Nhận thức về giá trị của bạn là gì?

giá trị biểu đồ giá

giá trị biểu đồ giáĐôi khi tôi nghĩ rằng tôi đã bắt đầu kinh doanh của riêng mình cách đây 2 năm (nhưng tôi sẽ không làm theo cách nào khác). Không lâu sau khi bắt đầu kinh doanh, tôi biết mình gặp khó khăn vì tôi có một sản phẩm tuyệt vời nhưng không có manh mối làm thế nào để bán nó. Tôi sẽ thiết lập một báo giá bằng cách ước tính lượng thời gian tôi sẽ mất và sau đó nhân nó với tỷ lệ hàng giờ của tôi. Kết quả là mọi thứ sẽ khiến tôi mất thời gian gấp 4 lần và tôi kiếm được ít hơn so với số tiền tôi có trên phiếu thực phẩm… và không ngủ được.

Mãi cho đến khi tôi gặp Matt Nettleton và được huấn luyện bán hàng rằng tôi đã thấy lỗi trong cách làm của mình. I đang xác định giá trị dịch vụ của tôi, như được trình bày trong ước tính của tôi, thay vì cho phép khách hàng của tôi đánh giá cao dịch vụ. Tôi có thể làm việc trên hai trang web khách hàng khác nhau và xoay vòng các nỗ lực tiếp thị trong nước của họ, một trang có thể kiếm thêm hàng trăm đô la và trang kia có thể kiếm hàng trăm nghìn đô la. Cùng một công việc… hai giá trị khác nhau.

Sự thay đổi đó trong cách tôi kinh doanh đã làm cho công việc kinh doanh của tôi tăng vọt. Tôi vẫn có nhiều khách hàng nhỏ, nhưng điều đó đã bị lu mờ bởi những khách hàng lớn coi trọng dịch vụ của tôi hơn vì tác động mấu chốt đến tổ chức của họ. Điều trớ trêu là những cam kết nhỏ hơn mà chúng ta có hiện tại lại thực sự khó khăn nhất bởi vì lợi tức tăng 10% thậm chí có thể không bao gồm tương tác hàng tháng của chúng ta!

Hôm trước có người hỏi tôi rằng liệu tôi có nghĩ rằng đó là một ý kiến ​​hay khi công khai giá thị trường cho các dịch vụ trên trang web của họ. Họ nghĩ rằng đó là một dấu hiệu tuyệt vời của sự minh bạch và sẽ tạo niềm tin cho những khách hàng tiềm năng của họ. Tôi nói nó không. Tôi đã tweet lại rằng khi bạn công bố giá của mình, giá bây giờ là một tính năng rằng tất cả các đối thủ của bạn sẽ cạnh tranh với bạn. Vấn đề với việc bạn xuất bản giá của bạn cũng giống như tôi và các báo giá ban đầu của tôi. Nó không tính đến giá trị dịch vụ của bạn đến khách hàng tiềm năng.

Nếu bạn Thiết kế 99, nó hoạt động. Bạn chỉ đang cạnh tranh với các dịch vụ chi phí thấp khác. Nhưng sẽ thật ngớ ngẩn đối với một số cộng sự nhà thiết kế đồ họa của tôi khi báo giá một logo mà không hiểu giá trị mà một logo có thể mang lại cho công ty. Logo mới có xác định các công ty! Một logo rẻ tiền có thể được coi là rẻ - cùng với công ty mà nó đại diện. Một logo chất lượng có thể thay đổi nhận thức đó và thu hút nhiều sự chú ý hơn trong ngành.

Tiếp thị của bạn là sự thể hiện ra bên ngoài của nhận thức bạn có thương hiệu của bạn. Nếu một phần của giá trị là giá, bằng mọi cách, hãy thêm “rẻ” vào tên thương hiệu và đưa ra một số định giá cạnh tranh ở đó! Tuy nhiên, nếu giá trị bạn mang lại là kinh nghiệm, trí tuệ, lý tưởng, sự tinh tế và kết quả ... hãy giữ giá ngoài trang web và hãy để khách hàng tiềm năng của bạn quyết định giá trị bạn đang mang. Khi chúng tôi ký một khách hàng với quy mô hợp đồng gấp 10 lần so với một khách hàng khác, chúng tôi không định lượng nó bằng cách làm việc chăm chỉ gấp mười lần. Chúng tôi định lượng nó bằng cách cố gắng đạt được kết quả gấp 10 lần hoặc đạt được kết quả tương tự trong một phần mười thời gian.

Hãy cẩn thận trong cả phương pháp tiếp thị và bán hàng của bạn khi nói đến giá trị so với giá cả. Chúng không giống nhau! Giá cả là bao nhiêu bạn tính phí, giá trị là bao nhiêu bạn có giá trị cho khách hàng. Tiếp thị của bạn nên thúc đẩy giá trị bạn mang lại chứ không phải những gì bạn phải trả. Và nếu nhóm bán hàng của bạn phàn nàn với bạn rằng họ đang giảm doanh số bán hàng dựa trên giá của bạn, hãy tìm nhân viên bán hàng mới. Nó có nghĩa là họ không hiểu và không giúp khách hàng tiềm năng nhận ra giá trị mà bạn mang lại.

Chú thích bên lề: Trong thời kỳ khủng hoảng này, tôi muốn nói thêm rằng hệ thống việc làm của chúng ta cũng có vấn đề tương tự. Mọi người thường mong đợi được tăng lương dựa trên nỗ lực làm việc, Tiêu chuẩn của cuộc sống, hoặc là thay đổi chi phí sinh hoạt. Đó là giá trị nhận thức của họ về bản thân. Không có vấn đề gì trong số đó đối với một công ty. Dựa trên những điều đó, một số phóng đại giá trị của chúng… và nhiều người khác đánh giá thấp nó. Trong toàn bộ sự nghiệp của mình (ngoài Hải quân), tôi thành thật mà nói không bao giờ đã bị từ chối tăng lương. Đó là bởi vì thay vì nói COLA hoặc tiêu chuẩn ngành, Tôi đã nói về kết quả và lợi nhuận. Không có trí tuệ khi một công ty tăng lương cho tôi 20% khi tôi đang tiết kiệm hoặc tăng gấp đôi số tiền đó.

5 Comments

  1. 1

    Chào Douglas

    Tôi không thể đồng ý hơn. Một năm rưỡi trước, tôi đã xem qua một số cuốn sách của Alan Weiss khiến tôi nhận ra tất cả những sai lầm mà tôi đã mắc phải khi định giá dịch vụ của mình. Như anh ấy đã nói một cách khéo léo: “Nguyên nhân chính của phí tư vấn thấp là lòng tự trọng thấp”. Trong dịch vụ, việc bán thời gian * hoàn toàn không có ý nghĩa *, như thể giá trị mà chúng tôi mang lại cho khách hàng tương quan với thời gian đã bỏ ra. Nếu khách hàng đánh giá rõ ràng giá cả với giá trị nhận được, thì tất cả đều tốt cho mọi người. Không ai bị bắt. Thêm vào đó, nó có xu hướng tạo ra một cách hiệu quả hơn các mối quan hệ gắn kết, vì cả hai bên đều hạnh phúc. 

    Personnaly, tôi thích quản lý việc nói Có với khách hàng hơn là nói Không…

  2. 4

    Rất đúng - điểm của bạn thực sự gây được tiếng vang với tôi vì tôi đang học những bài học giống như bạn đã học và theo cùng một cách. Không phải là một điều tồi tệ nếu theo bước chân của bạn đặt tôi trên cùng một chỗ với bạn vài năm trên con đường! Cảm ơn cho một bài báo rất sâu sắc.

  3. 5

    Rất đúng - điểm của bạn thực sự gây được tiếng vang với tôi vì tôi đang học những bài học giống như bạn đã học và theo cùng một cách. Không phải là một điều tồi tệ nếu theo bước chân của bạn đặt tôi trên cùng một chỗ với bạn vài năm trên con đường! Cảm ơn cho một bài báo rất sâu sắc.

Bạn nghĩ gì?

Trang web này sử dụng Akismet để giảm spam. Tìm hiểu cách xử lý dữ liệu nhận xét của bạn.