Công nghệ quảng cáoTrí tuệ nhân tạoNội dung tiếp thịNền tảng CRM và Dữ liệuThương mại điện tử và bán lẻTiếp thị qua email & Tự động hóaTiếp thị sự kiệnVideo Tiếp thị & Bán hàngSách Tiếp thịĐồ họa thông tin tiếp thịTiếp thị trên điện thoại di động và máy tính bảngQuan hệ công chúngĐào tạo Bán hàng và Tiếp thịHỗ trợ bán hàngTìm kiếm tiếp thịTruyền thông xã hội & Tiếp thị người ảnh hưởng

Khoa học thuyết phục: Sáu nguyên tắc ảnh hưởng đến việc ra quyết định

Trong hơn 60 năm, các nhà nghiên cứu đã đi sâu vào lĩnh vực thuyết phục hấp dẫn, nhằm tìm hiểu các yếu tố khiến các cá nhân nói Vâng để yêu cầu. Trong hành trình này, họ đã khám phá ra một nền khoa học củng cố quá trình ra quyết định của chúng ta, thường chứa đầy những điều bất ngờ. Infographic video này từ các tác giả của Có !: 50 Cách thuyết phục đã được khoa học chứng minh cung cấp cái nhìn sâu sắc về những gì thúc đẩy chúng ta mua hàng.

Mặc dù chúng ta có thể hy vọng rằng mọi người xem xét tỉ mỉ tất cả thông tin sẵn có khi đưa ra lựa chọn nhưng thực tế thường liên quan đến các đường tắt hoặc quy tắc của ngón tay cái hướng dẫn việc ra quyết định của chúng ta trong cuộc sống ngày càng bận rộn. Bài viết này khám phá sáu nguyên tắc phổ biến về sức ảnh hưởng, mỗi nguyên tắc đóng vai trò then chốt trong bán hàng, tiếp thị và công nghệ trực tuyến.

  1. Đối ứng – Nguyên tắc đầu tiên, có đi có lại, rất đơn giản: mọi người cảm thấy có nghĩa vụ phải trả lại những ân huệ, quà tặng hoặc dịch vụ mà họ đã nhận được. Hãy xem xét người bạn mời bạn đến dự tiệc; có một kỳ vọng ngầm rằng bạn sẽ đáp lại bằng cách mời họ đến một trong những buổi họp mặt của bạn. Trong thế giới thuyết phục, nguyên tắc này có thể là một công cụ mạnh mẽ. Điều quan trọng là phải là người đầu tiên đưa ra những cử chỉ mang tính cá nhân hóa và bất ngờ. Một ví dụ điển hình là tác dụng của việc tặng một viên kẹo bạc hà cho khách quen của nhà hàng vào cuối bữa ăn, giúp tăng tiền boa lên một tỷ lệ đáng kể. Hơn nữa, món quà được tặng như thế nào cũng quan trọng; một hành động tử tế đơn giản có thể đi được một chặng đường dài.
  2. Sự khan hiếm – Sự khan hiếm, nguyên tắc thứ hai, tiết lộ rằng mọi người mong muốn những thứ ít sẵn có hơn. Một ví dụ điển hình đến từ British Airways, hãng đã chứng kiến ​​doanh số bán vé tăng đột biến khi họ tuyên bố ngừng chuyến bay Concorde. Bản thân chuyến bay không có gì thay đổi, nhưng nó đã trở thành một nguồn tài nguyên khan hiếm, khiến nhu cầu ngày càng tăng. Trong thế giới thuyết phục, việc trình bày những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là chưa đủ; bạn cũng phải nêu bật tính độc đáo của chúng và những tổn thất tiềm ẩn nếu chúng không được xem xét.
  3. Cơ quan – Nguyên tắc quyền lực gợi ý rằng mọi người phải tuân theo những chuyên gia có kiến ​​thức và đáng tin cậy. Ví dụ, các nhà vật lý trị liệu có thể thuyết phục nhiều bệnh nhân hơn tuân thủ các chương trình tập thể dục khi bằng cấp của họ được trưng bày nổi bật. Việc chứng minh uy tín và chuyên môn của bạn trước khi thực hiện nỗ lực gây ảnh hưởng là rất quan trọng. Thật thú vị, không thành vấn đề nếu người giới thiệu bạn có quyền lợi; nhận thức về quyền lực là quan trọng. Một nghiên cứu cho thấy việc giới thiệu các đại lý bất động sản như các chuyên gia đã làm tăng đáng kể số lượng cuộc hẹn và ký kết hợp đồng.
  4. Tính nhất quán – Tính nhất quán, nguyên tắc thứ tư, chỉ ra rằng mọi người thích điều chỉnh hành động của mình phù hợp với các cam kết trước đó. Để tận dụng điều này, hãy tìm kiếm những cam kết nhỏ, tự nguyện, công khai, tốt nhất là bằng văn bản. Ví dụ, các trung tâm y tế đã giảm 18% số lần lỡ hẹn chỉ bằng cách yêu cầu bệnh nhân ghi lại chi tiết cuộc hẹn vào thẻ trong tương lai. Tính nhất quán là động lực mạnh mẽ khi được khai thác hiệu quả.
  5. Liking – Thích, nguyên tắc thứ năm, tiết lộ rằng mọi người có xu hướng nói “có” với những người họ thích hơn. Điều này bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như sự tương đồng, khen ngợi và hợp tác. Tương tác trực tuyến mang lại cơ hội sử dụng các yếu tố này một cách hiệu quả. Trong các nghiên cứu về đàm phán, những người tham gia đạt được kết quả thuận lợi hơn khi họ bắt đầu bằng việc tìm ra những điểm chung và trao đổi những lời khen ngợi.
  6. Sự đồng thuận – Nguyên tắc cuối cùng, sự đồng thuận, chỉ ra rằng mọi người thường nhìn vào hành động và hành vi của người khác để định hướng cho quyết định của mình, đặc biệt là khi không chắc chắn. Một ví dụ nổi tiếng liên quan đến các biển hiệu của khách sạn khuyến khích khách tái sử dụng khăn tắm, điều này có thể mang lại hiệu quả. Tuy nhiên, tiến thêm một bước nữa và đề cập rằng 75% khách trước đây ở phòng đó đã tái sử dụng khăn tắm của họ đã dẫn đến sự tuân thủ tăng lên đáng kể.

            Trong thế giới bán hàng và tiếp thị, việc hiểu và áp dụng sáu nguyên tắc thuyết phục đã được kiểm chứng một cách khoa học này có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể. Bằng cách khai thác nguyên tắc có đi có lại, sự khan hiếm, quyền lực, sự nhất quán, thiện cảm và sự đồng thuận, bạn có thể nâng cao khả năng gây ảnh hưởng và thuyết phục người khác về mặt đạo đức. Những nguyên tắc này đưa ra những chiến lược thực tế và thường không tốn kém, có thể dẫn đến kết quả thuyết phục đáng kể.

            Douglas Karr

            Douglas Karr là CMO của mởINSIGHTS và người sáng lập ra Martech Zone. Douglas đã giúp hàng chục công ty khởi nghiệp MarTech thành công, đã hỗ trợ thẩm định hơn 5 tỷ USD trong các thương vụ mua lại và đầu tư của Martech, đồng thời tiếp tục hỗ trợ các công ty triển khai và tự động hóa các chiến lược tiếp thị và bán hàng của họ. Douglas là một chuyên gia và diễn giả về chuyển đổi kỹ thuật số và MarTech được quốc tế công nhận. Douglas cũng là tác giả đã xuất bản sách hướng dẫn của Dummie và sách lãnh đạo doanh nghiệp.

            Bài viết liên quan

            Back to top
            Đóng

            Đã phát hiện ra khối quảng cáo

            Martech Zone có thể cung cấp cho bạn nội dung này miễn phí vì chúng tôi kiếm tiền từ trang web của mình thông qua doanh thu quảng cáo, liên kết đơn vị liên kết và tài trợ. Chúng tôi sẽ đánh giá cao nếu bạn xóa trình chặn quảng cáo của mình khi bạn xem trang web của chúng tôi.