Chi phí của việc có được so với việc giữ chân khách hàng là gì?

mua lại so với giữ chân

Có một số sự khôn ngoan phổ biến rằng chi phí có được một khách hàng mới có thể gấp 4 đến 8 lần chi phí giữ lại một. tôi nói sự khôn ngoan thịnh hành bởi vì tôi thấy thống kê đó thường được chia sẻ nhưng không bao giờ thực sự tìm thấy một tài nguyên đi kèm với nó. Tôi không nghi ngờ rằng việc giữ khách hàng ít tốn kém hơn cho một tổ chức, nhưng vẫn có những trường hợp ngoại lệ. Ví dụ: trong kinh doanh đại lý, bạn thường có thể đổi chác - một khách hàng bỏ đi được thay thế bằng một khách hàng có lợi hơn. Trong trường hợp này, giữ khách hàng có thể chi phí kinh doanh của bạn theo thời gian.

Mặc dù vậy, hầu hết các tính toán đã lỗi thời do tác động của khách hàng đến các nỗ lực tiếp thị của chúng tôi. Phương tiện truyền thông xã hội, lời chứng thực trực tuyến, trang web đánh giá và công cụ tìm kiếm cung cấp các phương tiện giới thiệu đáng kinh ngạc cho khách hàng mới. Khi các công ty bạn đang làm việc hài lòng, họ thường chia sẻ điều đó với mạng của họ hoặc trên các trang web khác. Điều này có nghĩa là hiện nay tỷ lệ giữ chân người dùng kém sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến chiến lược chuyển đổi của bạn!

Công thức chuyển đổi so với giữ chân (Hàng năm)

  • Tỷ lệ thu hút khách hàng = (Số lượng khách hàng rời đi mỗi năm) / (Tổng số khách hàng)
  • Tỷ lệ giữ chân khách hàng = (Tổng số khách hàng - Số lượng khách hàng rời đi mỗi năm) / (Tổng số khách hàng)
  • Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) = (Tổng lợi nhuận) / (Tỷ lệ thu hút khách hàng)
  • Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) = (Tổng ngân sách tiếp thị và bán hàng bao gồm tiền lương) / (Số lượng khách hàng có được)
  • Cost of Attrition = (Giá trị lâu dài của khách hàng) * (Số lượng khách hàng bị mất hàng năm)

Đối với những người chưa bao giờ thực hiện những phép tính này trước đây, hãy xem tác động của nó. Công ty của bạn có 5,000 khách hàng, mất 500 khách hàng mỗi năm và mỗi người trả 99 đô la mỗi tháng cho dịch vụ của bạn với tỷ suất lợi nhuận là 15%.

  • Tỷ lệ thu hút khách hàng = 500/5000 = 10%
  • Tỷ lệ giữ chân khách hàng = (5000 - 500) / 5000 = 90%
  • Giá trị lâu dài của khách hàng = ($ 99 * 12 * 15%) / 10% = $ 1,782.00

Nếu CAC của bạn là 20 đô la cho mỗi khách hàng, đó là một lợi tức đầu tư tiếp thị, chi 10k đô la để thay thế 500 khách hàng đã rời đi. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể tăng tỷ lệ giữ chân lên 1% bằng cách chi thêm $ 5 cho mỗi khách hàng? Đó sẽ là 25,000 đô la được chi cho một chương trình duy trì. Điều đó sẽ làm tăng CLV của bạn từ $ 1,782 lên $ 1,980. Trong suốt vòng đời của 5,000 khách hàng, bạn vừa tăng lợi nhuận cuối cùng của mình lên gần một triệu đô la.

Trên thực tế, tỷ lệ # chú ý của khách hàng tăng 5% sẽ làm tăng lợi nhuận từ 25% đến 95%

Thật không may, theo dữ liệu thu thập được về điều này đồ họa thông tin từ Invesp, 44% công ty tập trung nhiều hơn vào #acquisition trong khi chỉ 18% tập trung vào #retention. Các doanh nghiệp cần nhận ra rằng nội dung và chiến lược xã hội thường cung cấp nhiều giá trị hơn theo cách giữ chân người dùng hơn là với việc mua lại.

thu hút khách hàng so với duy trì

2 Comments

  1. 1
  2. 2

    Tôi biết ơn tôi đã đọc bài viết của bạn. Điều này sẽ ảnh hưởng đến các quyết định trong tương lai của tôi trong công việc kinh doanh của tôi. Chúng tôi thực sự cần chăm sóc những người trung thành với chúng tôi.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.