Tại sao chiến lược tiếp thị ra nước ngoài của bạn không thành công

bán hàng ra nước ngoài

Có một sự cám dỗ của những người trong chúng ta trong ngành tiếp thị trong nước để giảm giá tiếp thị ra nước ngoài. Tôi thậm chí đã đọc nơi một số nhà tiếp thị trong nước nói rằng không cần tiếp thị ra nước ngoài nữa. Thành thật mà nói, đó là giường tầng. Đó là lời khuyên khủng khiếp cho bất kỳ doanh nghiệp nào đang tìm cách mở rộng sang các thị trường mới và kết nối với những khách hàng tiềm năng mà họ biết sẽ tạo ra những khách hàng tuyệt vời.

Nếu bạn có một thương hiệu nổi tiếng (như nhiều blogger và cơ quan truyền thông xã hội vẫn làm), bạn có thể không cần phải nhấc điện thoại và thực hiện các cuộc gọi lạnh lùng. Truyền miệng và giới thiệu có thể đủ để giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình. Tuy nhiên, đó không phải là điều xa xỉ mà quá nhiều công ty có. Để vừa phát triển vừa khắc phục tình trạng tiêu hao, phần lớn các công ty phải kết hợp chiến lược tiếp thị ra nước ngoài. Thậm chí sau đó, có nhiều người được gọi là chuyên gia bán hàng tư vấn cho một số liên hệ ngẫu nhiên với một khách hàng tiềm năng trước khi từ bỏ họ.

Hầu hết các chiến lược tiếp thị ra nước ngoài đều thất bại bởi vì họ không kiên trì trong việc kêu gọi những khách hàng nằm trong tầm quan trọng của họ. Chúng tôi đã thảo luận về ý muốn này Bill Johnson - đồng sáng lập Jesubi, một công cụ tự động hóa tìm kiếm tiềm năng bán hàng và một nhà tài trợ của Martech.

Sức mạnh của sự bền bỉ

Một phần lý do tại sao Bill trở thành một người tin tưởng lớn vào sự bền bỉ trong nghề nghiệp và tại sao họ xây dựng Jesubi quay trở lại những ngày đầu của họ tại Aprimo. Quyết định được thực hiện để kêu gọi các nhà tiếp thị lên tới 12 lần trong khoảng thời gian từ 10 đến 12 tuần cố gắng khiến họ nghe điện thoại để thúc đẩy cuộc trò chuyện. Bởi vì Aprimo đang nhắm mục tiêu vào nhóm tiếp thị Fortune 500 nên họ có rất nhiều người để nhắm mục tiêu.

Cũng rất, rất khó để khiến khách hàng tiềm năng nhấc máy hoặc gửi lại thư thoại. Merrill Lynch nằm trong danh sách mục tiêu của họ 21 tên tiếp thị để nhắm mục tiêu… từ CMO, Phó chủ tịch Tiếp thị đến Giám đốc Tiếp thị Internet, v.v. Giám đốc Tiếp thị Khách hàng Cá nhân cuối cùng đã trả lời điện thoại của mình vào lần thử thứ 9. Anh là người thứ 18 được nhắm đến. Anh ấy chấp nhận lời đề nghị gặp gỡ, trở thành một khách hàng tiềm năng vững chắc và lái một hợp đồng trị giá hàng triệu đô la. Nếu họ bỏ cuộc gọi sau 6 lần thử hoặc chỉ gọi cho 4 người, chúng tôi sẽ không bao giờ trò chuyện với anh ta.

Jesubi gần đây đã chốt một thỏa thuận với Xerox. Đại diện của Bill đã gọi cho một Phó Giám đốc Bán hàng 10 lần trong khoảng thời gian 7 tuần. Cô ấy thực sự đã dập máy với anh ấy trong lần thử thứ 2 :). Anh ấy tiếp tục gọi và đến lần thử thứ 10, cô ấy thực sự nói rằng tôi không phải là người phù hợp, vui lòng gọi cho SVP bộ phận bán hàng. Người đại diện của tôi đã gọi cho anh ấy và đến lần thử thứ 8, anh ấy nhấc máy nói, "Tôi là một người khó hiểu để biết bạn đã làm như thế nào?" Đại diện của Bill giải thích quá trình của anh ấy và cách Jesubi đã giúp. Xerox đã yêu cầu bản demo ở đó ngay tại chỗ và vài tuần sau Jesubi đã có thỏa thuận 50 người dùng.

Cả hai ví dụ trên đều không đóng cửa thông qua tiếp thị trong nước bởi vì các khách hàng tiềm năng không tìm kiếm giải pháp. Không ai sẽ trả lời thư thoại. Không ai có thể làm kinh doanh với các công ty tương ứng có đại diện chỉ được gọi 6 lần hoặc qua 4 liên hệ. Sức mạnh là biết rằng nó cần sự bền bỉ và biết rằng sự bền bỉ đó phải là gì.

jesubi

Jesubi tối đa hóa năng suất bán hàng với các báo cáo chi tiết và theo dõi cuộc trò chuyện hữu ích. Tiết kiệm thời gian và bán được nhiều hơn với màn hình cuộc gọi một cú nhấp chuột, theo dõi tự động và các công cụ báo cáo mạnh mẽ.

3 Comments

  1. 1

    Cảm ơn Doug như mọi khi, trước hết nghe có vẻ như một giải pháp tự động hóa bán hàng rất đáng được khám phá thêm và thứ hai là bài đăng của bạn đã gây ra một số cuộc trò chuyện tốt về các công ty khởi nghiệp và cộng đồng địa phương của chúng tôi.

  2. 2

    Có một điểm của lợi nhuận giảm dần. Với các khách hàng B2B mà chúng tôi hợp tác, chúng tôi nhận thấy rằng sau 8 lần thử tiếp cận qua điện thoại và thư thoại, tỷ lệ quay lại hoặc tương tác giảm đáng kể. Sự kiên trì sẽ tốt và tốt cho đến khi bạn trở thành một cơn đau khó chịu trong mông, điều này làm tổn hại đến nhận thức về công ty và thương hiệu. Tất nhiên vẫn có những trường hợp ngoại lệ khi các “huấn luyện viên” bán hàng sẽ lên sân khấu và nói về người đại diện bán hàng nội bộ, người đã thực hiện 87 lần và phát triển doanh số bán hàng của cuộc đời mình. Đó là ngoại lệ. Nếu ai đó gọi cho tôi 12 lần mà tôi chưa trả lời, tôi sắp sẵn sàng phóng tên lửa hạt nhân vào doanh nghiệp của họ. Điều quan trọng là biết khi nào cần loại bỏ và đưa các số liên lạc vào chương trình nuôi dưỡng.

    Chúc mừng,
    Brian Hansford
    Tiếp thị Heinz
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Trước hết, tôi thích nói chuyện điện thoại. Tại sao? Bởi vì tôi hiếm khi làm điều đó, và đó là do thiết kế. Nếu tôi đang nói chuyện với ai đó, tôi thường mua hoặc bán một thứ gì đó. Tôi có thể nhận được hai chục cuộc gọi mỗi tháng mà tôi muốn nhận - 2 đến 3 trăm cuộc gọi khác (tôi đã kiểm tra hệ thống VOIP của chúng tôi ngay bây giờ) là BS mà tôi coi thường. Có vẻ như tự động hóa tìm kiếm tiềm năng bán hàng hy vọng sẽ tăng con số đó. Thành thật mà nói - điều đó sẽ không mang lại điềm báo tốt cho chương ở đầu dây bên kia. Tại sao? Bởi vì tôi không tin rằng có ai đó sẽ gọi cho tôi với một giải pháp mà tôi chưa xem xét - và nếu nó có giá trị thì tôi đã liên hệ với họ. Cách tiếp cận kín đáo và quá tự tin này là điều tạo nên một số thuộc tính của tính cách người mua của tôi - tôi là người sớm chấp nhận mua theo giá trị và thích các kênh kỹ thuật số - thậm chí là xã hội - để nghiên cứu và xây dựng bộ giải pháp thúc đẩy doanh nghiệp của tôi .

    Vì vậy, mấu chốt ở đây là cho dù tôi bị bất kỳ hệ thống nào gọi bao nhiêu lần thì đó cũng không phải là kênh ưa thích của tôi - và thành thật mà nói thì nó sẽ không hoạt động, mọi người đã thử. Điều đó không có nghĩa là nó sẽ không hoạt động với những người khác, nếu thực tế các ví dụ ở trên cho thấy nó sẽ - tuy nhiên tôi nghĩ nó cũng chứng minh rằng bài tập tính cách người mua là một bài tập thực sự về phân đoạn kênh mà tất cả các nhà tiếp thị có thể hưởng lợi từ đó. Một đột quỵ không phù hợp với mọi người - và nó không được xác định bởi chức danh công việc, quy mô công ty hoặc thậm chí vai trò mua hàng - nó phụ thuộc vào tính cách. Cho dù giải pháp là tự động hóa tiếp thị hay tự động hóa khách hàng tiềm năng bán hàng, thì không có gì thay thế cho việc biết bạn đang nói chuyện với ai. Và một khi bạn gọi chúng vào điện thoại, cuộc trò chuyện sẽ trở nên phong phú hơn.

    Justin Gray, Giám đốc điều hành
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.