Nhiệm vụ Tiếp thị Mới: Doanh thu, Hoặc Khác

Tăng doanh thu

Tỷ lệ thất nghiệp giảm xuống 8.4 phần trăm vào tháng XNUMX, khi nước Mỹ dần hồi phục sau đỉnh điểm của đại dịch. 

Nhưng nhân viên, đặc biệt là các chuyên gia bán hàng và tiếp thị, đang trở lại với một bối cảnh khác nhiều. Và nó không giống bất cứ thứ gì chúng ta từng thấy trước đây. 

Khi tôi tham gia Salesforce vào năm 2009, chúng ta đang ở trên gót chân của cuộc Đại suy thoái. Tâm lý của chúng tôi với tư cách là các nhà tiếp thị bị ảnh hưởng trực tiếp bởi việc thắt chặt vành đai kinh tế vừa diễn ra trên toàn cầu. 

Đây là thời gian ngắn. Nhưng nó không giống như toàn bộ thế giới của chúng ta bị đảo lộn. 

Ngày nay, khi các công ty thắt chặt và thay đổi nguồn lực, các nhóm phải chịu nhiều áp lực hơn bao giờ hết trong việc thúc đẩy doanh thu. Và không giống như năm 2009, thế giới không phải là giống như hồi tháng Hai. Từ quan điểm thực tế, các chiến thuật liên lạc cao trước đây được sử dụng để chốt giao dịch - như sự kiện, giải trí và gặp gỡ trực tiếp - không còn tồn tại nữa. 

Đồng thời, hạn ngạch bán hàng vẫn còn. Khi bạn là một công ty B2B, có lẽ được hỗ trợ bởi các VC đầy tham vọng, bạn không thể tham gia vào năm 2020. Bạn cần phải tìm ra điều đó.  

Trên thực tế, điều đó có nghĩa là mọi người trong một tổ chức hiện chịu trách nhiệm về doanh thu dưới một số hình thức hoặc thời trang. Điều này đặc biệt đúng đối với các nhà tiếp thị, những người giờ sẽ được kiểm tra ở mức độ chưa từng có để thúc đẩy ROI. Và điều đó sẽ thay đổi cấu trúc tổ chức trong tương lai gần. 

Kỷ nguyên tiếp thị thứ 3 

Thời gian cho một bài học lịch sử nhanh chóng: Thủ công của tiếp thị từ lâu đã phản ánh việc tiêu thụ các phương tiện truyền thông. Bất cứ nơi nào khách hàng tiềm năng sử dụng phương tiện truyền thông, các nhà tiếp thị đã có nhiều cách để sử dụng phương tiện truyền thông đó để thu hút sự chú ý của họ. 

Tất cả bắt đầu với Kỷ nguyên tiếp thị thứ nhất, mà tôi muốn gọi là Kỷ nguyên Mad Men. Thời kỳ hậu chiến này được thúc đẩy gần như hoàn toàn bởi việc mua quảng cáo sáng tạo - và đắt tiền. Các phân tích và phép đo tinh vi vẫn chưa tồn tại, và thành công được nhận thức thường phụ thuộc vào sự mơ hồ của mạng lưới các chàng trai già nhiều như hiệu quả. Câu ngạn ngữ cũ “một nửa chi tiêu quảng cáo bị lãng phí, chúng tôi chỉ không biết nửa nào” chắc chắn được áp dụng ở đây. 

Sau đó đến internet. Các Nhu cầu-Gen Kỷ nguyên tiếp thị hay Kỷ nguyên thứ hai của Tiếp thị. bắt đầu vào đầu thế kỷ 2. Điều này đã mở ra cánh cửa cho các kênh kỹ thuật số tạo ra phản ứng tức thì và thu thập dữ liệu, cho phép các nhà tiếp thị đo lường tác động của công việc của họ theo những cách mới. 

Điều này đã mở ra một thế giới hoàn toàn mới về trách nhiệm giải trình, dẫn đến việc thiết lập vai trò CMO và quyền sở hữu kênh mua hàng. Trong 20 năm qua, chúng tôi đã thử nghiệm mọi nhấp chuột, xem và chia sẻ, điều chỉnh các chiến dịch để đạt hiệu quả tối đa. 

Và sau đó chúng tôi đã chuyển những khách hàng tiềm năng đó cho doanh số bán hàng để kết thúc giao dịch. 

Hậu COVID, những ngày đó đã qua. Tiếp thị không thể tự cắt bỏ giữa kênh nữa. Các đại diện bán hàng không trực tiếp chốt những khách hàng tiềm năng đó. Các phương pháp cảm ứng cao đã biến mất cho đến khi có thông báo mới. 

Có lẽ quan trọng nhất, khách hàng tiềm năng không chờ đợi mọi thứ trở lại bình thường trước khi họ mua đồ. Họ cũng đang phải chịu áp lực gia tăng - và điều đó có nghĩa là, nếu họ duyệt trang web của bạn lúc 3 giờ sáng để tìm kiếm một giải pháp trong cùng tuần đó, bạn cần phải có mặt trước họ, với thông tin phù hợp có thể chốt thỏa thuận. 

Đây là Kỷ nguyên thứ 3 của Tiếp thị, nơi khách hàng, không phải thương hiệu, ra lệnh khi mua hàng. Nó đã xảy ra trong B2C, nơi bạn có thể mua bất cứ thứ gì bất cứ lúc nào. Tại sao không phải là B2B? Đó là cơ hội chính để các bộ phận tiếp thị nâng cấp và nắm quyền sở hữu toàn bộ kênh, không chỉ về mặt kinh doanh mới mà còn về đổi mới và mở rộng. 

Đối với các nhà tiếp thị, đây là một tình huống chìm hoặc bơi, và ý nghĩa rất rõ ràng: Nắm bắt doanh thu ngay bây giờ, hoặc rủi ro hợp nhất với doanh số bán hàng. 

Doanh thu, Hoặc Khác 

Chúng tôi đã đạt đến một điểm đáng kinh ngạc đối với các CMO: Bạn đang phục vụ công việc bán hàng hay bạn là đồng nghiệp?

Nhiều CRO sẽ nói như vậy. Tiếp thị từ lâu đã được đo lường bằng các số liệu mềm như nhận thức, nhấp chuột và khách hàng tiềm năng, trong khi nhóm bán hàng sống chết nhờ khả năng đạt được hạn ngạch hàng tháng của họ. 

Tệ hơn nữa, một số CRO thậm chí có thể bối rối trước các nỗ lực tiếp thị. Chiến dịch truyền hình quốc gia đó thực sự sẽ cung cấp những gì? Nội dung ngoại vi đó sẽ thực sự nuôi dưỡng bao nhiêu khách hàng tiềm năng? Nó có thực sự đáng để tài trợ cho sự kiện ảo đó không? 

Đây là những cuộc trò chuyện mà nhiều nhà tiếp thị không quen với việc có được doanh thu trực quan. Nhưng tốt hơn là họ nên bắt đầu thoải mái. Với việc bán hàng và tiếp thị không còn đi theo các chỉ số của riêng họ, và chia sẻ mục tiêu chung là doanh thu, không còn chỗ cho các kho chứa nữa. Cả hai bộ phận không chỉ chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh mới mà còn về việc giữ chân và bán thêm khách hàng hiện tại. Thực tế là cả hai đội đều cần những kỹ năng và hiểu biết do bên kia cung cấp. 

Mô hình Kỷ nguyên doanh thu là về việc lập bản đồ toàn bộ vòng đời và tối ưu hóa từng điểm tiếp xúc, bất kể điểm đó đến từ đâu. Bạn không thể lấy khách hàng làm trung tâm trong toàn bộ vòng đời trừ khi bạn có tất cả chuyển đổi, tương tác, kết thúc và dữ liệu dưới một mái nhà. 

Vào cuối ngày, những người tiếp thị cần thức dậy và ngửi mùi cà phê. Những người sắp xếp nỗ lực của họ với doanh thu sẽ kiếm được một chỗ ngồi trên bàn. Những người không đạt yêu cầu sẽ được chuyển vào bộ phận bán hàng, hoặc họ sẽ phủi sạch hồ sơ xin việc của mình.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.