Công cụ tiếp thịHỗ trợ bán hàng

InsideView thúc đẩy thành công khi tiếp cận thị trường với tính năng nhắm mục tiêu thông minh

Áp lực lên các CMO đang nhanh chóng gia tăng vì chúng được cung cấp trực tiếp hơn trách nhiệm tăng trưởng doanh thu, bao gồm nhiều tài nguyên hệ thống và ngân sách hơn để biến điều đó thành hiện thực. “Tuyệt vời,” bạn nói! Cuối cùng là một số tôn trọng dành cho các nhà tiếp thị. Nhưng thách thức là bây giờ họ phải chịu trách nhiệm nhiều hơn trong việc cung cấp các kết quả có thể đo lường được - và nhanh chóng.

Rào cản lớn dẫn đến thành công là các nhóm tiếp thị thiếu các năng lực chính cần thiết để đo lường tác động của họ đối với sự tăng trưởng doanh thu của tổ chức (ví dụ: thông tin để thúc đẩy việc lập kế hoạch, thực hiện và quản lý chiến lược tiếp cận thị trường theo thời gian thực của họ). Khoảng trống thông tin này khiến các nhà lãnh đạo tiếp thị không thể trả lời các câu hỏi tăng trưởng quan trọng nhất, chẳng hạn như: Chúng ta nên nhắm mục tiêu phân khúc nào? Chúng ta nên mở rộng thị trường lân cận nào? Mức độ hiệu quả của chúng ta trong việc thu hút khách hàng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của chúng ta?

Hơn nữa, C-suite rộng lớn hơn không có cách nào nhanh chóng và đáng tin cậy để xem công ty đang hoạt động như thế nào so với chiến lược tiếp cận thị trường để họ có thể thực hiện các sửa chữa. Kết quả nào là những cơ hội bị bỏ lỡ mà nếu không sẽ đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng doanh thu.

Giải pháp thông minh nhắm mục tiêu InsideView

InsideView giúp các công ty xác định lại các chiến lược tiếp cận thị trường của họ từ cách tiếp cận dựa trên khối lượng sang cách tiếp cận có mục tiêu hơn. Nó là Nhắm mục tiêu nền tảng Thông minh giúp các nhóm bán hàng và tiếp thị nhanh chóng xác định và đủ điều kiện các mục tiêu tốt nhất, tương tác với mức độ phù hợp hơn, chốt nhiều giao dịch hơn, giữ lại và mở rộng tài khoản.

Nhắm mục tiêu Thông minh là nền tảng

Không đủ cho các công ty B2B dựa vào danh sách mục tiêu được xác định bởi các thuật ngữ cơ bản. Nhắm mục tiêu Thông minh trả lời các câu hỏi nhắm mục tiêu ai, tại sao, khi nào và cách thức nhắm mục tiêu bằng cách cung cấp tài khoản và dữ liệu liên hệ hàng đầu trong ngành, tin tức thời gian thực và thông tin chi tiết về xã hội cũng như biểu đồ kết nối toàn diện cho thấy cách bạn và đồng nghiệp kết nối triển vọng và khách hàng. Nền tảng thông minh nhắm mục tiêu của InsideView sử dụng máy học và trí tuệ nhân tạo để khai thác hàng triệu tín hiệu và điểm dữ liệu riêng lẻ, đồng thời phân loại từng phần thông tin để đảm bảo tính chính xác và đầy đủ.

InsideView hỗ trợ bán hàng và thực hiện tiếp thị

Các ứng dụng kinh doanh dựa trên SaaS của InsideView đưa sức mạnh của Nhắm mục tiêu thông minh trực tiếp vào quy trình công việc bán hàng và tiếp thị, đồng thời tích hợp liền mạch vào Hệ thống tự động hóa tiếp thị và CRM.

  • Mục tiêu InsideView - Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng được tùy chỉnh cao để thu hút đúng khách hàng với thông điệp phù hợp.
  • Làm giàu InsideView - Bổ sung khách hàng tiềm năng với dữ liệu bổ sung để có cái nhìn tốt hơn về khách hàng tiềm năng của bạn.
  • Bán hàng InsideView - Tìm, hiểu và kết nối với các tài khoản và người ra quyết định phù hợp để chốt nhiều giao dịch nhanh hơn.
  • Làm mới InsideView - Tự động làm sạch và làm phong phú dữ liệu CRM của bạn để thúc đẩy doanh số bán hàng và tiếp thị thành công hơn.
  • API InsideView - Sử dụng Thông minh nhắm mục tiêu InsideView theo cách của bạn, bằng cách tích hợp nó vào các ứng dụng của bạn.

Tích hợp Insideview

Dịch vụ chuyên gia InsideView để hướng dẫn bạn

InsideView là một đối tác đáng tin cậy cho các khách hàng B2B đang tìm kiếm sự trợ giúp về các sáng kiến ​​tiếp cận thị trường theo hướng dữ liệu của họ. Nhiều công ty đánh giá thấp sự phức tạp xung quanh dữ liệu của họ. Dịch vụ chuyên gia InsideView bao gồm trợ giúp với các dự án chất lượng dữ liệu như dọn dẹp, xác thực email và bổ sung địa chỉ liên hệ, đến các dịch vụ tư vấn khác như Phân tích thị trường mục tiêu, giúp khách hàng xác định tổng thị trường có thể địa chỉ (TAM) của họ.

Dịch vụ này cung cấp bảng điều khiển trực quan hóa dữ liệu cho phép khách hàng chạy các tình huống "điều gì xảy ra nếu" trong thời gian thực và đưa ra quyết định tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) lựa chọn tài khoản, lập kế hoạch lãnh thổ và mở rộng thị trường mục tiêu.

Bảng điều khiển Insideview

Các phương pháp hay nhất về nhắm mục tiêu theo thông minh

Cách tốt nhất để thực hiện các chiến lược tiếp cận thị trường mục tiêu như ABM là gì? Chúng tôi đã biết rằng các nhà tiếp thị B2B hàng đầu tuân theo quy trình ba bước để đảm bảo họ đang đóng góp vào sự tăng trưởng doanh thu có thể đo lường được.

  1. Biết mục tiêu của bạn một cách chắc chắn - và có dữ liệu để tiếp cận họBạn có thể yêu cầu nhóm bán hàng chọn tài khoản của mình (và đây thường là nơi các công ty bắt đầu), nhưng quá trình cuối cùng phải được thúc đẩy bởi tiếp thị. Tiếp thị được đào tạo để thực hiện lựa chọn thị trường mục tiêu trên các phân khúc ngành, cá nhân và vai trò. Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn là bước đầu tiên để xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường có mục tiêu. ICP là tiêu chí trình độ mà bạn sử dụng để đánh giá xem liệu một khách hàng tiềm năng có phù hợp nhất với công ty của bạn hay không. Các tiêu chí điển hình bao gồm dữ liệu linh hoạt (ví dụ: ngành, quy mô, địa lý), chức danh và vai trò mục tiêu, và thậm chí cả các thước đo định tính, như liệu công ty có đổi mới hay là một công ty tụt hậu trong ngành.

    Khi bạn biết ICP của mình, bạn có thể sử dụng các thuộc tính đó để xác định tổng thị trường có thể giải quyết (TAM) và xác định quy mô thị trường mục tiêu của bạn. TAM cho bạn biết có bao nhiêu công ty phù hợp với ICP của bạn và ước tính mức độ lớn của cơ hội thị trường trước mắt bạn. InsideView nhận thấy rằng nhiều khách hàng của chúng tôi đã chiếm được ít hơn 10% TAM trong cơ sở dữ liệu tiếp thị của họ. Khoảng trống còn thiếu đó được gọi là khoảng trắng. Khi bạn xác định được khoảng trắng của mình, bạn có thể bắt đầu nhập các mục tiêu mới thuần và sửa, làm sạch và thêm dữ liệu bị thiếu vào các mục tiêu đã có trong cơ sở dữ liệu của mình.

    Việc xác định ICP và TAM của bạn là hoàn toàn quan trọng và là nền tảng cho các chiến lược tiếp cận thị trường mục tiêu và thành công của ABM. SiriusDecisions gần đây đã thêm một Lớp "Nhu cầu mục tiêu" lên đỉnh Thác nhu cầu nổi tiếng của họ, xác nhận nhu cầu này. Hơn nữa, họ đã thực hiện một cuộc khảo sát cho thấy rằng hơn một nửa số công ty ngày nay không đo lường giới hạn TAM của họ.

ICP TÂM ABM

  1. Luôn cập nhật dữ liệu mục tiêu của bạn. Tài khoản B2B và liên hệ giảm với tốc độ nhanh đáng báo động. Theo một số nghiên cứu, tỷ lệ này từ 30-70% mỗi năm. Do đó, việc duy trì chất lượng cơ sở dữ liệu cần phải là ưu tiên của tất cả các công ty. Vấn đề này càng trở nên trầm trọng hơn với ABM, điều này đặt một khoản phí bảo hiểm vào việc giữ cho các tài khoản mục tiêu của bạn hoạt động để thích ứng với thực tế là các ưu tiên tài khoản của bạn có thể thay đổi, thị trường có thể thay đổi và bạn có thể khám phá thông tin mới giúp bạn trau dồi khách hàng, vai trò hoặc sự kiện lý tưởng đó là một nhu cầu. Bạn cũng sẽ gặp phải những trường hợp mọi người nghỉ việc hoặc chuyển vai trò hoặc khi các công ty tổ chức lại và thay đổi trách nhiệm. Giữ cho dữ liệu của bạn luôn mới mẻ là cách duy nhất để đảm bảo nhắm mục tiêu chính xác nhất quán. Hãy nói rằng tất cả các mục tiêu "cấp 1" của bạn đều có doanh thu trên 500 triệu đô la. Khi bạn tìm hiểu thêm, bạn thấy rằng chu kỳ bán hàng ngắn hơn đáng kể đối với các công ty có doanh thu dưới 1 tỷ đô la. Sau đó, bạn có thể chuyển mục tiêu cấp 1 là doanh thu 500 triệu đô la đến 1 tỷ đô la, sau đó coi những mục tiêu có doanh thu vượt quá 1 tỷ đô la là cấp 2. Có dữ liệu doanh thu gần đây và chính xác trên mọi mục tiêu là cách duy nhất bạn có thể nhanh chóng thiết kế lại nỗ lực của mình và nhắm mục tiêu tài khoản tốt nhất với một thông điệp thậm chí còn phù hợp hơn.
  2. Sử dụng ABM để điều chỉnh hoạt động bán hàng và tiếp thị để đạt được thành công tối đa. Các tổ chức có đội ngũ tiếp thị và bán hàng liên kết chặt chẽ đã đạt được mức tăng trưởng doanh thu nhanh hơn 24% và tăng trưởng nhanh hơn 27% trong khoảng thời gian ba năm, theo SiriusDecisions. Chúng tôi đã học trong một khảo sát hơn 1,000 sales và mcác nhà lãnh đạo bán vé rằng các tổ chức hoạt động hiệu quả cao thể hiện sức mạnh trong bốn lĩnh vực trọng tâm chính là nền tảng để liên kết: kỹ năng giao tiếp, đo lường đường ống chung, tuân thủ chất lượng khách hàng tiềm năng và làm giàu dữ liệu để thúc đẩy hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành công. để được căn chỉnh tốt hơn. Như đã đề cập ở trên ở phần # 1, việc lựa chọn mục tiêu ABM nên được thúc đẩy bởi hoạt động tiếp thị, nhưng điều đó chắc chắn không có nghĩa là tiếp thị nên làm điều đó một mình. Ngoài các công việc cốt lõi của họ là bán hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, điều hướng hệ thống phân cấp và chốt giao dịch, các đại diện bán hàng cũng có một lượng lớn kiến ​​thức về thị trường, ngành và các kiến ​​thức khác cần phải có khi tiếp thị phát triển ICP và nhắm mục tiêu các tài khoản cá nhân. Các giai đoạn đầu của ABM có thể được cải thiện đáng kể bằng cách làm việc với và lắng nghe kinh nghiệm bán hàng. Ví dụ: có thể hoạt động tiếp thị đã nhắm mục tiêu đến cấp VP, nhưng bộ phận bán hàng đã phát hiện ra rằng, nếu họ từng nói chuyện với VP, họ thường bị đuổi xuống cấp giám đốc. Và khi ABM phát triển, hoạt động tiếp thị sẽ hợp tác chặt chẽ hơn với các nhóm bán hàng trên các tài khoản cá nhân. Khi cả hai bên đều có cổ phần trong việc phát triển chiến lược ABM, họ chắc chắn sẽ hợp tác trên tất cả các yếu tố cốt lõi để mang lại các giao dịch quan trọng về đích.

Đưa ra quyết định

Khi bạn tìm cách thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, tổng thị trường có thể giải quyết (TAM) cũng được sử dụng để đánh giá quy mô của các thị trường mới sẽ gia nhập, để biện minh hoặc mở rộng đầu tư vào thị trường hiện tại hoặc để nghiên cứu các cơ hội đổi mới sản phẩm mới. Trong mọi trường hợp, có một cái nhìn chính xác về TAM là rất quan trọng để đưa ra các quyết định kinh doanh tốt nhất. Hình dung thị trường của bạn giúp xác định lãnh thổ bán hàng, phân bổ các nguồn lực tiếp thị thực địa và đầu tư chương trình, đồng thời tập trung các nỗ lực tiếp thị tổng thể để có ROI tối đa.

Bớt tư tưởng

Các nhà lãnh đạo tiếp thị muốn có trách nhiệm thúc đẩy tăng trưởng phải có nhịp đập mạnh mẽ trên thị trường mục tiêu của họ và tận dụng trí thông minh nhắm mục tiêu để thúc đẩy quá trình thực hiện ra thị trường của họ. Theo dõi các mẹo kết luận sau:

  • Việc xác định ICP và TAM của bạn là cơ sở để bắt đầu tiếp thị dựa trên tài khoản và rất quan trọng đối với sự thành công của nó.
  • TAM không phải là một sáng kiến ​​một lần. Đó là một quá trình liên tục và phát triển khi doanh nghiệp của bạn phát triển. Đánh giá lại ICP và tài khoản mục tiêu của bạn ít nhất hàng năm.
  • Sử dụng TAM để bán hàng và tiếp thị phù hợp với các phân khúc thị trường và khách hàng mà bạn đang theo đuổi. Một cách dễ dàng để thu hút các nhóm của bạn tham gia là thông qua hình dung TAM của bạn để hợp tác chạy các tình huống giả định và đưa ra quyết định nhanh chóng.
  • Giữ cho dữ liệu của bạn luôn cập nhật và không tiết kiệm trong việc vệ sinh dữ liệu. Hãy nhớ rằng dữ liệu B2B trên tài khoản mục tiêu thay đổi thường xuyên khi mọi người chuyển đổi vai trò, tổ chức điều chỉnh chiến lược và thị trường tổng thể thay đổi.

Tài nguyên bổ sung:

Đồ họa thông tin: Tìm, Nhắm mục tiêu và Thu hút Tổng số Thị trường Có thể Địa chỉ của Bạn trong 4 Bước Đơn giản

InsideView Tìm mục tiêu và thu hút đồ họa thông tin TAM của bạn

Tải xuống sách điện tử của chúng tôi: Bạn có biết tổng thị trường có thể địa chỉ của bạn không? 3 bước để hiện đại hóa phương pháp tiếp cận thị trường của bạn

Tải xuống sách điện tử của chúng tôi

Joe Andrews

Joe Andrews là Phó Giám đốc Tiếp thị Sản phẩm và Giải pháp tại Quang cảnh bên trong và đã thúc đẩy doanh thu với tư cách là giám đốc điều hành tiếp thị với tốc độ tăng trưởng cao, các công ty công nghệ đột phá trong hơn 20 năm. Tại InsideView, Joe dẫn đầu chiến lược tiếp cận thị trường toàn cầu, định vị và tung ra các sản phẩm và phân khúc thị trường mới. Trước đây Joe từng giữ các vị trí lãnh đạo tiếp thị tại Zuora, VMware, Intuit và iMarket Inc. (một công ty D&B). Bạn có thể theo dõi Joe trên TwitterLinkedIn.

Bài viết liên quan

Back to top
Đóng

Đã phát hiện ra khối quảng cáo

Martech Zone có thể cung cấp cho bạn nội dung này miễn phí vì chúng tôi kiếm tiền từ trang web của mình thông qua doanh thu quảng cáo, liên kết đơn vị liên kết và tài trợ. Chúng tôi sẽ đánh giá cao nếu bạn xóa trình chặn quảng cáo của mình khi bạn xem trang web của chúng tôi.