7 sai lầm bạn sẽ mắc phải trong hoạt động tiếp thị

Quản lý Hiệu suất Tiếp thị Allocadia

Theo Gartner, ngân sách của CMO đang giảm xuống do các nhà tiếp thị phải vật lộn với thời hạn tài khóa. Với sự giám sát chặt chẽ hơn bao giờ hết về khoản đầu tư của họ, các CMO phải hiểu được điều gì đang hoạt động hiệu quả, điều gì không và sẽ chi tiêu vào đâu để tiếp tục tối ưu hóa tác động của họ đối với doanh nghiệp. Đi vào Quản lý Hiệu suất Tiếp thị (MPM).

Quản lý Hiệu suất Tiếp thị là gì?

MPM là sự kết hợp của các quy trình, công nghệ và hành động được các tổ chức tiếp thị sử dụng để lập kế hoạch hoạt động tiếp thị, đánh giá kết quả so với các mục tiêu đã thiết lập và đưa ra các quyết định có tác động hơn.

Tuy nhiên, ngày nay, chỉ có 21% công ty có khả năng hiểu đầy đủ về đóng góp của Marketing vào doanh thu, theo Nghiên cứu điểm chuẩn về hiệu quả hoạt động tiếp thị năm 2017 của Allocadia. Nghiên cứu này đã đi sâu vào vấn đề trong các cuộc trò chuyện định tính với các CMO hàng đầu cũng như một cuộc khảo sát định lượng rộng rãi.

Bốn yếu tố thành công của các nhà tiếp thị có hiệu suất cao

Nhìn chung, trong khi ngành công nghiệp vẫn còn nhiều việc phải làm để cải thiện việc áp dụng và phát triển MPM, có những tổ chức hàng đầu đang đặt ra tiêu chuẩn cho các đồng nghiệp của họ.

Chúng tôi đã tìm thấy một số yếu tố thành công được chia sẻ cho các nhà tiếp thị hoạt động hiệu quả cao này:

  1. Tập trung mạnh vào dữ liệu hoạt động cốt lõi; đầu tư, lợi nhuận và các quan điểm chiến lược của dữ liệu như ROI.
  2. Sử dụng nhất quán các công nghệ trên toàn cầu và tích hợp giữa tất cả các bộ phận trong ngăn xếp công nghệ của họ.
  3. Nguồn dữ liệu sạch tỉ mỉ.
  4. Phép đo chứng minh giá trị của họ đối với doanh nghiệp và mục tiêu của nó.

Nghiên cứu cũng phát hiện ra bảy sai lầm chính mà các tổ chức đang mắc phải liên quan đến MPM:

  1. Công nghệ lạc hậu nghiêm trọng - XNUMX - Đội ngũ bán hàng dựa vào sự đổi mới của hệ thống CRM hiện đại. Tài chính đã được quản lý bởi hệ thống ERP trong nhiều năm. Tuy nhiên, 80% các tổ chức vẫn đang sử dụng Excel theo một cách nào đó để theo dõi tác động của Tiếp thị đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy 47% tổ chức không sử dụng bất kì công nghệ được xây dựng có mục đích khi nói đến quản lý kế hoạch hoặc đầu tư (các hoạt động cốt lõi của Quản lý hiệu suất tiếp thị). Ngược lại, các tổ chức tăng trưởng cao lại tận dụng Phần mềm Quản lý Hiệu suất Tiếp thị Thường xuyên hơn 3.5 lần so với những người có mức tăng trưởng âm hoặc bằng phẳng.
  2. Các phép đo tiếp thị chỉ đơn giản là không có thể hành động - Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy chỉ 6% nhà tiếp thị cảm thấy rằng các phép đo của họ giúp xác định hành động tiếp thị tốt nhất tiếp theo. Điều đó khiến 94% những người trong nghiên cứu của chúng tôi không có hướng dẫn cụ thể về nơi chi tiêu ngân sách và nguồn lực hạn chế của họ.

    Các thuộc tính của MPM trái ngược hẳn với các thuộc tính của đo lường tiếp thị. Nếu phép đo tiếp thị B2B đại diện cho những gì người lái xe nhìn thấy trong gương chiếu hậu của ô tô, thì MPM đóng vai trò là đèn pha và vô lăng của chính chiếc xe đó giúp cải thiện cả tầm nhìn và khả năng kiểm soát cho người lái xe. Allison Snow, Nhà phân tích nghiên cứu cấp cao, Forrester

  3. Sự sai lệch giữa Tiếp thị và Doanh nghiệp - XNUMX - Các công ty mong đợi tăng trưởng doanh thu hơn 25% có khả năng có báo cáo cấp CMO cho thấy đóng góp của Tiếp thị cho doanh nghiệp cao gấp đôi. Các doanh nghiệp tăng trưởng cao này có khả năng cao hơn gần 2.5 lần so với các tổ chức kém hiệu quả trong việc xem cả dữ liệu tiếp thị và bán hàng luôn hoặc thường được điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu tổng thể của công ty. Điều đó có nghĩa là các nhà lãnh đạo trong MPM có các chức năng doanh thu của doanh nghiệp hoạt động theo từng bước chính xác với các mục tiêu của công ty.
  4. Rắc rối mối quan hệ giữa CFO và CMO - Các tổ chức tốt nhất trong nghiên cứu của chúng tôi có khả năng sắp xếp các chức năng của Tiếp thị và Tài chính cao hơn gấp 3 lần. Tuy nhiên, chỉ 14% các tổ chức tiếp thị nhìn chung xem Tài chính là một đối tác chiến lược đáng tin cậy và 28% hoặc không có quan hệ với tài chính hoặc chỉ nói khi bị ép buộc. Điều này vô cùng nguy hiểm vì Tiếp thị hoạt động để đảm bảo ngân sách phù hợp, và nó hạn chế nhận thức về Tiếp thị là một phần chiến lược của doanh nghiệp. Sự tin tưởng của một giám đốc tài chính rất quan trọng đối với các CMO ngày nay. Ngược lại với những người hoạt động kém hiệu quả, nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng các tổ chức tăng trưởng cao làm việc với Finance để theo dõi các khoản đầu tư và đo lường (57% so với 20% của các công ty có mức tăng trưởng âm / phẳng). Họ cũng thích hợp hơn để phù hợp với Tài chính về các phép đo ngân sách và lợi nhuận (61% so với chỉ 27% các công ty có mức tăng trưởng bằng hoặc âm).
  5. Chất lượng dữ liệu đầu tư, ngân sách và lập kế hoạch kém - Chất lượng dữ liệu (liên quan đến đầu tư, ngân sách và lập kế hoạch) là một thách thức phổ biến giữa các tổ chức, điều này hạn chế việc báo cáo và khả năng đưa ra quyết định tiếp thị tốt hơn. Chỉ 8% tổ chức có dữ liệu tiếp thị, bán hàng và tài chính trong một kho dữ liệu hoạt động như một “nguồn chân lý duy nhất”. và chỉ 28% cảm thấy dữ liệu tiếp thị được tính đến và được định dạng tốt (con số này bao gồm 8% ban đầu).
  6. Thiếu khả năng hiển thị các chỉ số cơ bản - XNUMX - Chỉ 50% tổ chức báo cáo có khả năng hiển thị đầy đủ, hoặc tốt hơn, vào các chỉ số tiếp thị cơ bản. 13% trong số đó báo cáo rằng họ thậm chí không biết tất cả dữ liệu của họ ở đâu và không thể chạy bất kỳ báo cáo nào. Ouch.
  7. Sử dụng Martech không nhất quán - XNUMX - Các công ty liên tục tích hợp công nghệ trên toàn bộ tổ chức tiếp thị của họ có khả năng tăng trưởng doanh thu 5% + gấp 25 lần so với những công ty có mức tăng trưởng âm hoặc bằng phẳng (57% so với 13%). Hơn nữa, việc sử dụng công nghệ tiếp thị một cách nhất quán (ví dụ: cùng một hoạt động tiếp thị nền tảng tự động hóa thay vì ba nhà cung cấp khác nhau trong toàn tổ chức) tạo ra sự khác biệt. Khoảng 60% các công ty mong đợi ngân sách tăng trên 10% cho biết việc sử dụng công nghệ tiếp thị của họ trong các tổ chức luôn nhất quán hoặc thường xuyên, so với 36% các công ty có mức tăng trưởng từ phẳng đến âm. Cuối cùng, 70% các công ty mong đợi tăng doanh thu. có sự rõ ràng tốt hoặc tuyệt vời về lộ trình công nghệ tiếp thị của họ, so với 27% những người có kỳ vọng tăng trưởng từ phẳng đến âm.

MPM quan trọng đối với mọi CMO

Tiếp thị bây giờ phải nhìn tổ chức của họ giống như một doanh nghiệp hơn, không chỉ đơn giản là một chức năng. Họ phải kiếm từng đồng để tối đa hóa hiệu suất của đội và chứng minh tác động của họ.

Các giám đốc điều hành kỳ vọng rằng các CMO có thể dễ dàng phân tích chính xác cách tiếp thị đóng góp vào lợi nhuận. Khi CMO có quyền truy cập vào dữ liệu, mọi thứ sẽ thay đổi. Looker CMO Jen Grant, trong một cuộc phỏng vấn gần đây với CMO.com

Các CMO thành công trong lĩnh vực này nhận được sự tin tưởng và tín nhiệm của các đồng nghiệp của họ và sự an toàn khi biết những nỗ lực của họ được đo lường và đánh giá cao. Những người thiếu sót được giao nhiệm vụ ra lệnh và thực hiện, thay vì lập chiến lược và lãnh đạo. Để tìm hiểu thêm về MPM:

Tải xuống Báo cáo điểm chuẩn đầy đủ

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.