Đồ họa thông tin tiếp thịHỗ trợ bán hàng

3 nguyên tắc bán hàng B2B mà chiến lược của bạn phải kết hợp ngay hôm nay

Bán hàng, là một ngành công nghiệp, đang phát triển nhanh chóng. Nhóm bán hàng luôn có thể thực hiện các cải tiến chiến thuật gia tăng trong quy trình của họ, nhưng trong vài năm gần đây, bán hàng đã bước vào một kỷ nguyên mới được thúc đẩy bởi công nghệ, phân tích và sự thay đổi đáng kể trong hành vi của người mua. Các nhà quản lý bán hàng đã đặt trọng tâm mới vào việc sử dụng công nghệ để đo lường hoạt động của đại diện bán hàng và cải thiện hoạt động thông qua phân tích định lượng và thử nghiệm các chiến thuật và chiến lược.

Nếu bạn so sánh một đội bán hàng hiện đại với một đội từ cuối những năm 90, thì sự khác biệt là đêm và ngày. Hành động đập mặt đường và lạnh lùng gọi bất cứ ai và mọi người để dọa dẫn đến chết. Nhưng…. không phải tất cả các đội đều đang áp dụng các tiêu chuẩn bán hàng mới. Một số tổ chức bán hàng thua xa đối thủ cạnh tranh và đang gặp khó khăn trong việc thích ứng với thời đại. Đó là lý do tại sao Tài liệu nhóm đặt cái này lại với nhau đồ họa thông tin chi tiết về cách sàn bán hàng đã phát triển và những đội nào. Dưới đây là những điều quan trọng nhất:

Điều gì sai với cách bán hàng truyền thống?

Bán hàng B2B Old School

Rất nhiều! Khi các nhóm sử dụng từng người bán chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng và kết thúc giao dịch của họ, điều đó có thể hạn chế khả năng mở rộng quy mô của nhóm bán hàng và tạo ra một số vấn đề nghiêm trọng:

Người mua B2B đã thay đổi quy trình bán hàng như thế nào?

Người mua phần mềm B2B hiện có quyền truy cập vào lượng thông tin không giới hạn về các sản phẩm và nhà cung cấp tiềm năng. Hầu hết người mua tham gia vào nghiên cứu sâu rộng trước khi điền vào biểu mẫu khách hàng tiềm năng hoặc liên hệ với đại diện bán hàng. Cách bán hàng cũ đã định vị các đại diện như những người canh giữ kiến ​​thức về sản phẩm: họ có thể cho bạn biết về sản phẩm và báo giá cho bạn, và vì thông tin không được công bố rộng rãi. Đây không còn là trường hợp; bây giờ các chuyên gia bán hàng được giao nhiệm vụ tìm kiếm các doanh nghiệp đang gặp khó khăn và giảm bớt nỗi đau đó bằng sản phẩm của họ. Công việc của họ là tạo ra sự đồng thuận giữa tất cả các bên liên quan trong một tổ chức đồng thời khắc phục sự phản đối và giảm thiểu các yêu cầu tùy chỉnh đặc biệt gây thêm phức tạp. Trong Giảm giá người thách thức từ CEB, bốn xu hướng được xác định là những yếu tố cản trở tiềm năng cho đại diện bán hàng hiện đại:

Thay đổi xu hướng bán hàng B2B

Làm thế nào để một nhóm bán hàng có thể thích nghi với thời đại?

Nếu bạn hiện đang quản lý một nhóm bán hàng đi sau thời đại một chút, có ba nguyên tắc bạn có thể ghi nhớ sẽ giúp bạn và nhóm của bạn bắt kịp tốc độ:

  1. Nắm bắt công nghệ
  2. Chuyên môn hóa các vai trò
  3. Tạo ra văn hóa làm việc theo nhóm

Xây dựng một ngăn xếp bán hàng hiện đại

Xếp hạng bán hàng có thể được định nghĩa đơn giản là công nghệ và phần mềm mà nhóm bán hàng sử dụng để hỗ trợ quy trình bán hàng của mình. Bằng cách xây dựng một bộ phần mềm tùy chỉnh có thể quản lý và hợp lý hóa việc phát triển, thuyết trình và kết thúc bán hàng, bạn có thể tạo quy trình làm việc độc đáo cho nhóm bán hàng của mình được tùy chỉnh phù hợp với từng bước trong chu kỳ bán hàng của bạn. Với việc phát minh ra phần mềm dựa trên đám mây, các nhà lãnh đạo bán hàng không còn phải làm việc với CNTT để triển khai các giao dịch mua phần mềm mới cho nhóm của họ. Điều này cho phép họ nhanh chóng thêm, xóa và thay thế

Với việc phát minh ra phần mềm dựa trên đám mây, các nhà lãnh đạo bán hàng không còn phải làm việc với CNTT để triển khai các giao dịch mua phần mềm mới cho nhóm của họ. Điều này cho phép họ nhanh chóng thêm, xóa và thay thế phần mềm trong ngăn xếp của mình để họ có thể thử nghiệm và tìm ra thiết lập tối ưu cho nhóm của mình.

Modern-b2b-sales-stack

Chuyên môn hóa vai trò

Trong cuốn sách cách mạng của mình, Doanh thu dự đoán, Aaron Ross giải thích tại sao việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch cần được thực hiện bởi hai vai trò khác nhau trong nhóm của bạn. Việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng trong hoặc ngoài nước thuộc quyền của Đại diện Phát triển Bán hàng, hoặc SDR. Đối với Người điều hành tài khoản bên ngoài, vai trò chịu trách nhiệm về phần lớn giao tiếp, đàm phán hợp đồng và kết thúc có một bộ kỹ năng khác. Bằng cách chuyên biệt hóa các vai trò, cá nhân đóng góp vào nhóm bán hàng của bạn và tập trung vào việc xây dựng một bộ kỹ năng hẹp và tinh tế hơn.

Đối với Người điều hành tài khoản bên ngoài, vai trò chịu trách nhiệm về phần lớn giao tiếp, đàm phán hợp đồng và kết thúc có một bộ kỹ năng khác. Bằng cách chuyên biệt hóa các vai trò, cá nhân đóng góp vào nhóm bán hàng của bạn và tập trung vào việc xây dựng một bộ kỹ năng hẹp và tinh tế hơn.

vai trò chuyên môn bán hàng b2b

Hỗ trợ người bán của bạn!

Các tổ chức bán hàng truyền thống thường để những con sói đơn độc thống trị sàn. Những người bán này thường muốn ít hoặc không có sự tương tác hoặc cộng tác với các thành viên khác trong nhóm. Họ thường yêu cầu được bỏ lại một mình cho nên họ có thể đánh số của họ - và một khi họ đạt được số của họ trong tháng, họ thu dọn đồ đạc và về nhà. Trong kiểu thiết lập này, nhân viên bán hàng không được hỗ trợ (và có xu hướng không muốn khi được cung cấp).

Đây không phải là trường hợp nữa, các nhóm bán hàng hiện đại được hỗ trợ bởi các hoạt động bán hàng, nhà phân tích, nhà phát triển, hỗ trợ bán hàng và hầu hết các nhóm yêu cầu đào tạo liên tục. Dàn nhân vật phụ này cung cấp cho từng người bán công cụ họ cần để thành công trong khi vẫn để họ tập trung vào việc bán hàng. A nghiên cứu từ McKinsey nhận thấy rằng các nhóm bán hàng đã đạt được ROI cao nhất khi khoảng 50-60% trong nhóm có vai trò hỗ trợ những người bán hàng thực tế

Bán hàng B2B

Các đội bán hàng hiện đại đang đầu tư vào công nghệ, thử nghiệm các chiến thuật và quy trình, làm việc cùng nhau hơn bao giờ hết và chuyên về các vai trò đòi hỏi sự tập trung hẹp trong khi phát triển chuyên môn sâu. Một kỷ nguyên bán hàng mới đã bắt đầu và nếu nhóm của bạn đang bỏ qua những xu hướng này - chúng có thể trở nên lỗi thời.

John-Henry Scherck

John-Henry là Giám đốc Tiếp thị Tăng trưởng cho Tài liệu. Anh ấy là nhà tiếp thị B2B SaaS chuyên về tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, trí tuệ cạnh tranh, WordPress, phân tích, nội dung, tạo khách hàng tiềm năng và chuyển đổi.

Bài viết liên quan

Back to top
Đóng

Đã phát hiện ra khối quảng cáo

Martech Zone có thể cung cấp cho bạn nội dung này miễn phí vì chúng tôi kiếm tiền từ trang web của mình thông qua doanh thu quảng cáo, liên kết đơn vị liên kết và tài trợ. Chúng tôi sẽ đánh giá cao nếu bạn xóa trình chặn quảng cáo của mình khi bạn xem trang web của chúng tôi.