Bán hàng sợ hãi

Cuộc gọi bán hàng đáng sợ

Tuần này, tôi đã ngồi lại với một chủ doanh nghiệp mà tôi đã từng làm việc trong một vài dự án. Anh ấy rất tài năng và có một công việc kinh doanh đang phát triển rất tốt. Là một doanh nghiệp nhỏ trẻ tuổi, anh ấy gặp thử thách với việc cân đối cẩn thận giữa lịch và ngân sách của mình.

Anh ấy đã có một cuộc tham gia lớn đã được lên kế hoạch với một khách hàng mới bất ngờ bị trì hoãn. Nó khiến sức khỏe tài chính của công ty anh gặp nguy hiểm vì anh đã đầu tư một số vào thiết bị cần thiết cho công việc. Anh ấy chưa bao giờ tưởng tượng rằng mình sẽ bị mắc kẹt… không chỉ là không có doanh thu, mà còn với khoản thanh toán trên thiết bị thấp.

Một vài tuần trước, tôi không biết về tình trạng khó khăn của anh ấy. Anh ấy đã hỏi lời khuyên của tôi về trang web của anh ấy vì nó không chuyển đổi tốt và tôi đã hướng dẫn anh ấy qua CHU KỲ tập thể dục. Anh ấy đã làm việc trên nội dung và cũng sẽ phát triển một đoạn giới thiệu video ngắn.

Khi tôi theo dõi anh ấy trong tuần này, anh ấy đã mở lòng về hoàn cảnh của mình. Tôi hỏi anh ta đang làm gì về nó. Anh ấy cho biết anh ấy đang làm việc trên trang web, làm việc trên một video và làm việc trên một chiến dịch email cho khách hàng của mình.

Gọi họ

Tôi hỏi, "Bạn đã gọi cho khách hàng của mình chưa?".

“Không, tôi sẽ theo dõi sau khi tôi gửi chiến dịch email này.”, Anh ấy trả lời.

“Gọi cho họ ngay bây giờ.”, Tôi trả lời.

"Có thật không? Tôi nói gì đây? ”, Anh ta hỏi… lo lắng khi gọi bất tỉnh.

“Hãy nói sự thật với họ. Hãy gọi cho họ, cho họ biết rằng bạn đang có một khoảng trống trong lịch trình của mình do một khách hàng không lường trước được bỏ học. Hãy cho họ biết rằng bạn rất thích làm việc với họ trong những lần tham gia trước đó và có một vài cơ hội mà bạn thấy để làm việc với họ. Yêu cầu họ gặp mặt trực tiếp để thảo luận về những cơ hội đó ”.

"Đuợc."

"Hiện nay."

"Nhưng…"

"HIỆN NAY!"

"Tôi đang chuẩn bị cho một cuộc họp ở đây trong một giờ nữa, tôi sẽ gọi sau."

“Công việc kinh doanh của bạn đang gặp khó khăn và bạn đang bao biện. Bạn có thể thực hiện một cuộc gọi ngay bây giờ trước cuộc họp của mình. Bạn biết điều đó và tôi biết điều đó ”.

“Tôi sợ hãi,” anh nói.

"Bạn sợ một cuộc điện thoại mà bạn chưa thực hiện trong khi công việc kinh doanh của bạn đang gặp nguy hiểm?" Tôi hỏi.

"Được chứ. Tôi đang làm việc đó."

Khoảng 20 phút sau, tôi nhắn tin cho anh ấy để xem cuộc gọi diễn ra như thế nào. Anh ấy rất phấn khích… anh ấy đã gọi cho khách hàng và họ đang mở ra cơ hội làm việc cùng nhau một lần nữa. Họ đã sắp xếp một cuộc họp tiếp theo tại văn phòng của anh ấy trong tuần này.

Thuc hien cuoc goi

Giống như đồng nghiệp của tôi ở trên, tôi tự tin vào khả năng hỗ trợ khách hàng của mình nhưng quá trình bán hàng và thương lượng vẫn là điều tôi không thích… nhưng tôi đã làm được.

Nhiều năm trước, huấn luyện viên bán hàng, Matt Nettleton, đã dạy cho tôi một bài học khó khăn. Anh ta bắt tôi nhấc điện thoại trước mặt anh ta và hỏi một khách hàng tiềm năng làm ăn. Tôi đã nhận được một hợp đồng lớn từ cuộc gọi đó đã tăng vọt công ty tư vấn tiếp thị.

Tôi yêu phương tiện kỹ thuật số… nội dung, email, mạng xã hội, video, quảng cáo… tất cả đều có lợi tức đầu tư tuyệt vời… mai. Nhưng nó sẽ không đóng cho bạn một thỏa thuận bây giờ. Bạn có thể bán thêm một số vật dụng, vé và các giao dịch nhỏ khác thông qua phương tiện kỹ thuật số. Nhưng nếu doanh nghiệp của bạn không kết nối cá nhân với khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp, bạn sẽ không hoàn tất các giao dịch kinh doanh lớn mà doanh nghiệp của bạn cần.

Một vài tháng trước, tôi cũng ở trong một tình huống tương tự. Tôi có một khách hàng lớn thông báo với tôi rằng họ đã mất tiền và chúng tôi sẽ phải giảm ngân sách đáng kể. Tôi không gặp bất kỳ khó khăn nào về tài chính… và tôi có một danh sách các công ty đã liên hệ với tôi để tìm kiếm sự hỗ trợ. Nhưng những khách hàng mới rất khó phát triển, khó xây dựng mối quan hệ và không có được lợi tức đầu tư tốt nhất. Có được một khách hàng mới không phải là điều tôi mong đợi.

Thay vào đó, tôi đã gặp từng khách hàng hiện tại của mình và thành thật về khoảng cách doanh thu mà tôi hy vọng sẽ bù đắp. Trong tuần, tôi đã thương lượng lại hợp đồng với một khách hàng chính và nhận được lời đề nghị thứ hai từ một khách hàng khác để mở rộng sự tham gia của họ. Tất cả những gì tôi cần làm là kết nối cá nhân với họ, cho họ biết tình hình và đưa ra giải pháp với họ.

Đó không phải là email, video, cập nhật xã hội hay quảng cáo. Phải mất một cuộc điện thoại hoặc một cuộc họp với mỗi người để làm cho nó xảy ra.

Three Strikes… Next

Một theo dõi về điều này. Bạn cần phải cẩn thận đầu tư toàn bộ thời gian của mình vào một khách hàng tiềm năng có thể không bao giờ đóng lại. Bạn có thể dành rất nhiều thời gian cho việc bán hàng không mang lại hiệu quả.

Nếu bạn có mối quan hệ cá nhân với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng - nó thậm chí có thể tồi tệ hơn. Họ thích bạn và muốn làm ăn với bạn, nhưng họ có thể không làm được. Đó có thể là thời gian, ngân sách hoặc bất kỳ lý do nào khác. Họ quá tuyệt khi cho bạn biết điều đó sẽ không xảy ra. Điều cuối cùng bạn muốn làm là chọc phá họ và khiến mối quan hệ gặp rủi ro.

Một người bạn tốt của tôi làm công việc bán hàng doanh nghiệp nói với tôi rằng anh ấy có quy tắc ba lần đình công. Anh ấy sẽ gọi điện hoặc gặp một khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu và đề xuất giải pháp. Sau đó, anh ấy thực hiện ba lần chạm cá nhân để cố gắng đạt được "Không". hoặc đóng giao dịch.

Nếu nó không đóng, anh ta thông báo cho họ rằng anh ta đang tiếp tục và họ có thể gọi cho anh ta nếu hoặc khi có nhu cầu. Cuối cùng anh ta sẽ quay lại và theo dõi, nhưng nếu họ không kết thúc trong một vài cuộc họp, họ chưa sẵn sàng làm ăn với… bây giờ.

Nếu bạn cần kinh doanh ngay bây giờ, bạn cần gọi điện ngay bây giờ.

Làm điều đó.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.