Chuyển đổi doanh số bán hàng của bạn thông qua phương pháp tiếp cận đa luồng

biểu đồ qvidian

Tôi đã được mời tham gia một cuộc thảo luận gần đây tại Hội nghị Năng suất Bán hàng của Hiệp hội Quản lý Bán hàng ở Atlanta. Phiên thảo luận tập trung vào Chuyển đổi Bán hàng, với các tham luận viên cung cấp suy nghĩ và hiểu biết sâu sắc của họ về các phương pháp hay nhất và các yếu tố thành công quan trọng.

Một trong những điểm thảo luận đầu tiên đã cố gắng xác định chính thuật ngữ này. Chuyển đổi bán hàng là gì? Nó có bị lạm dụng quá mức và có thể bị thổi phồng không? Sự đồng thuận chung là, không giống như hiệu quả hoặc khả năng bán hàng, vốn có các định nghĩa và cách giải thích rộng đến khó tin, chuyển đổi bán hàng cho thấy sự tái cơ cấu quan trọng của tổ chức bán hàng so với những thay đổi gia tăng nhỏ để cải thiện hiệu suất.

Vật chất trong bối cảnh này thường sẽ ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của tổ chức, bao gồm:

  • Chiến lược tiếp cận thị trường (kênh, tiếp thị, sản phẩm, giá cả, đối tượng mục tiêu)
  • Cơ sở hạ tầng hỗ trợ (hoạt động bán hàng, quy trình, công nghệ)
  • Các yếu tố liên quan đến con người như kỹ năng bán hàng và kế hoạch tuyển dụng

Trong hầu hết các trường hợp, các dự án chuyển đổi kéo dài đến các nỗ lực từ 1-2 năm và có thể khiến tổ chức gặp phải một lượng rủi ro đáng kể trong quá trình này. Ví dụ, trong khi một tổ chức đang trải qua một quá trình chuyển đổi, họ vẫn phải đạt được các mục tiêu hàng quý. Hãy coi đó là việc bạn đang cố gắng thay lốp xe trong khi vẫn đang lái xe. Một vấn đề khác mà nhiều công ty gặp phải với các dự án kéo dài nhiều năm là khả năng các động lực kinh doanh cơ bản đằng sau việc chuyển đổi thay đổi, có khả năng khiến kết quả không liên quan!

Điều gì thực sự thúc đẩy sự chuyển đổi trong một tổ chức bán hàng?

Ban hội thẩm đã xác định rộng rãi hai yếu tố chính đằng sau sự chuyển đổi: bên ngoài và bên trong. Các yếu tố bên ngoài bao gồm những thứ như thay đổi mua hàng, thay đổi công nghệ và những người mới tham gia cạnh tranh. Sản phẩm mới, sáp nhập và mua lại và thay đổi quản lý thể hiện các yếu tố bên trong. Ban hội thẩm đã đồng ý rằng những thay đổi trong hành vi của người mua là một trong những yếu tố kích hoạt phổ biến nhất để chuyển đổi.

Thay đổi hành vi mua là một triệu chứng của:

  • Người mua tăng khả năng tiếp cận thông tin
  • Sự tham gia nhiều hơn của các bên liên quan vào các quyết định kinh doanh (thường là do sự đồng thuận)
  • Các nhóm mua sắm tích cực hơn
  • Người mua ngày càng kỳ vọng vào nhà cung cấp về việc tận dụng chuyên môn và kinh nghiệm của họ để đẩy nhanh kết quả kinh doanh

Đối với nhiều tổ chức bán hàng, trải qua một quá trình chuyển đổi bán hàng là một câu hỏi lớn. Sau cùng, chúng ta đang nói về việc thay đổi cách bán hàng của các đại diện bán hàng, có nghĩa là thay đổi hành vi bán hàng đã ăn sâu. Điều này có thể khó bắt đầu và thậm chí khó duy trì hơn. Nếu bạn xem xét những nỗ lực trước đây nhằm tạo ra sự thay đổi trong tổ chức bán hàng (có thể thông qua một chương trình đào tạo hoặc bằng cách giới thiệu một công nghệ mới, một trong những lý do phổ biến nhất khiến họ thất bại là do việc chấp nhận đại diện bán hàng kém.

Tại sao lực lượng bán hàng không áp dụng công nghệ?

Bởi vì ít nhà lãnh đạo bán hàng đặt mình vào vị trí của người đại diện bán hàng và trả lời câu hỏi Có gì trong đó cho tôi? Nếu đại diện bán hàng không nhìn thấy giá trị trực tiếp trong việc thay đổi cách họ kinh doanh, thì việc họ quay trở lại thói quen cũ chỉ là vấn đề thời gian.

Điều này đi đôi với một niềm tin mạnh mẽ khác thường bị bỏ qua: giám đốc bán hàng là một phần quan trọng của giải pháp. Người quản lý bán hàng phải có khả năng và được trang bị để giao tiếp và củng cố những thay đổi đang được thực hiện. Các tại sao tức là động lực kinh doanh đằng sau sự thay đổi là một thành phần quan trọng.

Nhưng đây là sự chà xát. Ngay cả khi người đại diện hiểu được động lực, nếu sự thay đổi hành vi quá khó để đồng hóa và tiêu thụ - có thể là để điền vào các kế hoạch tài khoản, cập nhật hệ thống CRM hoặc theo một quy trình khác - nó có thể trở thành một lời tiên tri tự hoàn thành và bạn ' trở lại hình vuông trước khi bạn biết điều đó. Đây là một trong những lý do tại sao có thông tin cho rằng 87% kiến ​​thức được truyền đạt trong một chương trình đào tạo bị quên hoặc bỏ qua sau 30 ngày.

Để kết hợp điều này hơn nữa, nó không bao giờ là một kích thước phù hợp với tất cả các kịch bản. Việc áp dụng bất kỳ quy trình, học tập hoặc công nghệ nào là hoàn toàn mang tính tình huống. Nó phức tạp. Làm thế nào để bạn thu hút từng bên liên quan một cách có ý nghĩa? Cuộc trò chuyện bị ảnh hưởng bởi:

  • Bạn đang bán gì
  • Bạn đang bán cho ai
  • Trong lĩnh vực công nghiệp nào
  • Để giải quyết (các) yêu cầu kinh doanh nào
  • Chống lại (các) đối thủ cạnh tranh nào

Một nhà lãnh đạo bán hàng phải làm gì?

Không có viên đạn bạc. Cách tiếp cận đa luồng là cách tốt nhất của bạn. Bạn PHẢI giáo dục, bạn PHẢI huấn luyện, bạn phải triển khai các quy trình mới và cung cấp nội dung mới, bạn PHẢI cung cấp các công cụ mới, điều chỉnh lãnh thổ và tính toán kế hoạch, v.v. Nhưng riêng lẻ những khoản đầu tư này có nguy cơ không mang lại ROI mong đợi . Họ phải được tiến hành trong buổi hòa nhạc. Đào tạo được củng cố với huấn luyện hiệu quả. Quy trình được hỗ trợ bởi nội dung và công cụ hiệu quả. Và tất cả đều có thể thích ứng để đảm bảo các đại diện tùy chỉnh cách tiếp cận của họ cho từng tình huống bán hàng độc nhất.

Một bình luận

  1. 1

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.