Suy nghĩ lại về Tiếp thị B2B? Đây là Cách Chọn Chiến dịch Chiến thắng

Tiếp cận B2B

Khi các nhà tiếp thị điều chỉnh các chiến dịch để ứng phó với sự suy thoái kinh tế từ COVID-19, điều quan trọng hơn bao giờ hết là phải biết cách chọn người chiến thắng. Các chỉ số tập trung vào doanh thu cho phép bạn phân bổ chi tiêu hiệu quả.

Điều đó thật chói tai nhưng là sự thật: các chiến lược tiếp thị mà các công ty bắt đầu thực hiện vào quý 1 năm 2020 đã lỗi thời vào thời điểm quý 2 kết thúc, bị thổi bùng bởi cuộc khủng hoảng COVID-19 và nền kinh tế suy thoái do đại dịch. Hậu quả kinh doanh bao gồm hàng chục triệu người bị ảnh hưởng bởi sự kiện bị hủy. Ngay cả khi một số tiểu bang thử nghiệm mở cửa trở lại, không ai thực sự biết khi nào các hoạt động kinh doanh như chạy roadshow và hội nghị ngành sẽ tiếp tục.

Các nhà tiếp thị đã phải suy nghĩ lại về kế hoạch tiếp cận của họ trước những thay đổi này. Nhiều bộ phận tiếp thị có các chiến dịch bị hoãn lại và cắt giảm ngân sách. Nhưng ngay cả các nhóm tiếp thị đang tiến lên rất nhanh cũng đang điều chỉnh chiến lược của họ để phản ánh thực tế thị trường mới và cải thiện ROI. Đặc biệt là về phía B2B, sự cạnh tranh ngày càng gia tăng sẽ khiến nó bắt buộc phải đảm bảo rằng mỗi đô la từ ngân sách đánh dấu tạo ra doanh thu - và các nhà tiếp thị có thể chứng minh điều đó. 

Một số nhà tiếp thị B2B đã tái cấu trúc cách tiếp cận của họ bằng cách chuyển chi tiêu được phân bổ trước đây cho các sự kiện, giờ đây sang các kênh kỹ thuật số. Điều đó có thể có hiệu quả, đặc biệt nếu họ đã điều chỉnh Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng của mình để tính đến các điều kiện kinh tế mới. Việc quan tâm đến các vấn đề cơ bản khác như phân tích số liệu kênh để phân bổ chính xác doanh thu cho các chiến dịch cũng có ý nghĩa, cũng như thử nghiệm các kết hợp thông điệp, loại nội dung và kênh khác nhau để xác định những gì hoạt động tốt nhất. 

Sau khi các vấn đề cơ bản được giải quyết, có một số cách bạn có thể kiểm tra dữ liệu ở cấp độ chi tiết hơn để tìm hiểu xem các chương trình tiếp thị kỹ thuật số B2B của bạn có đang hoạt động hiệu quả hay không và xác định chương trình nào đang mang lại kết quả tốt nhất về mặt doanh thu. Các chỉ số mà giải pháp điểm tiếp thị kỹ thuật số cung cấp sẽ cho bạn biết chiến dịch nào đang tạo ra nhấp chuột và lượt xem trang, điều này hữu ích. Nhưng để tìm hiểu sâu hơn, bạn sẽ cần dữ liệu cung cấp thông tin chi tiết về ảnh hưởng của chiến dịch đối với doanh thu và doanh số bán hàng.  

Xem xét dữ liệu chiến dịch tạo nhu cầu lịch sử là một nơi tốt để bắt đầu. Bạn có thể phân tích sự phân chia giữa tiếp cận kỹ thuật số và không tiếp cận kỹ thuật số và xác định cách mỗi phần thúc đẩy doanh số bán hàng. Điều đó sẽ yêu cầu một mô hình phân bổ chiến dịch. Mô hình "lần chạm đầu tiên" mà các khoản tín dụng dẫn đến cuộc gặp gỡ ban đầu mà công ty có với khách hàng tiềm năng thường sẽ cho thấy rằng các chiến dịch kỹ thuật số đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự quan tâm của khách hàng mới. 

Nó cũng có thể làm sáng tỏ để tìm ra chiến dịch nào ảnh hưởng đến doanh số bán hàng nhiều nhất. Biểu đồ bên dưới minh họa cách các chiến dịch kỹ thuật số và không kỹ thuật số ảnh hưởng đến doanh số bán hàng trong một ví dụ:

Doanh thu được phân bổ theo chiến dịch (Kỹ thuật số và Phi kỹ thuật số)

Đi sâu vào dữ liệu lịch sử như thế này có thể cung cấp thông tin chi tiết quan trọng khi bạn trang bị lại chiến lược tiếp thị của mình để nhấn mạnh các chiến dịch kỹ thuật số. Nó có thể giúp bạn chọn người chiến thắng khi bạn đang cân nhắc một số lựa chọn khác nhau. 

Chỉ số vận tốc là một thành phần quan trọng khác trong việc chọn chiến dịch chiến thắng. Vận tốc mô tả thời gian (tính bằng ngày) để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành bán hàng. Cách tiếp cận tốt nhất là đo tốc độ ở từng giai đoạn của kênh tiếp thị và bán hàng. Khi bạn cần nhanh chóng đạt được doanh thu, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng bạn có thể phát hiện và loại bỏ bất kỳ điểm nghẽn nào trong quá trình này. Việc đo tốc độ ở mỗi giai đoạn kênh cũng cung cấp thông tin chi tiết về mức độ hiệu quả của các điều chỉnh mà bạn đã thực hiện. 

Biểu đồ dưới đây cho thấy một ví dụ về tốc độ của các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) khi họ di chuyển qua kênh vào năm 2019 và quý đầu tiên của năm 2020:

CPC so với Xu hướng xem trang không phải trả tiền

Như dữ liệu trong ví dụ này cho thấy, nhóm tiếp thị đã cải thiện đáng kể kết quả của Quý 1 năm 2020 so với Quý 1 năm 2019. Thông tin chi tiết đó cung cấp cho nhóm thông tin có giá trị về tốc độ tiềm năng của các chương trình đã được triển khai trong hai khung thời gian đó. Các nhà tiếp thị có thể sử dụng thông tin chi tiết đó để đẩy nhanh thời gian đến doanh thu trong tương lai. 

Không ai biết chính xác tương lai sẽ mang lại điều gì khi các doanh nghiệp mở cửa trở lại trên cơ sở khu vực và hoạt động kinh tế tăng lên. Các nhà tiếp thị B2B đã phải điều chỉnh chiến lược chiến dịch của họ và có thể họ sẽ phải điều chỉnh lại khi các nhân tố mới xuất hiện. Nhưng trong những thời điểm không chắc chắn, khả năng chọn người chiến thắng có khả năng quan trọng hơn bao giờ hết. Với khả năng phân tích và dữ liệu phù hợp, bạn có thể làm được điều đó. 

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.