toàn diện về các phương tiện và kênh để đảm bảo bạn được xem như một công ty B2B lý tưởng để làm việc cùng.

Xác thực giải pháp và Tạo sự đồng thuận

Người mua B2B thường do ủy ban điều khiển. Điều cần thiết là bạn phải giúp truyền đạt lý do tại sao bạn là sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp ngoài người đang nghiên cứu trong nhóm cuối cùng đưa ra quyết định mua hàng.

  • Nuôi dưỡng - Không phải lúc nào các công ty cũng có đủ ngân sách hoặc thời hạn để đầu tư ngay vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Và họ không muốn luôn liên hệ với nhóm bán hàng của bạn, nơi họ sẵn sàng nhận những lời mời chào. Cung cấp sách trắng, tải xuống, email, hội thảo trên web, podcast hoặc các phương tiện khác để khách hàng tiềm năng của bạn tiếp tục nhận được xúc động và bị ảnh hưởng mà không bị bán là rất quan trọng khi khách hàng tiềm năng tiếp tục tự định hướng hành trình mua hàng của họ.
  • Hỗ trợ - Các công ty không muốn bị bán, họ muốn được hỗ trợ. Nội dung của bạn có hướng mọi người đến việc bán hàng hay đến một tài nguyên có thể giúp họ không? Các biểu mẫu, chatbot, nhấp để gọi, lên lịch trình diễn thử, v.v. của bạn đều phải hướng đến việc cung cấp cho họ sự trợ giúp có giá trị… chứ không phải bán hàng khó tính. Doanh nghiệp cung cấp nhiều trợ giúp nhất trong việc giáo dục khách hàng tiềm năng thường là doanh nghiệp giành được cơ hội.
  • Giải pháp - Bạn có thể cá nhân hóa phần trình diễn sản phẩm cụ thể cho tổ chức mà bạn đang muốn bán cho họ không? Tùy chỉnh giao diện hoặc xây dựng thương hiệu cho một giải pháp có thể giúp một nhóm hình dung ra giải pháp mà bạn đang đưa ra bàn. Thậm chí tốt hơn, việc cung cấp bản dùng thử hoặc ưu đãi giới thiệu có thể đẩy nhanh việc chấp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.