Hành vi mua đã thay đổi, các công ty thì không

Đôi khi chúng ta làm mọi thứ đơn giản vì đó là cách nó đã được thực hiện. Không ai nhớ chính xác lý do tại sao, nhưng chúng tôi vẫn tiếp tục làm điều đó… ngay cả khi điều đó gây tổn thương cho chúng tôi. Khi tôi xem hệ thống phân cấp bán hàng và tiếp thị điển hình của các công ty hiện đại, cấu trúc đã không thay đổi kể từ khi chúng tôi có những người bán hàng đẩy vỉa hèquay số đô la.

Trong nhiều công ty mà tôi đã ghé thăm, nhiều “cuộc mua bán” đang diễn ra ở phía tiếp thị của bức tường. Bán hàng chỉ đơn thuần là nhận đơn đặt hàng. Thật không may, vì các quy tắc của tổ chức, các Phòng Kinh doanh tiếp tục được ghi nhận với những nỗ lực đó. Chính khu vực màu xám này khiến việc đo lường tiếp thị ảnh hưởng xã hội trở nên khó khăn.

Tôi đã viết về cách Bán hàng có thể tận dụng lợi thế của phương tiện truyền thông xã hội cũng như sự thay đổi trong hành vi của người mua trong một số bài đăng:

Một số công ty mà tôi biết đã chuyển hẳn Tiếp thị sang Bán hàng và những công ty khác đã loại bỏ hoàn toàn các tổ chức Bán hàng. Tôi cũng không ủng hộ, nhưng thật thú vị là có rất nhiều sự nhầm lẫn xảy ra khi nói đến nơi đầu tư ngân sách bán hàng và tiếp thị của bạn. Cũng không có quy trình nào hỗ trợ việc đo lường doanh số bán hàng của cộng đồng… nơi sản phẩm của bạn được bán mà không có sự trợ giúp của tiếp thị hoặc bán hàng nhưng với cộng đồng của bạn.

Quy trình truyền thống trong một tổ chức chuyển giao tín dụng khi khách hàng tiềm năng tiến hành quy trình bán hàng.
quy trình mua hàng

Tất nhiên, thực tế là bán hàng có thể đến từ Bán hàng, Tiếp thị hoặc thậm chí từ Cộng đồng của bạn. Đã bao nhiêu lần bạn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên đề xuất từ ​​cộng đồng của bạn?
bán hàng trên mạng xã hội đóng

Tôi thật ngạc nhiên khi nhiều công ty không tận dụng lợi thế của cộng đồng bằng cách sử dụng các dịch vụ tiếp thị liên kết. Tôi có tài khoản tiếp thị liên kết trên mọi sản phẩm và thỏa thuận giới thiệu với tất cả các nhà cung cấp của tôi. Tôi đang nhận được doanh số bán hàng cho các tổ chức đó vì vậy tôi chỉ nhận được tín dụng cũng như phần thưởng!

Lý tưởng nhất là 'đóng cửa' sẽ không xảy ra trong Bán hàng, Tiếp thị hoặc với Cộng đồng. Việc đóng sẽ xảy ra trong quá trình tạo tài khoản, đảm bảo giao dịch bán được ghi có đúng nguồn gốc. Điều này sẽ cho phép các công ty xác định nơi họ nên đầu tư nguồn lực.

Bán hàng, Tiếp thị và Sản phẩm phải cạnh tranh với nhau về nguồn lực và kết quả. Họ cũng sẽ phải làm việc rất chặt chẽ với nhau để đảm bảo thông điệp và thương hiệu nhất quán. Chi phí mỗi lần đóng phải được đo lường trên cả ba tài nguyên. Tất nhiên, một số chuyển khoản tín dụng có thể xảy ra… người giới thiệu có thể truy cập trang web và liên hệ với bộ phận bán hàng để biết thêm thông tin. Trong trường hợp đó, nhóm bán hàng sẽ nuôi dưỡng và đưa việc bán hàng kết thúc.

Bạn có thể thấy rằng bạn có một sản phẩm hoặc dịch vụ xuất sắc chỉ phát triển bằng cách truyền miệng… trong trường hợp này, bạn sẽ tốt hơn nhiều khi đầu tư vào sản phẩm hơn là bán hàng và tiếp thị. Tất nhiên, nếu không có sự đóng cửa nào xảy ra trong cộng đồng, thì nhóm quản lý sản phẩm phải chịu trách nhiệm - rất có thể sản phẩm của bạn mờ nhạt.

Phương pháp chia tay cũ đơn giản là không hoạt động nữa. Nhiều bộ phận tiếp thị có tỷ lệ đóng cửa đáng kinh ngạc, nhưng vì doanh số bán hàng được tín dụng - họ cũng nhận được các nguồn lực. Tôi đã chứng kiến ​​nhiều bộ phận tiếp thị tạo ra những điều kỳ diệu mà hầu như không có ngân sách… đổ đóng cửa vào tổ chức mà nhóm bán hàng chỉ đơn thuần nhận đơn đặt hàng - nhưng vẫn nhận được tín dụng, nguồn lực và tiền thưởng. Nếu khách hàng tiềm năng web có thể chuyển trực tiếp từ trang web đến vị trí đóng trong nhóm tài khoản, bộ phận tiếp thị có thể nhận được tín dụng chính đáng.

Nếu các công ty muốn hiểu tầm quan trọng của mỗi chiến thuật đối với chiến lược kinh doanh tổng thể của họ, họ cũng cần phải có khả năng đo lường chính xác doanh số bán hàng đến từ đâu!

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.