6 bước để mua được nền tảng dữ liệu khách hàng (CDP) với C-Suite của bạn

Tại sao bạn cần CDP

Có thể dễ dàng cho rằng trong thời đại không chắc chắn đáng sợ như hiện nay, các CxO chưa sẵn sàng đầu tư lớn vào hoạt động tiếp thị theo hướng dữ liệu và hoạt động của công ty. Nhưng đáng ngạc nhiên là họ vẫn quan tâm và có thể là vì họ đã mong đợi một cuộc suy thoái, nhưng triển vọng về phần thưởng khi hiểu được ý định và hành vi của khách hàng là quá quan trọng để bỏ qua. Một số thậm chí đang đẩy nhanh kế hoạch chuyển đổi kỹ thuật số, với dữ liệu khách hàng là một phần trọng tâm trong lộ trình của họ.

Tại sao các công ty vẫn đầu tư vào chuyển đổi kỹ thuật số?

Ví dụ, các giám đốc tài chính đã rất bi quan về nền kinh tế năm 2020 trước Covid-19. Trong gần đây nhất Khảo sát về Triển vọng Kinh doanh Toàn cầu của CFO, vào năm 2019, hơn 50% CFO tin rằng Hoa Kỳ sẽ trải qua suy thoái trước cuối năm 2020. Nhưng bất chấp sự bi quan, CDP vẫn cho thấy mức tăng trưởng kỷ lục trong năm 2019. Có thể nhiều người trong ban quản lý cấp cao đang tiếp tục đầu tư vào dữ liệu khách hàng vì Việc hiểu khách hàng của họ sẽ muốn gì, làm gì và mua gì tiếp theo là điều cấp thiết hơn bao giờ hết khi các điều kiện thay đổi theo tuần trong thời kỳ dịch bệnh tiếp diễn. 

Và bất chấp những đám mây kinh tế đã tụ tập ở phía chân trời vào cuối năm 2019, các CEO không tập trung vào việc cắt giảm chi phí. Thay vào đó, họ quan tâm đến việc tiến hành một cách thận trọng và cải thiện lợi nhuận. A Khảo sát Gartner năm 2019 nhận thấy rằng các CEO quan tâm nhất đến việc chống lại các xu hướng đi xuống của thị trường bằng cách xác định các cơ hội mới để tăng trưởng và quản lý chi phí tốt hơn.  

Mang đi? Thời buổi không chắc chắn ngày nay đang thực sự biến chuyển đổi kỹ thuật số trở thành một mục tiêu cấp bách hơn. Đó là bởi vì CDP có thể sử dụng dữ liệu phân tích dữ liệu và khai thác máy học để cải thiện lợi nhuận trong toàn tổ chức. 

Bước 1: Tóm tắt Trường hợp sử dụng CDP của bạn

Điều quan trọng là phải hiểu trường hợp đối với dữ liệu khách hàng và CDP. Nếu bạn là C-suiter - hoặc nếu bạn làm việc chặt chẽ với một người - bạn có thể đóng một vai trò duy nhất trong việc xác định giá trị của các mục đích sử dụng cụ thể cho dữ liệu khách hàng: cá nhân hóa hành trình của khách hàng bán lẻ, cải thiện nhắm mục tiêu và phân khúc, dự đoán nhanh và ảnh hưởng đến hành vi và hành vi mua của khách hàng, hoặc thậm chí thiết kế nhanh chóng các sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu mới hoặc cải tiến. Theo Farland Group, Các giám đốc điều hành của C-suite vốn đã khác với những khán giả khác. Họ coi trọng việc đi vào trọng tâm của vấn đề một cách nhanh chóng, tập trung vào kết quả của một dự án và thảo luận về chiến lược chứ không phải chiến thuật. Thiết lập quảng cáo chiêu hàng của bạn để thành công bằng cách đóng khung nó với một bản tóm tắt ngắn gọn về điều hành. 

  • Tập trung vào các vấn đề cụ thể: Bạn muốn có thể phát biểu như sau: “Trong ba quý vừa qua, doanh số bán hàng đã chậm lại. Chúng tôi muốn đảo ngược xu hướng này bằng cách tăng doanh số bán hàng trung bình trên mỗi khách hàng và tần suất mua hàng. Chúng tôi có thể đạt được mục tiêu này với các đề xuất mua sắm theo hướng dữ liệu và phiếu thưởng được cá nhân hóa. ”
  • Chẩn đoán nguyên nhân: “Hiện tại, chúng tôi không có công cụ để chuyển đổi dữ liệu thành cá nhân hóa. Mặc dù chúng tôi thu thập rất nhiều dữ liệu khách hàng nhưng dữ liệu đó được lưu trữ trong nhiều kho chứa khác nhau (điểm bán hàng, chương trình khách hàng thân thiết, trang web, dữ liệu Wi-Fi cửa hàng địa phương). ”
  • Dự đoán những gì tiếp theo: “Nếu chúng ta không hiểu được hành vi của khách hàng đang thay đổi như thế nào, chúng ta sẽ mất doanh số và thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh có thể đáp ứng nhu cầu mới, theo các kênh khác nhau, tốt hơn chúng ta có thể.”
  • Kê đơn một giải pháp: “Chúng ta nên triển khai Nền tảng dữ liệu khách hàng để thống nhất dữ liệu khách hàng. Sử dụng CDP, chúng tôi dự đoán doanh số bán hàng trung bình trên mỗi khách hàng sẽ tăng 155% và tần suất mua hàng sẽ tăng 40% ”. 

Trường hợp kinh doanh của mọi người là duy nhất. Điều cần thiết là xác định những thách thức với việc quản lý dữ liệu khách hàng, cách chúng tác động đến khả năng bạn có được thông tin chi tiết về khách hàng và tại sao những thông tin chi tiết đó lại quan trọng. Bạn cũng có thể muốn lưu ý lý do tại sao những vấn đề này tồn tại và tại sao các cách tiếp cận trước đây không giải quyết được chúng. Quan trọng nhất, tạo ra cảm giác cấp bách bằng các thước đo tài chính chứng minh những vấn đề này tác động như thế nào đến kết quả kinh doanh.

Bước 2: Trả lời câu hỏi: "Tại sao lại là CDP?"

- Nhiệm vụ tiếp theo của bạn là nghĩ lại khoảng thời gian trước khi bạn làm bài tập. Có thể bạn đã có rất nhiều câu hỏi, như: "CDP là gì?" và “CDP khác với CRM như thế nào và một DMP? ” Bây giờ đã đến lúc sử dụng kiến ​​thức của bạn bằng cách chuẩn bị một vài định nghĩa cơ bản, cấp cao. 

Sau đó, giải thích cách CDP doanh nghiệp sẽ giải quyết tốt nhất trường hợp sử dụng của bạn, đạt được các mục tiêu quan trọng và giúp nhóm tiếp thị của bạn đạt được kết quả tốt hơn. Ví dụ: nếu mục tiêu của bộ phận của bạn là cải thiện hiệu quả quảng cáo thông qua nhắn tin cho khách hàng được cá nhân hóa, làm nổi bật cách CDP có thể thống nhất dữ liệu khách hàng để tạo ra các mô hình khách hàng đa chiều và tạo danh sách được nhắm mục tiêu duy nhất. Hoặc, nếu mục tiêu của bạn là cải thiện lòng trung thành của khách hàng, nói về cách CDP có thể hợp nhất dữ liệu luồng nhấp chuột từ một ứng dụng dành cho thiết bị di động và kết hợp dữ liệu đó với dữ liệu web, điểm bán hàng hiện có và các dữ liệu khách hàng khác để tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt hơn. 

Bước 3: Có được tầm nhìn về tác động lớn mà bạn muốn

Các nhà lãnh đạo cấp C biết rằng điều quan trọng là phải có tầm nhìn về bức tranh lớn khi thực hiện bất kỳ thay đổi lớn nào đối với chiến lược hoặc hoạt động của họ. mà các nhà lãnh đạo cấp C có thể tập hợp lại phía sau. Vì vậy, mục tiêu tiếp theo của bạn sẽ là cho họ thấy CDP cũng sẽ giúp tổ chức của bạn đạt được một loạt các sáng kiến ​​chiến lược đã được xác nhận như thế nào, trình bày tầm nhìn về cách một CDP đóng góp vào việc tạo ra một hoạt động lý tưởng theo hướng dữ liệu. 

Để đưa ra quan điểm của bạn, sẽ hữu ích khi đề cập đến cách một CDP có thể hợp lý hóa quan hệ đối tác với các giám đốc điều hành cấp C khác. Một lợi ích thường bị bỏ qua của CDP là nó làm giảm nhu cầu hỗ trợ CNTT bằng cách tạo ra hiệu quả giữa nhóm tiếp thị và CNTT. Đây là một số cách CMO và CIO đều giành chiến thắng với CDP: 

  • Cải thiện việc thu thập / quản lý dữ liệu. Các CDP đảm nhận công việc khó khăn của việc thu thập, tìm kiếm và quản lý dữ liệu khách hàng cho cả bộ phận tiếp thị và CNTT.
  • Tự động thống nhất quan điểm của khách hàng. Các CDP loại bỏ những công việc nặng nhọc trong khâu nhận dạng khách hàng, điều này giúp giảm cả nhân công và bảo trì dữ liệu.
  • Tăng khả năng tự chủ về tiếp thị. CDP cung cấp một bộ công cụ tự phục vụ đầy đủ cho các nhà tiếp thị, loại bỏ nhu cầu về CNTT để tạo các báo cáo tốn thời gian.

Nền tảng tiếp thị B2B Kapost là một ví dụ thực tế về cách thức hoạt động của sức mạnh tổng hợp này. Để điều phối và tự động hóa các hoạt động của mình, Kapost đã dựa vào nhiều công cụ SaaS nội bộ, chẳng hạn như Mixpanel, Salesforce và Marketo. Tuy nhiên, việc trích xuất và làm giàu dữ liệu trong các công cụ này là một thách thức liên tục. Việc xây dựng một chỉ số hiệu suất mới đòi hỏi một đội ngũ kỹ sư phần mềm nhỏ. Hơn nữa, cơ sở dữ liệu nội bộ được xây dựng để tổng hợp dữ liệu không thể theo kịp quy mô yêu cầu và cần sự giám sát liên tục từ nhóm CNTT. 

Để hình dung lại các quy trình này, Kapost đã sử dụng CDP để tập trung dữ liệu của mình trên nhiều cơ sở dữ liệu và các công cụ SaaS. Chỉ trong 30 ngày, lần đầu tiên Kapost có thể cung cấp cho các nhóm của mình quyền truy cập dễ dàng vào tất cả dữ liệu của mình. Ngày nay, DevOps sở hữu quy trình nhập dữ liệu sản phẩm nhạy cảm, trong khi hoạt động kinh doanh kiểm soát logic kinh doanh thúc đẩy KPI. CDP đã giải phóng nhóm hoạt động kinh doanh của Kapost khỏi sự phụ thuộc vào kỹ thuật và cung cấp cơ sở hạ tầng phân tích mạnh mẽ.

Bước 4: Sao lưu tin nhắn của bạn với các dữ kiện và số liệu

Bán khái niệm điểm là tuyệt vời. Tuy nhiên, trên tất cả, bạn muốn có câu trả lời cho câu hỏi “vậy thì sao”Mọi giám đốc điều hành cấp C đều muốn biết:“ Tác động đến lợi nhuận của chúng tôi là gì? ” Lucille Mayer, giám đốc thông tin tại BNY Mellon ở New York, nói với Forbes:

Chìa khóa để đạt được sự tôn trọng [với C-suite] là nói một cách có thẩm quyền về chủ đề của bạn. Dữ liệu cứng và chỉ số thay vì sự thật định tính đạt được sự tín nhiệm. ”

Lucille Mayer, Giám đốc Thông tin tại BNY Mellon ở New York

Doanh thu, chi phí và tăng trưởng chuyển thành lợi nhuận tổng thể — hoặc không. Vì vậy, hãy nói về tỷ suất lợi nhuận, so sánh tình hình tài chính của ngày hôm nay với trạng thái dự kiến ​​trong tương lai. Đây là nơi bạn có được thông tin chi tiết về dữ liệu tài chính quan trọng như ROI và tổng chi phí sở hữu. Một số điểm đáng nói:

  • Chi phí hàng tháng của một CDP dự kiến ​​là $ X. Điều này bao gồm chi phí nhân sự và hệ thống ở mức $ X.
  • ROI cho bộ phận tiếp thị sẽ là $ X. Chúng tôi nhận được con số này bằng cách dự đoán [doanh thu tại cửa hàng tăng 30%, chuyển đổi chiến dịch tăng 15%, v.v.] 
  • Cũng sẽ có $ X hiệu quả và tiết kiệm cho [bộ phận CNTT, bán hàng, hoạt động, v.v.].

Một số thương hiệu khác đang sử dụng CDP đã đạt được kết quả ấn tượng. Đây là vài ví dụ: 

Bước 5: Đề xuất giải pháp của bạn

Bây giờ đã đến lúc cung cấp một phân tích khách quan về giải pháp sẽ kích hoạt tầm nhìn lý tưởng của bạn. Bắt đầu bởi liệt kê các tiêu chí quyết định của bạn và nhà cung cấp CDP nào mang lại nhiều giá trị nhất. Ở đây, điều quan trọng là tập trung vào chiến lược. Trong một bài báo về giao tiếp với C-suite, Roanne Neuwirth viết: “Các giám đốc điều hành quan tâm đến cách họ có thể giải quyết các vấn đề kinh doanh và nâng cao doanh thu và lợi nhuận. Họ không quan tâm đến… công nghệ và sản phẩm — đó chỉ là phương tiện để kết thúc và dễ dàng được ủy quyền cho người khác xem xét và mua hàng. ” Vì vậy, nếu bạn muốn thảo luận về các tính năng của CDP, hãy đảm bảo liên kết chúng với các kết quả dự kiến. Trong sô các yêu cầu hàng đầu của CDP đối với CMO: 

  • Phân khúc khách hàng. Tạo các phân đoạn linh hoạt dựa trên hành vi của khách hàng cũng như dữ liệu khách hàng được lưu trữ.
  • Tích hợp dữ liệu ngoại tuyến và trực tuyến. Kết hợp các điểm tiếp xúc khác nhau của khách hàng vào một hồ sơ duy nhất được xác định bằng một ID khách hàng duy nhất.
  • Báo cáo và phân tích nâng cao. Đảm bảo mọi người có thể truy cập ngay vào các bản cập nhật và thông tin chiến lược mà họ cần để thực hiện công việc của mình.

Bước 6: Phác thảo các bước tiếp theo, xác định KPI và chuẩn bị câu trả lời cho các câu hỏi tiếp theo

Vào cuối quảng cáo chiêu hàng của bạn, hãy cung cấp một số kỳ vọng rõ ràng về thời điểm mà các giám đốc điều hành sẽ thấy giá trị từ việc triển khai CDP. Cũng hữu ích khi đưa ra kế hoạch triển khai cấp cao với lịch trình bao gồm các mốc quan trọng. Đính kèm các chỉ số cho mỗi cột mốc sẽ chứng minh sự thành công khi triển khai. Các chi tiết khác bao gồm:

  • Yêu cầu dữ liệu
  • Yêu cầu về con người
  • Tiến trình / quy trình phê duyệt ngân sách

Ngoài ra, hãy chuẩn bị để trả lời các câu hỏi ở cuối bài thuyết trình của bạn, chẳng hạn như: 

  • Làm thế nào để CDP phù hợp với các giải pháp martech hiện tại của chúng tôi? Lý tưởng nhất là CDP sẽ đóng vai trò như một trung tâm sắp xếp thông tin một cách thông minh từ tất cả các silo dữ liệu của chúng tôi.
  • Một CDP có khó tích hợp với các giải pháp khác không? Hầu hết các CDP có thể được tích hợp với một vài cú nhấp chuột.
  • Làm thế nào bạn có thể chắc chắn rằng CDP ở đây để ở lại? Nhiều các chuyên gia coi CDP là tương lai của tiếp thị.

Tổng hợp tất cả - Đổi mới ngay hôm nay để chuẩn bị cho ngày mai

Cách tốt nhất để tóm tắt ý nghĩa tiềm năng của CDP đối với tổ chức của bạn là gì? Điều quan trọng là tập trung vào ý tưởng rằng CDP không chỉ lưu trữ dữ liệu khách hàng mà còn cung cấp giá trị bằng cách thống nhất dữ liệu từ các silo khác nhau để tạo hồ sơ khách hàng cá nhân dựa trên hành vi thời gian thực. Sau đó, nó sử dụng máy học để có những thông tin chi tiết quan trọng có thể được sử dụng để hiểu những gì khách hàng đánh giá ngày hôm qua, những gì họ muốn ngày hôm nay và những kỳ vọng của họ vào ngày mai. Ngoài ra, CDP có thể loại bỏ các khoản chi liên quan đến dữ liệu, loại bỏ các tài sản doanh nghiệp và đạt được nhiều mục tiêu chiến lược. Cuối cùng, CDP sẽ giúp tổ chức của bạn sử dụng dữ liệu của mình hiệu quả hơn, góp phần cải thiện năng suất, hoạt động hợp lý và tăng trưởng đa dạng - tất cả đều rất quan trọng đối với lợi nhuận cho dù nền kinh tế đi đến đâu.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.