Bán hàng trực tuyến: Phát hiện các kích hoạt mua hàng của khách hàng tiềm năng của bạn

kích hoạt mua hàng trực tuyến

Một trong những câu hỏi thường xuyên nhất mà tôi nghe được là: Làm thế nào để bạn biết thông điệp nào sẽ sử dụng cho trang đích hoặc chiến dịch quảng cáo? Đó là một câu hỏi đúng. Thông điệp sai sẽ lấn át thiết kế tốt, kênh phù hợp và thậm chí là một món quà tuyệt vời.

Tất nhiên, câu trả lời là tùy thuộc vào việc khách hàng tiềm năng của bạn đang ở đâu trong chu kỳ mua. Có 4 bước chính trong bất kỳ quyết định mua hàng nào. Làm thế nào bạn có thể biết khách hàng tiềm năng của bạn đang ở đâu? Bạn cần xác định kích hoạt mua.

Để tìm hiểu các yếu tố kích thích mua hàng đó, hãy sử dụng một ví dụ mà chúng ta có thể liên quan đến: mua sắm tại trung tâm mua sắm.

Tìm hiểu về Kích hoạt mua tại Trung tâm mua sắm

Những trải nghiệm mua sắm tốt nhất là ở trung tâm mua sắm. Họ rất giỏi trong việc chuyển đổi bạn từ một người lang thang, mất hồn thành khách hàng. Vì vậy, hãy xem cách họ tương tác với bạn và tìm hiểu một vài bài học về việc xác định các yếu tố kích hoạt mua hàng.

Hãy xem xét rằng bạn nhìn thấy một cửa hàng mà bạn chưa từng đến trước đây và nán lại bên ngoài khi bạn nhìn vào nó. Có thể bạn đang ở trung tâm mua sắm nhìn vào bảng hiệu đang cố gắng tìm ra họ là ai và họ làm gì. Trước khi bạn đưa ra lựa chọn tương tác với doanh nghiệp cụ thể đó, về cơ bản bạn lảng vảng.

Đó là một thuật ngữ mạnh, nhưng nó là một thuật ngữ tốt để giải thích phần ban đầu của bất kỳ tương tác nào. Thuật ngữ này áp dụng cho những người chỉ truy cập vào trang web của bạn và sau đó bật lại ngay; thuật ngữ 'tỷ lệ thoát cao' được sử dụng để mô tả sự xuất hiện này. đó là Người cho vay, thậm chí không thực sự triển vọng ở giai đoạn này. Họ là những người chỉ đến để trò chuyện và vì vậy chúng tôi bắt đầu tăng lượng khách hàng với giai đoạn đó.

Cách tương tác với người cho vay: “Tìm hiểu thêm”

Lời kêu gọi hành động đầu tiên trong bất kỳ chiến lược tiếp thị nào cho ngay cả những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn nhất là tìm hiểu thêm. Lời mời cơ bản này được thiết kế để trở thành mức độ cam kết thấp nhất mà bạn có thể yêu cầu đối với một khách hàng tiềm năng - chỉ cần dành một chút thời gian để tìm hiểu thêm.

Mô hình tìm hiểu thêm kêu gọi hành động cũng là một trong những chiến lược trực tuyến thường được sử dụng nhất để thu hút khách hàng tiềm năng cung cấp thông tin. Tất cả tiếp thị nội dung về cơ bản là tìm hiểu thêm chiến lược. Bất kỳ ưu đãi miễn phí nào dạy cho khách hàng tiềm năng của bạn điều gì đó mà họ không biết trước đây là tìm hiểu thêm kêu gọi hành động.

Kia là tìm hiểu thêm lời gọi hành động có thể được diễn đạt liên quan đến điều bạn đang dạy. Ví dụ, Trang web của CrazyEgg nói Show Me My HeatMap mà thực sự đang dạy cho khách hàng tiềm năng một điều gì đó mới mẻ mà trước đây họ chưa biết.

Kích hoạt mua hàng mà bạn đang tìm kiếm là ai đó phản hồi tìm hiểu thêm kêu gọi hành động. Họ đang giơ tay và cho phép bạn tiếp tục tiếp thị với họ.

Hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng của bạn đang phản hồi vì họ thực sự muốn tìm hiểu điều gì đó - vì vậy đừng giấu tài liệu bán hàng đằng sau tìm hiểu thêm kêu gọi hành động. Nếu bạn nghĩ rằng khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng mua, thì hãy cung cấp cho họ mua ngay hoặc một sửa nó gọi hành động phù hợp hơn với mong đợi của họ.

Bài học: Bạn cần cái gì đó rõ ràng và đậm để giải thích bạn là gì với một Người cho vay.

Quay lại Trung tâm mua sắm

Hãy cho rằng điều gì đó về cửa hàng đã thu hút bạn. Đây là thời điểm mà bạn bước vào cửa hàng vì bạn chỉ đang cố gắng hiểu những gì đang diễn ra hoặc những gì họ bán.

Bạn biết những gì sẽ xảy ra tiếp theo. Một nhân viên bán hàng tiếp cận bạn và hỏi bạn có đang tìm kiếm thứ gì đó không. Phản hồi của bạn gần như tự động,

"Tôi chỉ tìm kiếm."

Tôi gọi đó là một Người nhìn.

Ai đó mới bắt đầu tham gia vào công việc kinh doanh của bạn nhưng không thực sự biết liệu bạn có mua thứ gì đó hay không chỉ đang tìm kiếm.

Nhưng họ chỉ đang tìm kiếm bởi vì họ chưa tìm ra thứ họ muốn hoặc cần. Công việc của cửa hàng là sắp xếp mọi thứ theo cách mà bạn có thể tự mình khám phá ra, bởi vì bạn có thể sẽ không tham gia với nhân viên bán hàng vào thời điểm này.

A Người nhìn thực sự quan tâm đến ấn tượng đầu tiên. Mọi thứ rất xúc động và hình ảnh ở giai đoạn này. Đây là lý do tại sao một cửa hàng đặt giường của họ với khăn trải giường, tủ đầu giường và đồ nội thất - vì vậy bạn có thể hình dung nó trong nhà của bạn.

Họ không chỉ chồng giường lên tường và bắt bạn đi qua chúng.

Bạn cũng vậy, sẽ phải giúp Người nhìn hình dung cuộc sống của họ sau khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Một nhân viên bán hàng tham gia quá sớm - và quá ép buộc - ở giai đoạn này sẽ không thể tăng khách hàng. Họ sẽ đuổi chúng đi.

Nhưng quan trọng hơn, trừ khi họ có thể tưởng tượng mình đang đi ra ngoài với thứ gì đó trong cửa hàng đó, họ sẽ sớm rời đi. Thời gian của họ là có giá trị và trừ khi có thứ gì đó trong cửa hàng này tạo ra tác động, họ mới tiếp tục.

Cách thu hút người nhìn: “Cuộc sống tốt đẹp hơn”

Lời kêu gọi hành động này là lời kêu gọi quen thuộc nhất với chúng ta trên các quảng cáo truyền hình. Bởi vì bạn không có khả năng đứng dậy khỏi ghế và mua một thứ gì đó ngay lập tức, nên hầu hết các thương hiệu lớn đều cố gắng làm cho bạn cảm thấy tốt hơn khi mua sản phẩm của họ - khi bạn cuối cùng đã làm được.

Hãy nghĩ về hầu hết mọi quảng cáo bia mà bạn từng xem. Bạn sẽ quyến rũ hơn, có nhiều bạn bè hơn, giàu có hơn…. bạn có được ý tưởng.

Chắc chắn, cuộc sống tốt hơn đang giải quyết một vấn đề, đó chỉ là vấn đề bạn chưa xác định được.

Chiến lược tiếp thị ở đây chỉ đơn giản là xây dựng thương hiệu sản phẩm như là tạo ra một cuộc sống tốt hơn - bất kể điều đó có ý nghĩa gì đối với khách hàng hoàn hảo của bạn. Vì vậy, lời gọi hành động này đang tập trung vào lôi nhu cầu, một cái gì đó bạn cần, nhưng chưa được nói thành lời hoặc thậm chí chưa nghĩ đến. Nó hoạt động ở mức độ tình cảm.

Mô hình Người nhìn đáp ứng tốt nhất cho cuộc sống tốt hơn gọi hành động vì họ muốn những gì bạn thể hiện - mặc dù họ không nghĩ rằng họ muốn điều đó trước khi gặp bạn. Đó là một cách quan trọng để giúp khách hàng tiềm năng của bạn xác định nhu cầu của họ - ngay cả khi nó không được nói ra.

Đừng nghĩ rằng lời kêu gọi hành động này chỉ hữu ích trong quảng cáo truyền hình. Nó cũng rất quan trọng trong tiếp thị trực tiếp.

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không ngay lập tức biết hoặc tin rằng họ có nhu cầu mà bạn đang giải quyết, bạn sẽ phải chỉ ra cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ tạo ra một cuộc sống tốt hơn.

Tùy thuộc vào việc bạn có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng nhanh chóng như thế nào rằng bạn có thể mang lại cuộc sống tốt hơn, bạn có thể có Có được một cuộc sống không căng thẳng or Có nhiều tiền hơn kêu gọi hành động. Đây là tương đương của nhà tiếp thị trực tiếp với quảng cáo bia.

Trình kích hoạt mua ở đây đang phản hồi cuộc sống tốt hơn kêu gọi hành động. Bằng cách đáp lại điều đó, họ đã giơ tay và chỉ ra rằng họ thực sự muốn những gì bạn đang cung cấp. Tất nhiên, họ không biết nó hoạt động như thế nào hoặc giá bao nhiêu; bạn vẫn cần giành được quyền kết thúc giao dịch mua bán, nhưng hiện tại, bạn đang đi đúng hướng.

Bài học: Bạn cần phải vẽ ra tầm nhìn cho Người nhìn với mô tả về cách bạn có thể thay đổi cuộc sống của họ.

Duyệt trong Cửa hàng của Trung tâm mua sắm

Bây giờ, hãy tưởng tượng rằng bạn đang tìm kiếm trong một cửa hàng hoàn toàn mới và đột nhiên có thứ gì đó đập vào mắt bạn.

Bạn nhận ra rằng đó là thứ bạn có thể thích hoặc cần. Đây sẽ là thời điểm bạn có thể nhặt một thứ gì đó ra khỏi kệ, xem xét nó.

Tại thời điểm này bạn đang so sánh và đối chiếu. Bạn nhìn vào giá, bạn nhìn vào thẻ và bạn nhìn vào những gì trong đó.

Bây giờ bạn là một Người mua hàng, thực sự tham gia và sẵn sàng đưa ra quyết định xem đây có phải là thứ bạn cần hay không.

Điều quan trọng cần lưu ý là trước thời điểm này, có thể bạn sẽ không quan tâm đến cuộc trò chuyện với nhân viên bán hàng. Và bạn chắc chắn sẽ không quan tâm đến các tính năng của sản phẩm.

Cửa hàng thực sự có thể bắt đầu tương tác với Người mua hàng bằng cách giúp bạn dễ dàng điều chỉnh nhu cầu của mình với lợi ích của sản phẩm của họ. Làm cho nó dễ đọc, dễ tìm.

Tốt hơn, hãy cung cấp các công cụ và dịch vụ được cá nhân hóa và tùy chỉnh để kết nối nhu cầu của khách hàng tiềm năng với những lợi ích mà bạn cung cấp. Càng được cá nhân hóa, càng tốt.

Tương tác với Người mua hàng: “Khắc phục sự cố”

Trước khi khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua, họ thường chỉ muốn khắc phục các vấn đề của họ - tất nhiên, điều này có thể khuyến khích họ mua.

Mô hình sửa nó gọi hành động nhằm mục đích làm cho vấn đề của khách hàng tiềm năng của bạn biến mất.

Mọc nhanh có một tuyệt vời sửa nó gọi hành động trên trang chủ của họ.

Họ xác định vấn đề: bạn không có đủ lưu lượng truy cập.

Bạn muốn sửa chữa nó? Sau đó đăng ký.

Mô hình sửa nó lời kêu gọi hành động có thể dẫn đến bán hàng, nhưng thường thì nó đi trước nó.

Bạn sẽ thấy nhiều doanh nghiệp sử dụng sửa nó gọi hành động gần như ngay lập tức. Điều đó tốt nếu vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết quá rõ ràng đến mức cần phải giới thiệu.

Nhưng đối với nhiều chủ doanh nghiệp, vấn đề đó có thể mờ mịt. Nhiều khi khách hàng tiềm năng của chúng ta cảm thấy nỗi đau, nhưng không biết nỗi đau đó đến từ đâu. Nếu bạn thấy mình phải giải thích điều đó cho khách hàng tiềm năng của mình, bạn có thể chuyển sang sửa nó gọi hành động quá nhanh.

Mô hình Người mua hàng biết vấn đề của họ là gì và muốn nó được khắc phục. Bất kỳ ngôn ngữ nào khuyến khích anh ta hoặc cô ta khắc phục vấn đề đó đều đủ điều kiện.

Đó là một lời kêu gọi hành động mạnh mẽ và thường có thể được sử dụng để tìm ra loại khách hàng tiềm năng bạn có và cách tốt nhất để giúp họ.

Thông thường, sửa nó lời gọi hành động đến theo nhóm với khách hàng tiềm năng chọn một lời gọi phù hợp với nhu cầu của họ. Ở đây, chiến lược tiếp thị là sắp xếp khách hàng tiềm năng theo phân khúc nhu cầu để bạn có thể chỉ ra hướng giải pháp phù hợp.

Trình kích hoạt mua ở đây đang tương tác với sửa nó kêu gọi hành động. Bằng cách nhấp vào nó, khách hàng tiềm năng của bạn đã giơ tay và chỉ ra rằng, vâng, trên thực tế, họ có cảm giác đau đớn mà bạn đang mô tả và muốn có cách để nó biến mất. Bây giờ, đã đến lúc thảo luận về cách bạn làm điều đó.

Bài học: Bạn cần trình bày Lợi ích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách phù hợp với nhu cầu của Người mua hàng - chỉ là sự thật vào thời điểm này, nhưng không sớm hơn.

Muốn được trợ giúp về cuộc trò chuyện bán hàng sẽ theo sau sửa nó kêu gọi hành động? Tải xuống Kịch bản bán vé cao miễn phí này và điền vào chỗ trống để chốt các giao dịch dịch vụ có vé cao hơn:

Tải xuống kịch bản bán vé cao

Đi đến Máy tính tiền

Nếu quyết định đó là tích cực, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chuyển từ là một người mua sắm sang người mua.

Người mua là người đã sẵn sàng mua hàng.

Đây là nơi bán lẻ phân tách những người chiến thắng với những người thua cuộc. Bạn cảm thấy thế nào trong một cửa hàng khi bạn đã sẵn sàng mua nhưng không thể tìm thấy máy tính tiền? Hoặc tệ hơn, bạn tìm thấy nó, nhưng không có ai ở đó để giúp bạn?

Bạn đã bao giờ bước ra khỏi cửa hàng vì bạn không thể mua những gì bạn muốn?

Các nhà bán lẻ có thể thấy rõ máy tính tiền hoạt động tốt. Hoặc là ở một nơi rõ ràng hoặc bạn được nhân viên bán hàng đi cùng, người sẽ đích thân đưa bạn đến đó.

Bất cứ điều gì khác là một thất bại của kinh nghiệm. Bạn không thể tăng khách hàng nếu họ không thể mua hàng của bạn.

Điều này có thể rõ ràng nếu bạn có một trang web thương mại điện tử. Nhưng đôi khi các sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi yêu cầu một vài bước để hoàn tất giao dịch.

Nếu vậy, đừng “giấu máy tính tiền”. Đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn biết cách trở thành khách hàng.

Tương tác với Người mua: “Mua ngay”

Lời kêu gọi hành động trực tiếp và phổ biến nhất là lời kêu gọi mong đợi khách hàng tiềm năng vung tiền: Mua ngay!

Bạn có thể thấy mua ngay diễn đạt các cách khác nhau trong các lĩnh vực sản phẩm khác nhau. Trên danh mục thương mại điện tử, lời kêu gọi hành động đó trước tiên có thể chỉ nói “Thêm vào giỏ hàng”. Nhưng về cơ bản, chúng tôi đang yêu cầu khách hàng tiềm năng mua thứ mà họ đang thêm vào giỏ hàng của họ.

Lần khác, mua ngay có thể được diễn giải về sản phẩm bạn đang tìm mua. Chẳng hạn như Trở thành thành viên hoặc Xây dựng kế hoạch của tôi. Loại từ ngữ này phù hợp và cụ thể hơn nhiều với tình huống và có thể nâng cao phản hồi bằng cách cá nhân hóa yêu cầu.

Đôi khi mua ngay không liên quan đến tiền, nhưng thay vào đó yêu cầu khách hàng tiềm năng bắt đầu với sản phẩm miễn phí. Sự biến đổi này phổ biến giữa các mô hình kinh doanh “freemium”, các sản phẩm có thời gian dùng thử miễn phí hoặc đảm bảo hoàn tiền.

Trong tất cả các trường hợp này, mua ngay gọi hành động hướng đến một khách hàng tiềm năng sẵn sàng cam kết.

Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, điều này có thể mất một thời gian để phát triển. Trong trường hợp thương mại điện tử, thông thường người dùng có thể đi từ Người cho vay đến người mua rất nhanh chóng, vì vậy một Thêm vào giỏ hàngMua hàng có ý nghĩa.

Nhưng đôi khi, bạn cần xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng của mình và mua ngay gọi hành động trên lần tương tác đầu tiên là quá nhiều, quá sớm.

Thay vào đó, hãy xây dựng một chiến lược tiếp thị tạo dựng lòng tin trước, sau đó áp dụng mua ngay gọi hành động sau khi khách hàng tiềm năng báo hiệu rằng họ đã chuyển qua tất cả các giai đoạn mua hàng.

Kích hoạt mua ở đây là cuối cùng của tất cả các kích hoạt mua; nhấp vào mua ngay cái nút. Tất nhiên, như bạn biết, công việc của bạn không được thực hiện. Bạn cần có một quy trình giao dịch rõ ràng, rõ ràng, xử lý mọi phản đối cuối cùng và thực hiện theo cách giúp bạn dễ dàng kinh doanh với bạn.

Nhiều doanh nghiệp đã bị thiệt hại do “hàng dài tại quầy thanh toán” ảo - ngay cả khi bạn không có cửa hàng thực.

Bài học: Bạn cần giải thích cách giao dịch kinh doanh với của bạn người mua; rõ ràng về cách mua sản phẩm của bạn và thực hiện nó một cách hiệu quả.

Kết hợp cả 4 lời kêu gọi hành động để phát hiện các yếu tố kích hoạt mua hàng

Mỗi và mọi lời gọi hành động cần được sử dụng với đối tượng thích hợp. Chúng tôi đang xây dựng niềm tin và uy tín - từ từ - với mỗi giao tiếp hoặc phần nội dung. Bạn cần kết hợp nội dung với lời gọi hành động.

Việc đưa ra lời kêu gọi hành động quá sớm trong quá trình này cũng tệ như việc cho phép khách hàng tiềm năng của bạn trượt lùi.

Không khuyến khích người mua của bạn mua và sau đó theo dõi Tìm hiểu thêm kêu gọi hành động.

Quá trình này đi từ Người cho vay thông qua Người nhìn, Để Người mua hàng, Để người mua là những gì tôi gọi là di cư. Đó là khả năng một khách hàng tiềm năng lựa chọn tương tác với một doanh nghiệp ở mức độ ngày càng sâu hơn cho đến khi họ chọn trở thành khách hàng.

Theo một nghĩa nào đó, bạn không tăng khách hàng - họ đang phát triển chính họ. Tất cả những gì bạn có thể làm là cung cấp cho họ những gì họ cần - chính xác khi họ cần - và phát hiện tín hiệu di chuyển - các yếu tố kích hoạt mua hàng - ngay khi chúng xảy ra.
Khi bạn học cách sử dụng từng lời gọi hành động trong số 4 lời kêu gọi hành động với đúng đối tượng, bạn sẽ thấy rằng bạn dẫn dắt khách hàng tiềm năng của mình thông qua quy trình bán hàng một cách suôn sẻ và với sự tin tưởng tối đa.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.