Ba chìa khóa để giải quyết vấn đề công nghệ khổng lồ của tiếp thị

Trợ giúp

Thông thường, công nghệ trở thành hiện thân của thành công. Tôi cũng đã có tội với nó. Công nghệ rất dễ mua và do đó, cảm thấy giống như một bản nâng cấp tức thì! Thập kỷ đầu tiên của những năm 2000 đều xoay quanh vấn đề nội địa, vì vậy chúng tôi chạy đua theo hướng tự động hóa tiếp thị với vòng tay rộng mở, trong một đống đơn đặt hàng và hướng dẫn dứt khoát - chúng tôi đã bắt đầu và chạy với nền tảng mới của mình. Chúng tôi đã đánh vào những kẻ mù quáng khi nói đến chiến lược vì chiến lược có vẻ chậm chạp; nó không sexy.

Tiếp thị sẽ chiếm một vị trí trong bảng doanh thu bằng mọi cách cần thiết - đó là một trận chiến. Nhưng khi năm tháng trôi qua và các thước đo ROI được hứa hẹn đơn giản là không bao giờ đến, những tiếng khóc đó đã biến thành những giọt nước mắt thực sự. Thật dễ dàng để khóc cho Martech khi bạn nhìn vào lợi nhuận mà nó tạo ra - ít hơn một phần trăm của tất cả các khách hàng tiềm năng tiếp thị hiện chuyển đổi thành khách hàng. Đó là một thất bại đáng kinh ngạc. Và nếu chúng ta không giải quyết được nguyên nhân gốc rễ của triệu chứng này, nghề tiếp thị có nguy cơ bị xóa sổ, gần như chưa bao giờ bắt đầu.

Điều quan trọng là chúng tôi phải tấn công vấn đề này từ nguyên nhân gốc rễ, vì các nhà cung cấp công nghệ được tài trợ tốt đang có xu hướng chuyển lỗi sang thứ gì đó cho phép mua nhiều phần mềm hơn, chẳng hạn như thay đổi hành vi của người mua. Sự thay đổi thực sự duy nhất cần phải diễn ra là phương pháp tiếp thị. Để thành công trong tiếp thị và thực sự thành công trong kinh doanh, bạn phải suy nghĩ bình đẳng và có chủ đích về ba thành phần chi phối sự thành công đó: chiến lược, công nghệ và chiến thuật của bạn. Và tất cả chúng cần phải được căn chỉnh, trên bảng.

Vậy, nó trông như thế nào? Rất vui vì bạn đã hỏi. Của tôi đây.

Chiến lược: Domino đầu tiên

Bất kể chức danh của bạn là gì, bạn cần phải hiểu chiến lược tổng thể của tổ chức bạn. Theo thuật ngữ của giáo dân, mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là gì? Các nhà tiếp thị, nhân viên bán hàng, nhân viên dịch vụ khách hàng… mọi người trong nhóm của bạn nên biết câu trả lời cho câu hỏi quan trọng này. Đó phải là điều đầu tiên mà mọi người đều biết, hiểu và quan tâm. Nếu điều này không được xác định rõ ràng, hãy hỏi: Chúng ta đang cố gắng đạt được điều gì? Các đòn bẩy tăng trưởng chính của chúng tôi là gì? Về mặt logic, bước tiếp theo liên quan đến việc hiểu những gì bạn có thể làm hàng ngày để giúp đạt được chiến lược tăng trưởng đó. Nói tóm lại, hãy là sự thay đổi bạn muốn thấy trong doanh nghiệp.

Điều này phục vụ hai mục đích:

  1. Để đảm bảo bạn đang dành thời gian cho những việc quan trọng.
  2. Để ngừng làm bất cứ điều gì không. Nghe có vẻ đơn giản, nhưng bạn sẽ ngạc nhiên về số lượng tiếng ồn tồn tại ở hầu hết các doanh nghiệp do sự khác biệt cơ bản giữa chiến lược và chiến thuật. Bạn sẽ thấy một sự thay đổi đáng kể khi bạn bắt đầu hoạt động từ một nơi có chiến lược trước. Thay vì tiếp thị hào hứng với hoạt động chỉ diễn ra một lần, như tổ chức một sự kiện, rồi chạy với nó mà không có mục tiêu rõ ràng… bạn sẽ tạm dừng. Bạn sẽ hỏi: Chúng tôi đang tìm cách hoàn thành điều gì? Chúng ta đang tìm kiếm ai để tham gia? Tại sao sự kiện này thay vì một sáng kiến ​​khác?

Chúng ta thường nghe nói về các doanh nghiệp B2B theo đuổi chiến lược giá trị trọn đời của khách hàng, trong đó họ đặt mục tiêu tăng doanh thu và cam kết từ các khách hàng hiện tại thay vì có được những khách hàng mới. Khi đó, sợi dây kết cấu của toàn bộ tổ chức của họ phải là tất cả về việc ảnh hưởng đến sự xáo trộn tiêu cực. Khi bạn thiết lập chiến lược của mình và sau đó thiết lập một lộ trình tương ứng ngay từ đầu, bạn sẽ bắt đầu đánh bại ngay cả những mục tiêu cao nhất của mình nhanh hơn rất nhiều so với những gì bạn làm.

Quy trình: Làm thế nào xúc xích được tạo ra

Sau khi chiến lược được thực thi, và ánh sáng hướng dẫn để thực hiện là một quá trình được suy nghĩ kỹ lưỡng. Nếu chiến lược của bạn là về giá trị lâu dài của khách hàng, như trong ví dụ tôi đã sử dụng ở trên, bạn có thể tập trung vào quá trình phát triển tài khoản và hỗ trợ khách hàng mạnh mẽ, có thể lặp lại. Bạn sẽ đi sâu vào cách tiếp thị cho khách hàng hiện tại của mình ở tất cả các giai đoạn trưởng thành khác nhau và vạch ra cách bạn có thể quản lý họ trong suốt hành trình mà bạn có trong đầu.

Ví dụ: sau khi ai đó mua giải pháp của bạn - điều gì tiếp theo? Đây là nơi bạn tìm ra từng nấc thang trong hành trình khách hàng của mình trông như thế nào. Giả sử một khách hàng mua Sản phẩm X và bước tiếp theo là đào tạo về cách thành công với sản phẩm đó. Sau đó, có thể hướng dẫn khách hàng về lý do tại sao họ có thể cần Sản phẩm Y, đồng thời chuẩn bị cho việc mua và triển khai. Khi bạn vạch ra một quy trình rõ ràng và sắp xếp nhóm của bạn xung quanh nó và nó được thúc đẩy bởi chiến lược tổng thể của bạn, khách hàng của bạn sẽ nhận ra giá trị của bạn tốt hơn. Điều này cần có ý định và cam kết cứng rắn để giữ cho chiến lược của bạn đi đầu.

Công nghệ: Gia cố

Và cuối cùng - ngăn xếp công nghệ của bạn (tôi biết, bạn đã hy vọng chúng tôi sẽ đến phần này). Đầu tiên, hãy lưu ý rằng công nghệ của bạn đứng thứ ba trong danh sách này. Nó vẫn là một phần của đội bóng trong mơ, nhưng nó không phải là cầu thủ xuất phát. Thứ hai, nhận ra nó cho phần mà nó sẽ chơi - a hỗ trợ vai trò. Jill Rowley, giám đốc tăng trưởng tại Marketo nổi tiếng trầm ngâm rằng:

Kẻ ngốc với công cụ vẫn là kẻ ngốc.

Tôi sẽ tiến thêm một bước nữa và lập luận rằng thực tế thậm chí còn thảm khốc hơn, vì người đó bây giờ là nguy hiểm ngu xuẩn.

Một quy trình tồi, không kết nối với chiến lược, là một công thức chắc chắn dẫn đến thất bại khi bạn thêm quy mô và tự động hóa của công nghệ. Bạn sẽ đi chệch hướng, nhanh hơn - và bạn sẽ làm hỏng thương hiệu của mình. Việc đo lường mức độ thành công của chiến lược và phương pháp luận của bạn sẽ được củng cố bởi ngăn xếp công nghệ của bạn. Hệ thống của bạn nên nắm bắt dữ liệu của bạn, vì vậy bạn có thể phân tích dữ liệu đó và sau đó đưa ra quyết định thông minh về việc theo đúng khóa học hay khóa học đúng.

Để thực hiện điều này, tiếp thị cần có một tầm nhìn rõ ràng vào các nền tảng dữ liệu khách hàng khác. Mỗi bộ phận chỉ đơn giản sử dụng công nghệ của mình là chưa đủ; nó cũng phải được kiến ​​trúc theo cách để dữ liệu có thể được truyền qua lại giữa các bộ phận một cách có ý nghĩa. Khi bạn kiến ​​trúc hệ thống của mình để củng cố định hướng chiến lược và phương pháp luận, bạn sẽ tối đa hóa mục đích của nó. Nó có thể không hào nhoáng bằng việc đưa công nghệ trở thành ngôi sao, nhưng nó sẽ giúp bạn làm được nhiều việc hơn và thực sự thu được kết quả.

Nhiều tổ chức vô tình tập trung vào một trong ba thành phần này và để hai thành phần kia chuyển sang màu đen. Hoặc tệ hơn, họ cố gắng xử lý cả ba - nhưng trong các hầm chứa. Khi một trong hai tình huống xảy ra, nhóm của bạn không được thiết lập để thành công. Thay vào đó, bạn có thể tăng doanh thu của mình bằng cách đặt chiến lược lên hàng đầu, tiếp theo là quy trình và công nghệ - theo thứ tự đó và là ba bộ phận của cùng một nhóm liên kết. Đây là điểm ngọt ngào và nơi bạn sẽ thực sự thấy thành công đang hình thành - và tăng tốc.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.