Tương lai không tưởng của việc bán kênh

Ký gửi 43036689 s

Các đối tác kênh và Người bán lại giá trị gia tăng (VAR) là những đứa con ghẻ khó khăn (được đối xử không ưu ái quyền bẩm sinh) khi cần thu hút sự chú ý và nguồn lực từ các nhà sản xuất vô số sản phẩm mà họ bán. Họ là người cuối cùng được đào tạo và là người đầu tiên phải chịu trách nhiệm về việc đáp ứng hạn ngạch của họ. Với ngân sách tiếp thị hạn chế và các công cụ bán hàng lỗi thời, họ đang gặp khó khăn trong việc truyền đạt hiệu quả lý do tại sao các sản phẩm lại độc đáo và khác biệt.

Bán hàng theo kênh là gì? Phương pháp phân phối được doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm của mình, thường bằng cách chia lực lượng bán hàng thành các nhóm tập trung vào các ống bán hàng khác nhau. Ví dụ: một công ty có thể thực hiện chiến lược bán hàng theo kênh để bán sản phẩm của mình thông qua lực lượng bán hàng nội bộ, đại lý, nhà bán lẻ hoặc bằng cách tiếp thị trực tiếp. Từ điển doanh nghiệp.

Trong những năm gần đây, chúng tôi đã chứng kiến ​​sự phát triển bùng nổ trong lĩnh vực công nghệ tiếp thị, khiến công ty nghiên cứu Gartner dự đoán nổi tiếng rằng Các CMO sẽ chi tiêu nhiều hơn CIO vào CNTT vào năm 2017. Điều này khiến tôi tự hỏi làm thế nào, hoặc nếu OEM sẽ điều chỉnh chiến lược tiếp thị của họ, và quan trọng hơn, liệu có sự tập trung mới vào các công cụ hỗ trợ bán hàng có thể ảnh hưởng đáng kể đến sự tăng trưởng và thành công của kênh bán hàng đó không?

Với các công nghệ mới thay đổi nhanh chóng bối cảnh tiếp thị và hỗ trợ bán hàng, tôi tưởng tượng tương lai của kênh bán hàng sẽ giảm bớt một số thách thức mà các đối tác kênh và VAR hiện đang phải đối mặt:

  • Hội thảo - Một nghiên cứu gần đây được thực hiện bởi Qvidian cho thấy rằng nó mất trung bình 9 tháng để đào tạo thành công một Đại diện bán hàngvà đôi khi có thể mất đến một năm để chúng có hiệu lực hoàn toàn. Trong khi người đại diện trung bình có thể chịu trách nhiệm bán một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm cụ thể, VAR có nhiệm vụ bán nhiều sản phẩm từ các công ty khác nhau. Nếu thống kê này đúng với các đại diện bán hàng trực tiếp, thì người ta chỉ có thể giả định rằng một đối tác kênh được giao nhiệm vụ tìm hiểu kỹ năng để có được bộ sản phẩm mở rộng hơn từ nhiều nhà sản xuất có thể mất nhiều thời gian hơn để đào tạo.
  • Thiếu các công cụ bán hàng hấp dẫn - 40% tổng số tài liệu tiếp thị không được nhóm bán hàng sử dụng, điều này có lý khi bạn cho rằng thường những tài liệu này là tài liệu quảng cáo tĩnh và tài liệu thế chấp, video lặp lại hoặc bản trình bày PowerPoint tiêu chuẩn không thực sự giúp tạo ra một quy trình Bán hàng hấp dẫn. Vì những người mua hiện tại ngày càng tìm kiếm nhiều quyền kiểm soát hơn, các đối tác kênh phải có khả năng cung cấp trải nghiệm Bán hàng tương tác và hấp dẫn cho bất kỳ và tất cả các sản phẩm / giải pháp mà họ bán. Khi bán sản phẩm của nhiều công ty cạnh tranh trực tiếp với nhau, có khả năng các đối tác kênh sẽ dành thời gian để bán những sản phẩm mà họ thấy dễ phân biệt nhất – và do đó chốt giao dịch. Các nhà sản xuất sản phẩm đã nhận ra điều này và đang chuyển sang Mô hình sản phẩm 3D ảo, trông và hoạt động giống như sản phẩm thực tế, để đưa sản phẩm của họ đến tay Nhóm bán hàng và đối tác kênh. Tuy nhiên, các đối tác kênh thường là người cuối cùng nhận được các công cụ hỗ trợ bán hàng tương tác này do phí bản quyền phần mềm cao, nếu họ nhận được các công cụ tương tác, sẽ khiến họ gặp bất lợi LỚN.
  • Toàn cầu hóa - VAR và các đối tác kênh thường nằm trên toàn cầu, có khả năng rất xa vị trí của nhà sản xuất hoặc các trung tâm trình diễn sản phẩm gần nhất. Do đó, họ cần các công cụ cho phép họ bán hàng tốt hơn ở bất kỳ địa điểm nào, bất kỳ lúc nào. Trong khi các ứng dụng di động đang bắt đầu giảm bớt vấn đề này, nhiều máy tính bảng / điện thoại thông minh có mức độ phổ biến lớn hơn ở các quốc gia khác nhau, khiến việc triển khai nội dung trở nên khó khăn hơn, vì công cụ hỗ trợ bán hàng phải có thể hoạt động trên BẤT KỲ thiết bị nào mà đối tác kênh có theo ý của họ. Rào cản ngôn ngữ cũng khiến nhiều công cụ bán hàng trở nên vô dụng, trừ khi chúng có thể được dịch sang ngôn ngữ địa phương để sử dụng ở nước ngoài.
  • Truy cập toàn cầu - Như đã đề cập trước đây, các đại diện phân tán trên toàn cầu sử dụng nhiều thiết bị khác nhau, từ máy tính xách tay đến thiết bị di động và cần một công cụ hoạt động liền mạch trên nhiều nền tảng — cung cấp trải nghiệm phổ biến bất kể vị trí. Theo Qvidian, lý do số một khiến Bộ phận bán hàng bỏ qua các tài liệu tiếp thị là vì họ không thể xác định hoặc truy cập chúng. Điều này có nghĩa là nhận được thông tin phù hợp được triển khai đến tay của các đối tác kênh và VAR trên các thiết bị phù hợp là điều tối quan trọng để truyền đạt thông điệp của bạn một cách liền mạch và nhất quán. Để sử dụng ở các khu vực khó đạt được truy cập Internet nhất quán hoặc sử dụng ở các địa điểm như trụ sở công ty hoặc bệnh viện nơi truy cập Internet thường bị hạn chế, các đối tác kênh cần một ứng dụng hoạt động cả TRỰC TUYẾN và NGOẠI TUYẾN, trên máy tính xách tay, điện thoại thông minh và máy tính bảng. Thông thường, các loại ứng dụng này yêu cầu giấy phép (dựa trên số lượng người dùng), điều này khiến các đối tác kênh và VAR gặp bất lợi lớn, vì nhiều OEM do dự chọn tab cho một công cụ hỗ trợ bán hàng mà đối tác có thể thực sự sử dụng .

Nền tảng Kaon Cross

Hãy tưởng tượng một tương lai không tưởng cho việc bán kênh

Các công cụ hỗ trợ bán hàng được tạo đặc biệt cho các kênh sẽ không chỉ cung cấp khả năng tiếp cận 100% đối với các sản phẩm tương tác, (bằng cách trình diễn chúng ảo) mà còn cho thấy các sản phẩm khác nhau có thể kết hợp với nhau như thế nào để giải quyết tốt hơn các thách thức kinh doanh của khách hàng, bất kể công ty nào sản xuất chúng. Điều này sẽ biến mọi đối tác thành một chuyên gia về sản phẩm, vì họ sẽ có các buổi giới thiệu sản phẩm liên quan, tài liệu hỗ trợ và thông điệp tiếp thị theo ý của họ ngay lập tức. Cuối cùng, các đối tác kênh sẽ có thể tích hợp tất cả các bản trình diễn sản phẩm 3D ảo này, không phụ thuộc vào OEM, vào một công cụ hỗ trợ bán hàng tương tác với thương hiệu của riêng họ, cho phép họ thể hiện những gì tốt nhất giải pháp cho người tiêu dùng bằng cách thống nhất các đề nghị khác nhau từ các đối tác của họ.

Công cụ lý tưởng không chỉ có quyền truy cập vào tất cả các dòng sản phẩm, mà người dùng không giới hạn sẽ có quyền truy cập 24/7, trực tuyến hoặc ngoại tuyến, bất kỳ nơi nào trên thế giới — cung cấp trải nghiệm toàn cầu bất kể vị trí hoặc nền tảng. Văn bản có thể dịch dễ dàng sẽ giúp việc tạo các phiên bản quốc tế của ứng dụng trở nên nhanh chóng và khả năng tương thích trên nhiều thiết bị phổ biến sẽ biến tài sản của bất kỳ đối tác thiết bị nào thành một công cụ tăng tốc bán hàng hấp dẫn.

Mặc dù điều này có vẻ là một giấc mơ, nhưng tôi tin rằng tương lai của các công cụ tương tác, đa nền tảng như thế này cho các đối tác kênh và VAR có thể không còn quá xa vời!

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.