Hỗ trợ bán hàng

Tương lai không tưởng của việc bán kênh

Đối tác kênh và Đại lý giá trị gia tăng (VAR) là những đứa con riêng có mái tóc đỏ (bị đối xử không có quyền thừa kế) khi muốn thu hút sự chú ý và nguồn lực từ các nhà sản xuất vô số sản phẩm mà họ bán. Họ là những người cuối cùng được đào tạo và là người đầu tiên phải chịu trách nhiệm đáp ứng chỉ tiêu của mình. Với ngân sách tiếp thị hạn chế và các công cụ bán hàng lỗi thời, họ gặp khó khăn trong việc truyền đạt lý do tại sao sản phẩm lại độc đáo và khác biệt một cách hiệu quả.

Bán hàng theo kênh là gì? Phương pháp phân phối được doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm của mình, thường bằng cách chia lực lượng bán hàng thành các nhóm tập trung vào các ống bán hàng khác nhau. Ví dụ: một công ty có thể thực hiện chiến lược bán hàng theo kênh để bán sản phẩm của mình thông qua lực lượng bán hàng nội bộ, đại lý, nhà bán lẻ hoặc bằng cách tiếp thị trực tiếp. Từ điển doanh nghiệp.

Trong những năm gần đây, chúng tôi đã chứng kiến ​​sự phát triển bùng nổ trong lĩnh vực công nghệ tiếp thị, khiến công ty nghiên cứu Gartner dự đoán nổi tiếng rằng Các CMO sẽ chi tiêu nhiều hơn CIO vào CNTT vào năm 2017. Điều này khiến tôi tự hỏi làm thế nào, hoặc nếu OEM sẽ điều chỉnh chiến lược tiếp thị của họ, và quan trọng hơn, liệu có sự tập trung mới vào các công cụ hỗ trợ bán hàng có thể ảnh hưởng đáng kể đến sự tăng trưởng và thành công của kênh bán hàng đó không?

Với các công nghệ mới đang thay đổi nhanh chóng bối cảnh hỗ trợ tiếp thị và bán hàng, tôi tưởng tượng tương lai của việc bán hàng theo kênh sẽ giảm bớt một số thách thức mà các đối tác kênh và VAR hiện phải đối mặt:

  • Hội thảo – Một nghiên cứu gần đây của Qvidian cho thấy rằng nó mất trung bình 9 tháng để đào tạo thành công một Đại diện bán hàngvà đôi khi có thể mất đến một năm để chúng có hiệu lực hoàn toàn. Trong khi người đại diện trung bình có thể chịu trách nhiệm bán một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm cụ thể, VAR có nhiệm vụ bán nhiều sản phẩm từ các công ty khác nhau. Nếu thống kê này đúng với các đại diện bán hàng trực tiếp, thì người ta chỉ có thể giả định rằng một đối tác kênh được giao nhiệm vụ tìm hiểu kỹ năng để có được bộ sản phẩm mở rộng hơn từ nhiều nhà sản xuất có thể mất nhiều thời gian hơn để đào tạo.
  • Thiếu các công cụ bán hàng hấp dẫn - 40% tổng số tài liệu tiếp thị không được nhóm bán hàng sử dụng, điều này có lý khi bạn cho rằng thường những tài liệu này là tài liệu quảng cáo tĩnh và tài liệu thế chấp, video lặp lại hoặc bản trình bày PowerPoint tiêu chuẩn không thực sự giúp tạo ra quy trình Bán hàng hấp dẫn. Khi những người mua hiện tại ngày càng tìm kiếm nhiều quyền kiểm soát hơn, các đối tác kênh phải có khả năng cung cấp trải nghiệm Bán hàng tương tác và hấp dẫn cho bất kỳ và tất cả các sản phẩm / giải pháp mà họ bán. Khi bán sản phẩm từ nhiều công ty cạnh tranh trực tiếp với nhau, có khả năng các đối tác kênh sẽ dành thời gian để bán những sản phẩm mà họ thấy dễ phân biệt nhất – và do đó chốt giao dịch. Các nhà sản xuất sản phẩm đã nhận ra điều này và đang chuyển sang Mô hình sản phẩm 3D ảo, trông và hoạt động giống như sản phẩm thực tế, để đưa sản phẩm của họ đến tay Nhóm bán hàng và đối tác kênh. Tuy nhiên, các đối tác kênh thường là những người cuối cùng nhận được các công cụ hỗ trợ bán hàng tương tác này do phí bản quyền phần mềm cao, nếu họ nhận được các công cụ tương tác, sẽ khiến họ gặp bất lợi LỚN.
  • Toàn cầu hóa - VAR và các đối tác kênh thường được đặt trên toàn cầu, có khả năng rất xa vị trí của nhà sản xuất hoặc các trung tâm trình diễn sản phẩm gần nhất. Do đó, họ cần những công cụ cho phép họ bán hàng tốt hơn ở bất kỳ địa điểm nào, bất kỳ lúc nào. Trong khi các ứng dụng di động đang bắt đầu giảm bớt vấn đề này, nhiều máy tính bảng / điện thoại thông minh có mức độ phổ biến lớn hơn ở các quốc gia khác nhau, khiến việc triển khai nội dung trở nên khó khăn hơn, vì công cụ hỗ trợ bán hàng phải có thể hoạt động trên BẤT KỲ thiết bị nào mà đối tác kênh có theo ý của họ. Rào cản ngôn ngữ cũng khiến nhiều công cụ bán hàng trở nên vô dụng, trừ khi chúng có thể được dịch sang ngôn ngữ địa phương để sử dụng ở nước ngoài.
  • Truy cập toàn cầu – Như đã đề cập trước đây, các đại diện phân tán trên toàn cầu sử dụng nhiều thiết bị khác nhau, từ máy tính xách tay đến thiết bị di động và cần một công cụ hoạt động liền mạch trên nhiều nền tảng—cung cấp trải nghiệm phổ quát bất kể vị trí. Theo Qvidian, lý do số một khiến bộ phận Bán hàng bỏ qua các tài liệu tiếp thị là vì họ không thể xác định hoặc truy cập chúng. Điều này có nghĩa là việc triển khai thông tin phù hợp đến tay các đối tác kênh và VAR trên đúng thiết bị là điều tối quan trọng để truyền tải thông điệp của bạn một cách liền mạch và nhất quán. Để sử dụng ở những khu vực khó có được khả năng truy cập Internet nhất quán hoặc ở những địa điểm như trụ sở công ty hoặc bệnh viện nơi truy cập Internet thường bị hạn chế, các đối tác kênh cần có một ứng dụng hoạt động TRỰC TUYẾN và NGOẠI TUYẾN, trên máy tính xách tay, điện thoại thông minh và máy tính bảng. Thông thường, các loại ứng dụng này yêu cầu phải có giấy phép (dựa trên số lượng người dùng), điều này khiến các đối tác kênh và VAR gặp bất lợi rất lớn, vì nhiều OEM ngần ngại chọn tab công cụ hỗ trợ bán hàng mà các đối tác có thể thực sự sử dụng hoặc không thể sử dụng. .

Hãy tưởng tượng một tương lai không tưởng cho việc bán kênh

Các công cụ hỗ trợ bán hàng được thiết kế đặc biệt cho các kênh sẽ không chỉ cung cấp 100% khả năng tiếp cận các sản phẩm tương tác (bằng cách trình diễn chúng qua mạng). Tuy nhiên, họ cũng sẽ cho thấy các sản phẩm khác nhau có thể phối hợp với nhau như thế nào để giải quyết tốt hơn những thách thức kinh doanh của khách hàng, bất kể công ty nào sản xuất chúng. Điều này sẽ biến mọi đối tác thành chuyên gia về sản phẩm vì họ sẽ có ngay những bản trình diễn sản phẩm có liên quan, tài liệu hỗ trợ và thông điệp tiếp thị theo ý của họ. Cuối cùng, các đối tác trong kênh có thể tích hợp tất cả các bản trình diễn sản phẩm 3D ảo này, bất kể OEM, vào một công cụ hỗ trợ bán hàng tương tác với thương hiệu của riêng họ, cho phép họ thể hiện những sản phẩm tốt nhất giải pháp cho người tiêu dùng bằng cách thống nhất các đề nghị khác nhau từ các đối tác của họ.

Công cụ lý tưởng không chỉ có quyền truy cập vào tất cả các dòng sản phẩm, mà người dùng không giới hạn sẽ có quyền truy cập 24/7, trực tuyến hoặc ngoại tuyến, bất kỳ nơi nào trên thế giới — cung cấp trải nghiệm toàn cầu bất kể vị trí hoặc nền tảng. Văn bản có thể dịch dễ dàng sẽ giúp việc tạo các phiên bản quốc tế của ứng dụng trở nên nhanh chóng và khả năng tương thích trên nhiều thiết bị phổ biến sẽ biến tài sản của bất kỳ đối tác thiết bị nào thành một công cụ tăng tốc bán hàng hấp dẫn.

Mặc dù điều này có vẻ là một giấc mơ, nhưng tôi tin rằng tương lai của các công cụ tương tác, đa nền tảng như thế này cho các đối tác kênh và VAR có thể không còn quá xa vời!

Dana Drissel

Dana Drissel là một nhà sáng tạo tiếp thị chiến lược chuyên về các chương trình theo hướng chiến dịch nhằm thu hút, giữ chân và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua hệ thống bán hàng. Hiện là Giám đốc Tiếp thị Cấp cao của Tương tác Kaon, cô ấy đã xác định thương hiệu công ty, cung cấp các phép đo mục tiêu dựa trên ROI và đã giới thiệu một bộ giải pháp Kaon rộng lớn, xây dựng cơ sở khách hàng đầu ngành đang phát triển nhanh chóng trong nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau.

Bài viết liên quan

Back to top
Đóng

Đã phát hiện ra khối quảng cáo

Martech Zone có thể cung cấp cho bạn nội dung này miễn phí vì chúng tôi kiếm tiền từ trang web của mình thông qua doanh thu quảng cáo, liên kết đơn vị liên kết và tài trợ. Chúng tôi sẽ đánh giá cao nếu bạn xóa trình chặn quảng cáo của mình khi bạn xem trang web của chúng tôi.