Sự thất vọng của tiếp thị đối với tổ chức bán hàng

chờ bán hàng

Làm việc với các công ty công nghệ tiếp thị cung cấp cho chúng tôi cơ hội làm việc với một loạt các tổ chức - từ các công ty lớn, những người nhìn thấy bức tranh rất lớn và đang làm việc để điều chỉnh ấn tượng về thương hiệu của họ trong nhiều năm - đến tổ chức đang tự hỏi tại sao điện thoại của họ không đổ chuông một tháng vào khoản đầu tư của họ.

Một phép tương tự mà tôi đã sử dụng khá lâu với tiếp thị là câu cá. Nếu bạn là một tổ chức thúc đẩy doanh số bán hàng, bạn chỉ muốn ra khỏi mặt nước và thu hút sự chú ý của mình. Bạn càng có nhiều que và đưa tất cả chúng xuống nước càng nhanh thì khả năng bị thứ gì đó cắn càng lớn. Vấn đề là con cá có thể không ở nơi thuyền của bạn, có thể không thích mồi bạn đang sử dụng và năng suất như bạn - bạn có thể trở về nhà tay không.

Tiếp thị là một quá trình thử, sai và tạo đà. Công việc của người tiếp thị là nghiên cứu xem cá có thể ở đâu, mồi ngon nhất là gì, sau đó lọc nước để mang cá lớn vào nếu chúng không có ở đó. Quá trình đó có thể khá khó chịu đối với một công ty tin rằng phương tiện để có được nhiều doanh thu hơn chỉ đơn giản là thực hiện nhiều cuộc gọi hơn.

Nói rõ hơn, tôi không đánh giá cao năng suất bán hàng và khả năng bán hàng. Có một nhân viên kinh doanh giỏi đi câu cá trên mặt nước vào đúng thời điểm, với thiết bị phù hợp, đúng vùng nước, đúng mồi… là kịch bản hoàn hảo. Chỉ là để đạt được điều đó cần có thời gian.

Nếu bạn là một người câu cá cừ khôi và bạn đến thăm một nơi nào đó mà bạn chưa từng câu cá trước đây, điều đầu tiên bạn làm là tìm người hướng dẫn. Ngay cả những người câu cá giỏi nhất cũng biết rằng, nếu họ muốn thành công, việc tìm kiếm người hướng dẫn phù hợp sẽ cho họ cơ hội tốt nhất để hạ cánh con cá mà họ đang theo đuổi. Những người bán hàng giỏi cũng nhận ra điều này. Những người bán hàng giỏi rất thích làm việc với các nhà tiếp thị để cho họ biết mồi nào hoạt động hiệu quả, mồi nào không và liệu cá lớn có cắn câu hay không.

Tiếp thị là một điều kỳ lạ đối với tổ chức định hướng bán hàng chưa từng làm trước đây. Họ biết khi nào nó bị thiếu, nhưng họ không thể tìm ra cách định lượng chi phí vì nó không dễ dàng phù hợp với một bảng tính như các lệnh gọi và kết thúc. Mặc dù chúng tôi thành thật cố gắng tránh làm việc với các tổ chức định hướng bán hàng, nhưng khi họ thực sự thúc đẩy chúng tôi, chúng tôi bắt buộc phải cung cấp thông tin liên lạc và báo cáo tuyệt vời với các chỉ số hàng đầu mà họ có thể kết nối các điểm.

  • Chia sẻ giọng nói - phần lớn thời gian mà các tổ chức định hướng bán hàng biết rằng họ cần tiếp thị là khi khán giả luôn nói về đối thủ cạnh tranh của họ và không có nhiều lời bàn tán về thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của chính họ. Việc sử dụng một công cụ giám sát cho các đề cập với báo cáo tốt có thể cung cấp các báo cáo cho thấy khối lượng mới tiếng ồn về công ty của bạn so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Nó cũng sẽ đưa khối lượng vào quan điểm và cho thấy mức độ nỗ lực của đối thủ cạnh tranh mà bạn phải chiến đấu.
  • Tài liệu hỗ trợ bán hàng - chúng tôi đã làm việc với một tổ chức định hướng bán hàng, nơi chúng tôi làm việc về định vị của họ trước tiên, sau đó sản xuất một số tài liệu có thương hiệu xuất sắc cho đội bán hàng của họ. Vấn đề là họ không bao gồm các thành viên thực sự trong nhóm vào cuộc trò chuyện… vì vậy nhiều tháng sau, chúng tôi đã đăng ký một bản demo và thấy mình đang quan sát powerpoint của nhân viên bán hàng đang được sử dụng trước công việc của chúng tôi. Thương hiệu không được đặt đúng vị trí, đồ họa và phông chữ khiến chúng trông giống như một dự án trung học và doanh số bán hàng tiếp tục giảm. Trừ khi nhóm bán hàng của bạn đã mua, được đào tạo về vị trí của bạn và đang sử dụng tài liệu tiếp thị của bạn trong quá trình bán hàng… đầu tư tiếp thị của bạn đối lập với chiến lược bán hàng của bạn.
  • Chia sẻ và xếp hạng - theo ý kiến ​​của tôi, các thuật toán của Google là phức tạp nhất trên thế giới trong việc xếp hạng tài nguyên có thẩm quyền với chủ đề mà người dùng đang tìm kiếm. Xếp hạng yêu cầu động lực liên tục của nội dung gần đây, thường xuyên và có liên quan được chia sẻ trực tuyến. Nếu bạn không tạo ra nội dung hay, nội dung đó sẽ không được chia sẻ. Nếu nó không được chia sẻ, nó sẽ không được xếp hạng.
  • Hành vi của khách truy cập - khi chúng tôi làm việc với các tổ chức định hướng bán hàng, trọng tâm và sản xuất nội dung của chúng tôi thường thay đổi từ một vụ nổ súng ngắn sang một nhóm cụ thể. Điều đó có nghĩa là lượng khách truy cập thực tế có thể giảm trên trang web, nhưng lượng khách có liên quan lại tăng lên. Chúng tôi sẽ xem các trang trên mỗi lượt truy cập, tỷ lệ thoát trong và ngoài trang đích cũng như số lượng đăng ký và đăng ký đang diễn ra.
  • Nhân khẩu học Triển vọng và Firmographics - Tiếp thị có đang thay đổi thông tin nhân khẩu học (B2C) hoặc thông số kỹ thuật (B2B) của các khách hàng tiềm năng mà hoạt động tiếp thị của bạn đang thu hút? Nó có thay đổi theo thời gian không? Nếu nhóm bán hàng của bạn có một khách hàng lý tưởng, bạn cần có khả năng xác định rằng các khách hàng tiềm năng mà bạn có được đang ngày càng gần gũi hơn với khách hàng lý tưởng mà họ đang tìm kiếm.
  • Phân bổ doanh số - Ngừng áp dụng phân bổ cuối cùng đó cho một lần bán hàng và bắt đầu chỉ ra những nỗ lực tiếp thị nào đã chạm đến từng khách hàng tiềm năng. Có thể phân tích đồ họa thông tin mà họ truy cập hoặc trang mà họ tìm thấy trong tìm kiếm, báo cáo chính thức mà họ tải xuống hoặc đăng ký mà họ phản hồi sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cách các nỗ lực tiếp thị của bạn ảnh hưởng đến việc bán hàng. Một đội bán hàng tuyệt vời và một chiếc điện thoại sẽ kết thúc nhiều công việc kinh doanh, nhưng một đội bán hàng tuyệt vời gọi điện cho một khách hàng tiềm năng được giáo dục và chịu ảnh hưởng bởi các chiến lược tiếp thị của bạn sẽ kết thúc tốt hơn.

Giao tiếp những chỉ số hàng đầu một cách hiệu quả sẽ giúp đưa tổ chức định hướng bán hàng trở nên dễ dàng. Trong khi họ vẫn sẽ khó chịu vì điện thoại của họ không đổ chuông từ trò mumbo-jumbo tiếp thị mà bạn đang làm… ít nhất họ sẽ thấy động lực mà bạn đang tạo ra. Và việc áp dụng đường xu hướng kỳ vọng cho tương lai sẽ khiến họ lạc quan rằng - không chỉ tiếp thị có thể hỗ trợ nhân viên bán hàng của họ chốt được nhiều giao dịch hơn - họ sẽ nhận ra rằng nó đã giúp họ chốt được nhiều giao dịch hơn và các giao dịch lớn hơn với ít nỗ lực hơn.

Tiếp thị sẽ hoạt động lâu dài sau khi đầu tư. Chúng tôi vẫn có các báo cáo chính thức mà chúng tôi đã phát triển cho khách hàng 4 năm trước, tiếp tục thúc đẩy doanh số bán hàng cho nhiều tổ chức. Đây là điều quan trọng cần nhớ. Nếu bạn ngừng thanh toán cho đại diện bán hàng của mình vào ngày mai, điện thoại sẽ ngừng đổ chuông. Nếu bạn ngừng đầu tư vào tiếp thị, bạn sẽ tiếp tục gặt hái được những lợi ích mặc dù chúng sẽ giảm dần theo thời gian. Khoản đầu tư tốt nhất của bạn là vào cả hai - và luôn áp dụng các chiến lược tiếp thị nhất quán để phát triển động lực và tiếp tục giảm giá mỗi chuyển đổi, giá mỗi lần bán thêm, tăng tỷ lệ giữ chân, tăng truyền miệng và tăng doanh số bán hàng.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.