Tại sao Tiếp thị B2B của bạn cần Hệ thống Cảnh báo Sớm

Ký gửi 5808940 s

Câu nói bạn đang ngủ bạn bị mất áp dụng trực tiếp vào tiếp thị, nhưng tiếc là dường như không có nhiều nhà tiếp thị nhận ra điều này. Thông thường, họ đợi đến phút cuối cùng để tìm hiểu về những khách hàng tiềm năng có giá trị hoặc một khách hàng sắp rời bỏ và những sự chậm trễ này có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến lợi nhuận của tổ chức. Mỗi nhà tiếp thị B2B cần một hệ thống cảnh báo sớm giúp biến khách hàng tiềm năng thành kết quả.

Quá ít, quá muộn

Các nhà tiếp thị hiện đại thường đo lường thành công của chiến dịch bằng các giao dịch đã thắng đã đóng hoặc thông qua một ủy quyền ngắn hạn, như Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL). Vấn đề với điều này là gấp 4 lần. Để bắt đầu, nó bỏ qua và báo cáo dưới mức người dùng đã tham gia người chỉ đơn giản là không muốn nói chuyện với Bộ phận bán hàng. Đây là những khách hàng tiềm năng thích nhận thông tin của họ tự phục vụ hơn là để thông tin đó được quảng cáo cho họ bởi một đại diện bán hàng. Nhờ sự phong phú của thông tin trên Internet, số lượng khách hàng tiềm năng tự phục vụ đang gia tăng. Google thấy rằng người mua doanh nghiệp không liên hệ trực tiếp với nhà cung cấp cho đến khi 57 phần trăm của quá trình mua hàng hoàn tất. Không thể bỏ qua những khách hàng này. Bao gồm các máy chủ tự trong phân tích chiến dịch của bạn sẽ cung cấp bức tranh chính xác hơn về hiệu suất chiến dịch.

Thứ hai, việc xem xét các khách hàng tiềm năng sau này trong chu kỳ bán hàng làm cho hoạt động tiếp thị dựa vào đánh giá và hành vi của các đại diện bán hàng. Các đại diện cá nhân có thể không muốn chuyển đổi khách hàng tiềm năng nếu họ không chắc rằng đó là một khách hàng tiềm năng hấp dẫn, bởi vì chiến lược của họ là tập trung sự chú ý vào các giao dịch tốt nhất và giữ cho tỷ lệ chuyển đổi của họ cao. Các đại diện khác có thể làm ngược lại và chuyển đổi khách hàng tiềm năng quá dễ dàng hoặc họ làm như vậy liên tục, chỉ sau khi đối mặt với tiếp thị. Quá nhiều chuyển đổi có thể phóng đại hiệu quả của chiến dịch, điều này ảnh hưởng đến nơi tiếp thị phân bổ các nguồn lực trong tương lai.

Trong cả hai trường hợp, tiếp thị kết thúc bằng chu kỳ bán hàng. Tiếp thị hoạt động khó khăn để tạo ra khách hàng tiềm năng, chúng bị bỏ qua vào cuối quý vì doanh số bán hàng tập trung vào việc chốt giao dịch và khách hàng tiềm năng trở nên cũ kỹ. Đây là một điểm gắn bó khét tiếng trong mối quan hệ bán hàng - tiếp thị.

Vấn đề thứ ba khi đo lường thành công theo cách này là tiếp thị gặp phải những thiếu sót tiềm ẩn trong một số quy trình, bao gồm theo đuổi khách hàng tiềm năng, quảng cáo chiêu hàng của đại diện bán hàng, nhắn tin, v.v. Ví dụ: giả sử tiếp thị chạy một chiến dịch tuyệt vời dẫn đến sự tương tác mạnh mẽ với bản dùng thử miễn phí. Nếu đại diện phát triển bán hàng (SDR) không thực hiện tốt công việc theo dõi (tức là chờ đợi quá lâu, gửi email có lỗi chính tả hoặc nói chuyện điện thoại thô lỗ, v.v.) hoặc thiếu khả năng hiển thị để xem kết quả tích cực của thử nghiệm, sau đó nó có thể bị hủy bỏ, mặc dù hiệu suất mạnh mẽ.

Nếu nhiều SQL hơn dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn, các nhà tiếp thị cần tập trung nỗ lực của họ thấp hơn trong kênh để chốt được nhiều giao dịch hơn. Cuối cùng, các phương pháp tính điểm khách hàng tiềm năng thường rất phán đoán, với điểm được chỉ định cho các khách hàng tiềm năng nhấp vào email, tải xuống và truy cập vào các trang web. Thay vì một cách tiếp cận khoa học, tính điểm khách hàng tiềm năng có xu hướng là một vấn đề được dự đoán tốt nhất.

Chủ động

Cách tiếp cận tốt nhất là để hành vi của khách hàng tiềm năng của bạn đóng vai trò là hệ thống cảnh báo sớm để cho bạn biết liệu các chiến dịch của bạn có đang đi đến thành công hay không. Điều này có thể được đo lường dựa trên những người đăng ký dùng thử miễn phí hoặc freemium, những người thực sự đang sử dụng sản phẩm của bạn. Tất nhiên, bạn vẫn muốn đo lường liệu họ sẽ chuyển thành SQL hay khách hàng trả tiền, nhưng nhìn vào số liệu này cho thấy phần trăm khách hàng tiềm năng thực sự tương tác với sản phẩm của bạn và phần trăm nào thì không. Điều này rất quan trọng, bởi vì các nhà tiếp thị cần biết ngay liệu một chiến dịch có mang lại đúng đối tượng hay không. Bằng cách đó, họ có thể tạm dừng và hiệu chỉnh lại một chiến dịch hoạt động kém hiệu quả trước khi quá muộn.

Để có được khả năng hiển thị như vậy, bạn cần thiết lập sản phẩm của mình để ghi lại các hành động của khách hàng và sau đó gắn điều đó trở lại với chiến dịch mà họ đã xuất phát. preact tạo ra khả năng hiển thị này bằng cách thu thập dữ liệu này và kết nối nó với Salesforce hoặc các hệ thống tự động hóa tiếp thị như Marketo và Hubspotđể các nhà tiếp thị có thể dễ dàng thực hiện hành động tốt nhất. Điều này có nghĩa là không cần chờ đợi cho đến khi quá muộn để bước vào.

Duy trì khách hàng là một phần quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào, nhưng nhiều phương pháp tương tự có thể được sử dụng để đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng cũng có trải nghiệm tốt nhất có thể về sản phẩm của bạn. Cách tiếp cận của chúng tôi để giảm tỷ lệ khách hàng rời đi cũng là một cách hiệu quả để đánh giá sớm trong chu kỳ bán hàng liệu một chiến dịch có thành công hay không. Điều này cung cấp cho các nhà tiếp thị cái nhìn sâu sắc hơn về ROI của những nỗ lực của họ và cho phép họ chủ động.

Hệ thống cảnh báo sớm

Trong các lĩnh vực khác, hệ thống cảnh báo sớm được sử dụng để ngăn chặn thảm họa. Họ bắt bệnh trước khi lây lan, cảnh báo mọi người về một cơn bão sắp xảy ra hoặc phát hiện gian lận trước khi nó gây ra thiệt hại nghiêm trọng. Tuy nhiên, hệ thống cảnh báo sớm cũng có thể được sử dụng để đạt được lợi thế trong cuộc cạnh tranh và mang lại ROI thực. Các nhà tiếp thị B2B không còn phải dựa vào trực giác hoặc chờ đợi cho đến khi cơ hội trôi qua. Dữ liệu và cái nhìn sâu sắc về hành vi của khách hàng cho phép các nhà tiếp thị chủ động hơn và đảm bảo không có khách hàng tiềm năng có giá trị nào vượt qua.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.