Nghiên cứu điển hình về tiếp thị: Chúng ta có thể trung thực không?

Nghiên cứu điển hình nói dối

Làm việc trong ngành SaaS quá lâu, tôi tiếp tục than thở khi tải xuống và đọc các nghiên cứu điển hình. Đừng hiểu sai ý tôi, tôi đã thực sự làm việc tại một số công ty nơi chúng tôi phát hiện ra một khách hàng đang làm những điều tuyệt vời với nền tảng của chúng tôi hoặc những người đã đạt được kết quả đáng kinh ngạc… và chúng tôi đã thúc đẩy và quảng bá một nghiên cứu điển hình về họ.

Tuy nhiên, tiếp thị không phải là tất cả về mua lại. Tiếp thị là xác định những khách hàng tiềm năng lớn, cung cấp cho họ những nghiên cứu họ cần để mua hàng và sau đó giữ chân những khách hàng tuyệt vời để tối đa hóa lợi tức đầu tư tiếp thị của bạn.

Đặt ra những kỳ vọng điên rồ từ một khách hàng quen thuộc không phải là tiếp thị tuyệt vời, nó tương đương với Quảng cáo sai - trừ khi nó được viết một cách xây dựng và trung thực.

Mẹo viết một nghiên cứu điển hình tuyệt vời

Tôi không nói là tránh các nghiên cứu điển hình về những khách hàng đã nhận được kết quả tuyệt vời. Tôi nghĩ rằng đó hoàn toàn là một chiến lược tuyệt vời để chia sẻ những câu chuyện về khách hàng của bạn, những người đã được hưởng lợi hoặc được phục vụ tốt bởi các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nhưng khi viết nghiên cứu điển hình, bạn cần phải cẩn thận khi đặt kỳ vọng với khách hàng tiếp theo của mình… hoặc khách hàng sử dụng nghiên cứu điển hình để làm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của nhóm nội bộ của họ. Dưới đây là một số mẹo:

  • Bối cảnh - cung cấp một số thông tin cơ bản về khách hàng và những gì họ đang cố gắng đạt được.
  • Nhân sự - nói chuyện với các nguồn tài năng bên trong và bên ngoài mà khách hàng đã áp dụng đã giúp đạt được kết quả đáng kinh ngạc.
  • Nguồn ngân sách - nói với ngân sách nội bộ đã được áp dụng cho sáng kiến.
  • Thời gian - tính thời vụ và thời gian thường đóng một vai trò trong việc một sáng kiến ​​có thể đạt được kết quả như thế nào. Hãy chắc chắn chia sẻ chúng trong nghiên cứu điển hình của bạn.
  • Trung bình cộng - đặt kỳ vọng vào kết quả trung bình mà khách hàng sẽ đạt được mà không cần đến tài năng, ngân sách và thời hạn mà khách hàng này đã áp dụng.
  • Bullets and Call-Outs - nhớ xác định chính xác tất cả các các yếu tố dẫn đến kết quả vượt trội.

Nói một khách hàng nhận được 638% lợi tức đầu tư là một nghiên cứu điển hình tuyệt vời để chia sẻ… nhưng việc đặt ra kỳ vọng về cách họ đạt được điều đó ngoài sản phẩm và dịch vụ của bạn thậm chí còn quan trọng hơn!

Cài đặt mong đợi là một chiến lược quan trọng để các nhà tiếp thị tăng giữgiá trị trọn đời của mọi khách hàng. Nếu bạn đặt ra những kỳ vọng vô lý mà khách hàng bình thường không thể đạt được, bạn sẽ có một số khách hàng tức giận. Và đúng như vậy, theo ý kiến ​​của tôi.

Thần thoại, Quan niệm sai lầm và Người theo dõi

Tôi thực sự hy vọng bạn thích Thần thoại, Quan niệm sai lầm và Người theo dõi mà chúng tôi đã và đang làm việc! Họ đang nhận được một số sự chú ý lớn trên các kênh xã hội của chúng tôi và tôi thích nỗ lực mà các đối tác sản xuất của chúng tôi tại Ablog Cinema đang bỏ ra cho loạt phim này.

Đây là một bản ghi âm:

AJ Ablog: [00:00] Doug, xem thử. Vì vậy, tôi đã xem nghiên cứu điển hình này, và tôi đã mua những hạt đậu thần này.

Douglas Karr: [00:06] Đậu thần?

AJ Ablog: [00:06] Những hạt cà phê kỳ diệu này, vâng. Chúng được cho là để chữa bệnh ung thư.

Douglas Karr: [00:10] Bạn có hạt cà phê chữa bệnh ung thư?

AJ Ablog: [00:12] Tôi có hạt cà phê, vâng. Xem? Chỉ cần đọc nó, chỉ cần đọc nó.

Douglas Karr: [00:16] Thánh hút thuốc. Chữa khỏi bệnh ung thư. Hói đầu kiểu nam. Rối loạn cương dương. Táo bón. Sự sợ khi đứng trước khán giả.

AJ Ablog: [00:23] Nó cũng giải được Bá tước [Viêm màng mạch [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Ảo giác?

AJ Ablog: [00:27] Không, đó là một bộ phim. Nó được tài trợ bởi bộ phim.

Douglas Karr: [00:30] Tốc độ Internet chậm? Tôi tự hỏi ai đã viết nghiên cứu tình huống đó.

AJ Ablog: [00:34] Tôi không biết, tôi chỉ thấy nó, tôi đọc nó, và nó rõ ràng là sự thật.

Douglas Karr: [00:37] Nó hoạt động như thế nào?

AJ Ablog: [00:39] Tôi vẫn chưa thử.

Douglas Karr: [00:41] Chúng ta đi pha cà phê nào.

AJ Ablog: [00:43] Được rồi, làm thôi.

AJ Ablog: [00:51] Chào mừng đến với Myths-

Douglas Karr: [00:52] Quan niệm sai lầm-

AJ Ablog: [00:53] Và Rants, chương trình mà Doug và tôi thích nói về những thứ trên internet thực sự khiến chúng tôi khó chịu.

Douglas Karr: [00:59] Vâng, và chương trình hôm nay là về những lời hứa, những lời hứa mà các công ty đưa ra với các nghiên cứu điển hình.

AJ Ablog: [01:05] Giống như những lời hứa mà cha bạn đã hứa và không bao giờ thực hiện.

Douglas Karr: [01:10] Tối quá. Nhưng bạn thấy điều này mỗi ngày, đặc biệt là tôi làm phần mềm rất nhiều, vì vậy tôi giúp các công ty phần mềm. Và họ nhận một khách hàng, họ có một kết quả đặc biệt, đáng kinh ngạc khi sử dụng phần mềm của họ, và họ nói, "Ôi Chúa ơi, chúng ta phải viết điều đó trong một nghiên cứu điển hình." Vì vậy, bạn nhận được nghiên cứu điển hình này và đó là cách phần mềm này tăng lợi tức đầu tư của họ lên 638% hoặc bất cứ điều gì. Và vấn đề là, họ có thể có hàng nghìn khách hàng, và một khách hàng đã nhận được kết quả đó. Chúng tôi sẽ không cho phép điều đó ở bất kỳ nơi nào khác. Chúng tôi sẽ không cho phép một công ty dược phẩm có một bệnh nhân ung thư uống aspirin khi bệnh ung thư của họ đã biến mất và nói, "Này, aspirin này chữa khỏi ung thư." Chúng tôi sẽ không bao giờ cho phép điều đó, nhưng vì một số lý do với các nghiên cứu điển hình, chúng tôi cho phép điều đó mọi lúc. Và vấn đề là có những doanh nghiệp và người tiêu dùng ra ngoài đó và đọc nghiên cứu điển hình, và họ-

AJ Ablog: [02:15] Họ thực sự không biết.

Douglas Karr: [02:16] Vâng, họ cảm thấy đó là sự thật, giống như một công ty không được phép nói dối.

Diễn giả: [02:21] Nếu bạn tin thì không phải là nói dối đâu.

Douglas Karr: [02:24] Và công ty không nói dối.

AJ Ablog: [02:27] Nhưng họ không nói cho bạn biết toàn bộ sự thật.

Douglas Karr: [02:29] Đúng. Họ đang sử dụng tình huống hoàn toàn tốt nhất này. Có thể đó là một nền tảng tiếp thị hoặc một cái gì đó và họ có một đội ngũ tiếp thị tuyệt vời, và đó là mùa mà họ kinh doanh nhiều nhất, và đối thủ cạnh tranh của họ vừa ngừng kinh doanh và giá của họ có thể sẽ giảm xuống. Và vì vậy tất cả những điều này cộng lại đã làm tăng kết quả của họ lên 638%.

AJ Ablog: [02:52] Đúng vậy, hoặc nó giống như một công ty video nói: “Này, hãy xem chiến dịch này đã làm được điều đó tuyệt vời như thế nào”, ngoại trừ việc thương hiệu đó đã có một lượng lớn người theo dõi. Họ đã làm những gì họ phải làm trên mạng xã hội. Đó không phải là bản thân video, mà là tất cả những thứ khác kết hợp với nó, và sau đó họ ghi nhận công lao khi nói rằng: “Ồ, hãy xem video của tôi đã làm gì cho bạn”.

Douglas Karr: [03:12] Đúng. Vì vậy, tôi chỉ muốn nói rằng với tư cách là một công ty, một trong những vấn đề mà bạn gặp phải là khi bạn đặt ra những kỳ vọng lớn lao đó với một khách hàng, bây giờ khách hàng đó sẽ tham gia sau khi đọc nghiên cứu điển hình đó và mong đợi loại hiệu suất đó.

AJ Ablog: [03:31] Đó cũng là kết quả, vâng.

Douglas Karr: [03:32] Và vì vậy, các công ty này thường xuyên ném những nghiên cứu điển hình đó ra khỏi đó, họ thực sự tự hào về nó, họ bắt đầu kinh doanh từ nó, và sau đó họ khiến khách hàng vỡ mộng. Và điều của tôi là, nếu bạn định thực hiện một nghiên cứu điển hình, tôi không nói rằng đừng sử dụng một nghiên cứu mà ai đó có kết quả đặc biệt.

AJ Ablog: [03:47] Đúng vậy, và có rất nhiều nghiên cứu điển hình tốt trên mạng.

Douglas Karr: [03:49] Ừ, nhưng hãy trung thực trong trường hợp nghiên cứu. “Này, đây không phải là kiểu phản hồi điển hình mà chúng tôi nhận được. Đây không phải là loại kết quả điển hình. Đây là ba yếu tố dẫn đến sự phát triển ngoài nền tảng của chúng tôi hoặc ngoài phần mềm. "

AJ Ablog: [04:04] Đúng vậy. Hãy trung thực và đặt kỳ vọng.

Douglas Karr: [04:06] Vâng, thành thật mà nói. Tôi nghĩ rằng một nghiên cứu điển hình là một cơ hội đáng kinh ngạc để giáo dục khách hàng tiếp theo của bạn hoặc khách hàng tiềm năng tiếp theo của bạn về những gì có thể, nhưng không phải là tiêu chuẩn.

AJ Ablog: [04:20] Đúng vậy, bạn không phải là một trong những quảng cáo bán hàng lúc 3:00 sáng nói rằng, "Điều này sẽ xảy ra với bạn mọi lúc vì đó là những gì chúng tôi làm."

Thương mại: [04:29] Và điều tuyệt vời về những thanh katana luyện tập này ... ôi, đau quá. Oh. Điều đó làm tổn thương thời gian lớn. Một phần của điều đó, chỉ là mẹo vừa có cho tôi, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Đối với người tiêu dùng và doanh nghiệp đọc các nghiên cứu điển hình, vui lòng coi thường họ hoặc bỏ qua. Nếu ai đó nói, "Chúng tôi nhận được loại ROI 638% này", hãy quay lại và nói, "ROI trung bình mà bạn nhận được với khách hàng là bao nhiêu?" Và đối với các công ty đang đưa ra các nghiên cứu điển hình này, hãy đặt rằng đây là một kết quả đặc biệt mà những người này nhận được, nhưng chúng tôi phải nói với bạn về điều đó vì nó rất sáng tạo, và đây là tất cả các yếu tố khác nằm trong đó. Và bây giờ những gì bạn đang làm là bạn đang giúp đỡ khách hàng tiếp theo của mình và bạn đang nói, “Này, tôi muốn nhận được kết quả mà họ có được. Tôi biết rằng chúng ta có thể sẽ không nhận được những thứ đó, nhưng hãy nhìn xem, khi họ làm điều này, điều này, điều này, và điều này- “

AJ Ablog: [05:24] "Và chúng tôi có thể làm một số việc rất tương tự-"

Douglas Karr: [05:26] “Chúng tôi có thể làm điều gì đó tương tự và nâng cao kết quả của chúng tôi,” và tôi nghĩ đó là… vì vậy hãy thoát ra khỏi vòng vây chỉ hiển thị kết quả tuyệt vời cuối cùng của bạn và đặt ra những kỳ vọng đã bỏ lỡ với khách hàng và nội dung của bạn. Và sau đó đối với các công ty và người tiêu dùng đang mua hàng, hãy hoài nghi. Hãy hoài nghi về những nghiên cứu điển hình đó.

Diễn giả: [05:49] Tôi có thể mở mắt cho bạn. Tôi có thể mở mắt cho bạn.

AJ Ablog: [05:57] Có bao giờ các bạn bị lừa bởi một nghiên cứu điển hình hoặc quảng cáo theo bất kỳ cách nào như thế không? Tôi rất muốn nghe họ trong phần bình luận bên dưới. Nếu bạn thích video này, hãy chắc chắn rằng bạn thích và đăng ký, chúng ta sẽ gặp lại bạn trong video tiếp theo.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.